Der Schmuck in der Preislage um 400 Euro gehört in den Fachhandel! Warum: Weil laut Marktforschung die Grenze zwischen Online-Kauf und stationärem Kauf in etwa bei der 300-Euro-Marke verläuft. Ab dieser Summe ist das Objekt der Begierde so wertvoll, dass man sich lieber nicht so gerne auf den Online-Handel verlässt – zumindest wenn es um Uhren und Schmuck geht. Ein Experte muss her, der beraten kann und bei dem das gute Stück auch einmal anprobiert werden kann. Außerdem tritt beim Einkauf – ebenfalls laut Marktforschung – ab einer Summe von 300 Euro das Gefühl ein, sich echten Luxus gegönnt zu haben.

Wir sagen, auch die 400-Euro-Marke kann der Juwelier knacken, denn alles ist teurer geworden – somit auch der Preis für das Schmuckstück der Begierde. Und mit einer fachgerechten Präsentation und Beratung schafft es auch der Fachhändler, seine Kunden von ihrem persönlichen Lieblingsstück zu begeistern. Wer „1“ sagt, tut es für 400 Euro!

Wer „1“ sagt, muss und will auch irgendwann „2“, „3” und „4” sagen, denn wirklich nett wird der Schmuck erst im Set! Präsentieren Sie Ihren Kunden bei der Beratung immer auch die anderen zugehörigen Teile eines Sets um Begehrlichkeit zu wecken. Denn, wer die Kette hat, will irgendwann auch die Ohrringe dazu und wer die Ohrringe hat, braucht auch den Ring. Gekauft wird dann das Set entweder gleich auf einmal, oder es bleiben Wünsche offen, die zum nächsten Geburtstag, Jahrestag, Weihnachten oder einem anderen Anlass befriedigt werden. Ob man sich beschenken lässt oder sich beim Einkauf selbst beschenkt, spielt keine Rolle. Wichtig ist, dass Ihre Kunden beim Genuss des leistbaren Luxus ihr nächstes „Ziel“ bereits vor Augen haben. Den Grundstein dafür legen Sie bei der Beratung. Denn wie immer gilt auch hier: Was der Kunde nicht sieht, kann er nicht kaufen (wollen). Ob es sich um Sets eines Lieferanten handelt (siehe dazu auch die Set-Experten ab Seite 46) oder Sie Ihre eigenen Sets kreativ zusammenstellen (aus vorhandenen Produkten), ob es sich nur um Schmuck mit Halskette, Ohrschmuck, Armband und Ring handelt, oder ob auch eine Uhr (wie in diesem Fall von Engelsrufer) dazu kommt – Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt.

Wichtig ist nur, die Produkte zu zeigen. Das kann entweder gleich als Kombination im Schaufenster passieren, oder auch im Verkaufsgespräch. Vielleicht ergeben sich bei der Beratung Ihrer Kunden neue, ungeahnte Ansätze und Vorlieben Ihrer Kunden, die Sie mit den passenden (Zusatz-)Produkten gleich befriedigen können.

Ob so oder so: Sets sind ein Muss. Denn nur so können Kunden erst wissen, was sie wollen können.

1) Kette Glaube, Liebe, Hoffnung, Sterlingsilber mit Zirkonia 2) Armband Glaube, Liebe, Hoffnung, Sterlingsilber mit Zirkonia 3) Creole Kreuz, Sterlingsilber mit Zirkonia 4) Armbanduhr Lebensblume, Edelstahl, Meshband © Engelsrufer