Der Marketing-Chef der Privatfluglinie VistaJet gibt seinen Erfahrungsbericht zur Entwicklung des Luxussegments und zeigt Herausforderungen und Chancen auf. Die Lehren sind auch für andere Branchen nützlich.

Was kann Luxus? Was erwarten Kunden? Antworten auf diese Fragen kommen von einer Privat-Fluggesellschaft, wo selbstredend auch auf Luxus gesetzt wird. Hier kann sich der Uhren- und Schmuckhandel etwas abschauen.

Mehr als nur der Preis

VistaJet ist eine Privatfluggesellschaft aus Malta. Ihr Chief Marketing Officer, Matteo Atti, hat fünf Punkte identifiziert, mit denen man sich als Anbieter von Luxusgütern (oder Dienstleistungen) auseinandersetzen sollte. Der Experte für Unternehmensentwicklung arbeitete selbst bereits bei Marken wie Gucci, Bottega Veneta und Tom Ford.

„Ich glaube, dass Luxus mit Freiheit zu tun hat“, sagt Atti. „Es geht darum, aus allem, was verfügbar ist, etwas auswählen zu können, das unseren Bedürfnissen entspricht und uns ein gutes Gefühl bereitet. Beim Betrachten von Trends ist es wichtig zu erkennen, dass die Verbraucher mehr denn je nach einem hohen, inneren Wert suchen, der weit über den reinen Preis hinausgeht.“

2023 ist das Jahr der Kunden

Die Markteinführung eines neuen Produkts wird heute nicht mehr einzig und allein vom Unternehmen gesteuert, analysiert Atti. Die potenziellen Kunden haben ein Mitspracherecht, bzw. äußern im Vorfeld etwa über Social Media ihre Stimmung. Und viele Marken haben erkannt, dass sie davon profitieren. Kunden haben manchmal die besseren Ideen, äußern Wünsche und Bedürfnisse. Bis das neue Produkt schließlich auf den Markt kommt, hat es durch die Interaktion mit den Konsumenten noch einige Verbesserungsschleifen durchlaufen. Und ist so besser auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt.

Konkretes Anwendungsbeispiel: Im Fall von VistaJet hatte man beobachtet, dass Kunden an Bord der Flugzeuge die gehobene Küche sehr schätzen. So kam es zu der Partnerschaft mit einem renommierten Starkoch, für in der Luft für besondere kulinarische Momente sorgt und die Flüge noch stärker zu einem besonderen Erlebnis werden lässt.

Digitalisierung und die junge Zielgruppe

Die Pandemie hat das Kaufverhalten vieler Konsumenten verändert. Durch das Online-Shopping ist der persönliche Kontakt ein Stück weit verloren gegangen. Zusätzlich kommen immer neue Kanäle und Tools zum Einsatz.

Auch Luxusmarken kamen und kommen durch diese Veränderung in Zugzwang, Teil des Nachrichtenflusses zu werden. Atti mahnt: Wenn man eine ikonische, hochwertige Marke etablieren will, sollte man es vermeiden, zum Hype zu werden. Die Digitalisierung sollte genutzt werden, um ein jungen Publikum wie die Gen Z auf sich aufmerksam zu machen und an sich zu binden. Denn: Laut einer Studie von Bain und Altagamma waren die Millennials und die Gen Z für das gesamte Wachstum des Luxusmarktes im Jahr 2022 verantwortlich. Auch in diesem Jahr wird das jüngere Publikum wieder ein großer Umsatztreiber sein. Es wird erwartet, dass die Luxusausgaben der Gen Z und Gen Alpha dreimal so schnell wachsen wie die der anderen Generationen.

Die Gen Z greift inzwischen drei bis fünf Jahre früher zum Luxusprodukt als andere Zielgruppen vor ihr. Das hat unter anderem mit der Erweiterung des Luxusmarkenportfolios und mit digitalen Kommunikationsstrategien zu tun.

Verbreitet sind inzwischen Markenkooperationen zwischen Streetwear/Sportswear-Marken und Luxusartikeln. Sie dienen laut Matteo Atti als bestes Beispiel. Zuletzt kooperierte etwa Tiffany mit Nike und Balenciaga hat eine Kollektionslinie gemeinsam mit Adidas entwickelt. Zusammengefasst: sinnvolle Partnerschaften können mitunter für den Geschäftserfolg einer Marke entscheidend sein. Atti warnt dennoch davor, sich in diesem Bereich nicht zu übernehmen und bei treuen Kunden nicht für Entfremdung zu sorgen.

Thema soziale Verantwortung

Soziale Verantwortung ist in der Modebranche bereits ein Thema und auch in der Schmuck- und Uhrenindustrie kommen vermehrt recycelten Materialien zu Einsatz. Die soziale Verantwortung zeigt sich zunehmend auch im Konsumverhalten der Verbraucher.  Der Rat von Matteo Atti ist, die eigenen Kunden in den Wandel zu mehr Nachhaltigkeit mit einzubeziehen. „Wir müssen gemeinsam an dieser neuen Art des Konsums wachsen. Und das geschieht in der gesamten Luxusindustrie. Die Unternehmen, die versuchen, es allein zu schaffen, werden nicht die gleiche Resonanz haben wie diejenigen, die ihre Kunden auffordern, sie auf dieser Reise zu begleiten. Ein einbezogener Kunde wird mit seinen Freunden darüber sprechen, einen Mehrwert schaffen und weitere Ideen vorschlagen. Innovation wird zur Zusammenarbeit. Die Erfolgschancen sind größer, wenn ein Unternehmen eine Idee organisch mit dem Kunden entwickelt und es einen Mittelweg findet, der für beide funktioniert.“

Einsatz von Markenbotschaftern

„Es ist ein schmaler Grat zwischen der Zusammenarbeit mit einem aufstrebenden Influencer und einem, der die Umsätze Ihres Unternehmens steigern wird“, so Atti, „Sobald die Grundlagen der Marke etabliert sind, kann es bereits an der Zeit sein, einen Gang höher zu schalten und Ihre Marke auf eine Spritztour mitzunehmen, um sie fest in den Köpfen potenzieller Kunden zu positionieren.“

Die Fluglinie VistaJet hat selbst bereits seit fünf Jahren eine Partnerschaft mit Ferrari und arbeitet mit dem Spitzengolfer Jon Rahm als Kundenbotschafter.

Ein Markenbotschafter kann dabei helfen, die Werte des Unternehmens stärker in den Vordergrund zu stellen und die Sympathie bei den Kunden zu fördern.

Über VistaJet

VistaJet ist das erste und einzige globale Unternehmen der Geschäftsluftfahrt. Mit seiner Flotte von über 70 silbernen und roten Business Jets hat VistaJet Unternehmen, Regierungen und Privatkunden in 187 Länder geflogen und damit 96 Prozent der Welt abgedeckt. Das Unternehmen wurde 2004 gegründet und leistete Pionierarbeit mit einem innovativen Geschäftsmodell, bei dem Kunden Zugang zu einer ganzen Flotte haben und nur für die Flugstunden bezahlen, die sie in Anspruch nehmen. Frei von der Verantwortung und den Vermögensrisiken, die mit dem Besitz von Flugzeugen verbunden sind. VistaJet bietet seinen Kunden ein maßgeschneidertes Abonnement von Flugstunden auf seiner Flotte von Mittel- und Langstreckenjets, die sie jederzeit und überall fliegen können. VistaJet ist Teil der Vista Global Holding — dem weltweit ersten privaten Luftfahrt-Ökosystem. Es beinhaltet ein einzigartiges Portfolio von Unternehmen, die Asset-light-Lösungen anbieten, um alle wichtigen Aspekte der Geschäftsluftfahrt abzudecken.