Wirtschaftlichkeit erfordert zunehmends ein Sortiment, das auf eine gutkalkulierte Mischung von Frequenz & Rentabilität abzielt und mit genauem Blick Umfeld und Zielgruppe erfasst. © Juwelier Burck/ Strauss Uhren & Schmuck/ Juwelier Meintrup
Die alleine glückselig machende Marge existiert nicht. Fachhändler müssen damit leben können, sowohl mit relativ niedrigen Margen um 2 auszukommen und mit gezielter Eigenvermarktung und Individualität höhere Margen zu schaffen. Die Erfahrung vieler Juweliere zeigt, dass viele Markenuhren niedrige Margen abwerfen, aber bei entsprechender Umschlaggeschwindigkeit dennoch ein unverzichtbarer Faktor im Angebot sind.
Sue van Bömmel: Juwelier Burck
„Niedrigere Margen unter 2 kommen eher aus dem Uhren-Bereich, da ist der Druck schon sehr hoch. Alles was deutlich unter 2 geht, macht keinen Sinn mehr, weil dann Beratung und Service in keinem Verhältnis mehr zueinander stehen – sofern man bereit ist, als Juwelier den Service für den Kunden auch zu bringen. Wenn ich nur verkaufe, kann ich natürlich ganz locker unter 2 verkaufen, denn dann interessiert mich der Service, was im Nachgang steht oder die Reklamation nicht. Daher ist es immer die Frage, wie ich mich positioniere: Stehe ich meinem Kunden auch nach dem Verkauf noch zur Verfügung, kann ich mir eine Marge unter 2 nicht leisten.“
Ulrike Stauss: Stauss Uhren & Schmuck, Rottweil
„Ich muss niedrigere Margen um 2 akzeptieren und werde mich nicht von gewissen Uhrenmarken trennen, auch wenn die nur mit 1,9 kalkuliert sind – ich brauche diese Marken! Dabei habe ich nunmal unverbindliche Preisempfehlungen, die ich übernehmen kann oder nicht. Wir führen nur mehr wenige Uhrenmarken, mit denen wir aber auch sehr intensiv zusammenarbeiten. Es gibt wenige Uhrenmarken, mit denen man wirklich Geld verdient. Beim Schmuck sind wesentlich höhere Margen durchaus möglich, auch als Private oder White Label. Wir arbeiten in diesem Bereich mit mehreren Firmen zusammen, eine ist zum Beispiel die Firma One More Beheyt in Belgien, oder auch Krieger in Idar-Oberstein produziert wunderschöne Sachen, die ich auch völlig frei kalkulieren kann.“
Was bleibt übrig? Marge muss sich rechnen
Es erfordert eine differenzierte Betrachtung, wie mit niedrigeren Margen (hauptsächlich bei größerem Fremdmarken-Anteil im Sortiment) umzugehen ist und ob höhere...
Marge: Eigenmarken im Licht von Lizenzmarken
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Juwelier Peter Meintrup: Detmold
„Im Bereich Schmuck gibt es vereinzelt Marken mit Margen bei 2,1 oder 2,2, was normalerweise ein bisschen wenig ist. 2,4 oder 2,5 sollte schon zumindest sein. Die beiden Marken, die ich spontan im Hinterkopf habe, sind aber beides Marken mit einer höheren Umschlaggeschwindigkeit, die das letztlich wieder ausgleichen kann. Prinzipiell sind Margen von 3 nicht zu hoch gegriffen. Das ist sicher nicht in allen Schmuck-Bereichen möglich, aber vereinzelt sicher ohne Weiteres durchsetzbar. Insbesondere natürlich bei Produkten, die nicht unmittelbar vergleichbar sind. Bei Marken hält man sich ja üblicherweise an die vorgegebene Marge. Marge 3 ist natürlich auch bei sehr günstigen Produkten erstrebenswert, die im Verkauf bis 100 Euro liegen. Bei Preislagen oberhalb von 1000 Euro Verkauf ist das sicherlich zunehmend weniger realistisch – aber 2,5 oder 2,6 sollte es schon sein.“
„Die” gute Marge gibt es nicht
Was wir von vielen Juwelieren hören: Hohe Margen, im Bereich von 2,5 aufwärts, sind natürlich ein beliebtes Thema. Der Verkaufsalltag bildet jedoch oftmals eine andere Erfahrung ab: Viele Fachhändler akzeptieren (nolens volens) Margen auch von unter 2, wie sie von gut gehenden Marken (zB. Uhren) angeboten werden. Im Schmucksortiment lassen sich vor allem im niedrigpreisigen Modeschmuck Bereich hohe Margen erwirtschaften.
