Zeiten, in denen Perlen als altmodisch galten, sind vorbei! Heute sind sie ein Symbol für Eleganz und Individualität. Für Fachhändler in der Uhren- und Schmuckbranche eröffnet sich ein enormes Umsatzpotenzial, wenn sie lernen, wie sie die Begehrlichkeit ihrer Kunden wecken können.  Erste Schritte sind bereits getan. Prominente wie Rihanna und Harry Styles tragen bei öffentlichen Auftritten Perlenschmuck und wecken bei ihren Fans den Wunsch nach der modernen Art von Perle. Die weiteren Schritte bleiben beim Fachhändler. Dieser entscheidet ob und wie er sie geht. Doch welche Tools kann der Fachhandel nutzen? Blickpunkt·Juwelier hat sich in der Branche umgehört und bekam zahlreiche Tipps, wie Perle funktioniert.

Kunden zum Käufer erziehen

Kunden lernen Begehrlichkeit, Produkte und Schmuck in einem Prozess, der Zeit benötigt. Während Spontankäufe bei preislich niedrigeren Produktgruppen vorkommen, dauert der Weg zum Kauf eines hochpreisigen Schmuckstücks oft bis zu sechs Monate. Der Schlüssel liegt in der Geduld und der Kunst, seine Kunden zu führen. Je mehr Berührungspunkte Verbraucher mit dem Produkt haben, desto wahrscheinlicher wird es, dass sie Interesse am Kauf entwickeln oder es sich bei nächster Gelegenheit schenken lassen. Der Weg dorthin ist klar, doch in der Branche noch nicht vollständig etabliert. Werbung spielt dabei eine entscheidende Rolle, aber nicht jede Art von Werbung ist gleich. Jede Sparte weist spezifische Merkmale auf, die von den Kunden wahrgenommen werden und sie zum Kauf animieren. Juweliere verkörpern Eleganz, Raffinesse und zeitlose Schönheit – und genau so sollte auch ihre Vermarktung gestaltet sein.

Was bedeutet das für den Fachhandel aber nun konkret? Die Perle benötigt Raum zur Entfaltung. Jedes Stück ist ein Unikat und genau das sollte dem Käufer vermittelt werden. Jörg Gellner, im Gespräch mit Blickpunkt·Juwelier gibt hierzu ganz genaue Angaben um seinen Perlenschmuck richtig zu präsentieren und Kunden damit zu begeistern. Im Prinzip ist dies ein vier Phasen-Modell. Dies beinhaltet: Das Schaufenster, die Online-Präsenz, die Aufklärung und die richtige Schulung des Personals, darunter die Ernennung eines Mitarbeiters zum sogenannten Markenbotschafter.

Berührungspunkte schaffen

Das Schaufenster gilt als sogenannter erster Berührungspunkt des Kunden mit dem Juwelier. Die Strahlkraft ist somit entscheidend. Tagtäglich auf ihrem Weg zur Arbeit werden Verbraucher damit konfrontiert. Daher: Die Perle braucht Inszenierung! Bilder, die Juweliere durch optimale Präsentation der Perle im Schaufenster in den Köpfen verankern, wecken den Wunsch auf mehr.

Hat der Kunde ein Objekt der Begierde gefunden, informiert er sich heutzutage online. Daher: Die Perle sollte auf der Juwelier-Website Präsenz finden. Aber: Perlen haben viel zu erzählen! Warum gibt es verschiedene Farben und Formen, wie genau reifen sie und wo liegt der Unterschied zwischen einer Südsee- oder einer Süßwasserperle? Produktinformationen zur Herkunft und eine ausführliche Markenbeschreibung sollten ebenfalls Raum finden. Denn nach einigen Monaten wird ein Kunde im Fachhandel stehen und auf genau dieses Wissen zurückgreifen, das durch Schaufenster und Website gewonnen wurde.

Kunde „droht“ mit Kauf

Der Kunde ist im Juweliergeschäft – was nun? Nochmal zurück zur Inszenierung. Kunden kaufen Emotionen und wer könnte diese besser vermitteln als ein sogenannter Markenbotschafter? Ein oder gerne auch mehrere Mitarbeiter sollten speziell auf Perlen und Perlenschmuck geschult werden. Ihre Geschichte, die Herkunft, warum es unterschiedliche Varianten gibt. Diese Fragen professionell beantworten und gleichzeitig das Gefühl der Einzigartigkeit der Perle vermitteln zu können, schafft Vertrauen. Sieht dieser dann auch noch Perlenschmuck am Mitarbeiter selbst, wird das Verlangen das Schmuckstück selbst anzulegen groß.

Und genau das macht den Unterschied im Kaufverhalten. Fühlt sich ein Kunde optimal betreut, ist er eher geneigt zur Geldbörse zu greifen. Bei Juwelier Osthues aus Münster wird diese Verkaufsstrategie bereits gelebt.  „Die Schulung unserer Mitarbeiter ist uns enorm wichtig. Das Know-How ermöglicht es unseren Mitarbeitern die Geschichte, die Einzigartigkeit und den Wert authentisch zu vermitteln. Und unsere Perlenfachfrau Heike Stegemann trägt verschiedene Stücke, was maßgeblich dazu beiträgt, das Interesse unserer Kunden zu wecken und die Bedeutung der Perle im Verkauf zu stärken,“ so Juwelierin Marie Osthues.

Emotionen sind Umsatz

An einem Abend 100.000 Euro Umsatz? Ein Wunschdenken? Nein, wie Jörg Gellner aus erster Hand weiß. Das Zauberwort dafür: Event. Eine Veranstaltung, die sich nur um das Thema Perle und Perlenschmuck dreht. „Am besten performt das Schmuckstück alleine, ohne Ablenkung“, so Gellner. Dabei werden Kunden vollständig in den Bann des Meeres gezogen. Eine Kombination aus Wissensvermittlung durch Experten-Vorträge und der Schaffung einer emotionalen Verbundenheit zur Perle lässt Begehrlichkeit beim Kunden entstehen und erhöht somit die Kaufbereitschaft. Wie werden aber Gefühle vermittelt? Das Event muss besonders sein. Gemeinsames Austern-Öffnen, Früchte essen oder eine Modeschau, in der schwarz gekleidete Damen und Herren die Schmuckstücke präsentieren sind nur ein kleiner Teil dessen, womit der Fachhändler bei einer solchen Veranstaltung glänzen kann. Der Fantasie sind keine Grenzen gesetzt!

Fazit: Lernen Sie Ihren Kunden Begehrlichkeit. Zeigen Sie, dass Perle anders ist, einzigartig. Damit begeistern Sie nicht nur Ihre Kunden sondern machen ihre Wertigkeit beim Kunden spürbar.