Damit unterm Strich genug in der Kasse bleibt, ist es wichtig, sich neben Marketing und Verkauf auch intensiv mit dem Einkauf inklusive Nachbestellung auseinanderzusetzen. Denn richtiger Einkauf und optimale Lagerhaltung sind wesentliche Bestandteile einer starken Drehung.

Klar, jeder möchte sein Lager gerne ausschließlich aus Topsellern zusammenstellen. Eine schöne Illusion, aber wenn man permanent den Markt und aktuelle Trends beobachtet, kann man die Drehung durchaus optimieren. Vorausgesetzt, man kennt seine Verkaufszahlen und die Vorlieben seiner Kundschaft. Time Mode-Geschäftsführer Rudi Moser, der mehrere Marken im Segment unter 100 Euro VK am Start hat, meint zum Thema Topmarken: „Jeder Einzelhändler muss sich fragen: Was sind die aktuellen Topmarken? Das sind meist jene, die dank starkem Werbeeinsatz beim Konsumenten bekannt sind. Wir merken das derzeit besonders bei Lotus, Chrysalis, Julie Julsen, Police oder Engelsrufer, wo wir massiv in Endkundenwerbung investiert haben. Und dann gibt es bei den jeweiligen Marken die Topseller. Hier sollte jeder Unternehmer darauf achten, diese immer – und öfter als nur einmal – auf Lager zu haben. Spricht man von der Drehung einer starken Marke, so kann diese bei 3 bis 4 liegen. Ein erfolgreicher Topseller kann sich durchaus 10 bis 15 Mal drehen, vorausgesetzt, er ist lagernd.“ Werner Probst von der Diadoro-Gruppe sagt: „Ab einer Lagerdrehung x 2 im Jahr wird es interessant. Damit liegt die durchschnittliche Lagerdauer und die Refinanzierungsrate bei sechs Monaten.“

Präsentation

Jedes Produkt, das nachgefragt wird und nicht auf Lager ist, bedeutet verlorenen Umsatz. Doch auch das beste Sortiment nützt nichts, wenn es nicht attraktiv präsentiert und kommuniziert wird – vom Schaufenster bis zum Facebook-Auftritt. Probst sagt: „Die optimale Dekoration der stark nachgefragten Produkte ist wichtig. Es gilt: ‚Aus einem Muli wird durch einen besseren Startplatz höchstens ein Rennmuli, ein Top-Rennpferd wird durch einen besseren Startplatz noch schneller.‘ Dieser Spruch gilt generell für die Markenpflege am P.O.S.“ Ein Punkt, den Moser heute bei vielen Fachhändlern vermisst. „Die Lieferanten schaffen mit viel Werbeeinsatz den Bedarf, aber der Juwelier verkauft heute oft nicht mehr aktiv. Die Topseller sollen die Lieferanten machen, ist die Ansicht vieler.“

Überblick mit WWS

Wie kann man die Drehung optimieren?, wollten wir von Probst wissen. „Durch Konzentration auf die Topdreher. Am besten über das automatische Nachordersystem der Warenwirtschaft (WWS). Die Diadoro-WWS ist sehr intelligent und kann jedes Produkt jedes Lieferpartners nach definierten Parametern automatisch nachbestellen.“

Topseller-Liste

Viele Lieferanten unterstützen ihre Kunden mit Topseller-Listen, die eine Hilfestellung beim Nachbestellen geben können. Wobei es von Lieferantenseite durchaus auch kritische Anmerkungen gibt: „Der Juwelier hat Lagerhaltung/Einkauf verlernt und bestellt zu wenig nach“, sagen die einen. „Der Juwelier kümmert sich viel zu wenig bis gar nicht um Einkauf und Lager“, meinen die anderen. Topseller-Listen können hilfreich sein, vorausgesetzt, man nutzt sie als Orientierung und präsentiert die Topseller auch dementsprechend im Geschäft

Automatische Nachbestellung

Automatische Nachbestellung, online oder beim nächsten Vertreterbesuch, dies sind einfache, vielleicht sogar kurzfristig effiziente Möglichkeiten, seinen Lagerbestand zu pflegen. Allerdings ist das kein aktiver Einkauf. Weiß der Juwelier, wenn er diesen Bereich aus der Hand gibt, selbst noch, welche Produkte im Moment besonders gut gehen? „Gerade Konzerne bieten das gerne an. Diese benötigen vom Fachhandel eigentlich nur noch die Fläche, den Rest erledigt der Konzern“, sagt Moser kritisch. Ist es wirtschaftlich sinnvoll, seine Lagerhaltung komplett den Lieferanten zu überlassen? Diadoro-Mann Probst meint zu diesem Thema: „Wenn der Lieferpartner die Lagerbewirtschaftung übernimmt, übernimmt er auch einen Teil der Verantwortung.“

Aktiver Einkauf

Da sich viele Juweliere heute immer weniger aktiv mit dem Thema Nachorder beschäftigen, fehlt ihnen immer mehr der Überblick, welche Artikel im Moment beim Konsumenten besonders gefragt sind und worauf sie aktuell ihren Schwerpunkt beim Sortiment und bei der Präsentation in der Auslage legen sollten. Aktiver Ein- und Verkauf, der sich an der aktuellen Nachfrage der Kunden orientiert, könnte hier Abhilfe schaffen und die Drehung ankurbeln.