Interview mit Juwelier Bernhard Grassl: Abverkauf mit Lehmkühler Consulting

Juwelier Bernhard Grassl

Juwelier Bernhard Grassl aus München hat seinen Wandel gezielt mit Lehmkühler Consulting gestaltet. © Grassl

Nach 25 Jahren Innenstadtlage entschied sich Juwelier Bernhard Grassl, sein Geschäft zu verkleinern und sich auf sein Atelier im Stadtteil zu konzentrieren. Statt die Umstellung stillschweigend zu vollziehen, wählte er einen professionellen Weg. Gemeinsam mit Lehmkühler Consulting entwickelte er ein klar definiertes Konzept, das von Kommunikation über Preisstrategie bis zur Kundenansprache reichte. Hier geht es zum ersten Teil: „Mit Konzept von Walter Lehmkühler durch den Abverkauf”



BLICKPUNKT·JUWELIER: Herr Grassl, Sie haben sich entschieden, mit Lehmkühler Consulting einen professionellen Räumungsverkauf durchzuführen. Wie kam es dazu?

BERNHARD GRASSL: Ich hatte 25 Jahre lang ein Geschäft in der Münchner Innenstadt und zusätzlich eine Produktionsstätte in einem anderen Stadtteil. Zwei Adressen, zwei Standorte – das war irgendwann zu viel. Ich bin jetzt 67 Jahre alt und wollte nicht mehr sechs Tage die Woche und 60 Stunden arbeiten. Also habe ich beschlossen, den Innenstadtladen zu schließen und einen Räumungsverkauf zu machen.

BPJ: Sie sind Goldschmied, stellen also selbst Schmuck her. Welche Rolle spielte das bei Ihrer Entscheidung?

GRASSL: Eine große. Wir fertigen rund 95 Prozent unseres Schmucks selbst. Ich sehe mich als Goldschmied und Juwelier – also als jemand, der gestaltet und verkauft. Früher hatte ich bis zu sieben Mitarbeiter, heute sind es drei. Ich wollte einfach ein kleineres Rad drehen, mehr Ruhe und Lebensqualität.

BPJ: Ihr neuer Standort ist aber kein kompletter Neuanfang?

GRASSL: Nein. Die Produktionsstätte, die jetzt auch mein Laden und Atelier ist, gibt es seit elf Jahren. Wir haben sie nur umgebaut und an die neue Situation angepasst. So wurde aus zwei Adressen eine und das funktioniert wunderbar.

BPJ: Wie stark hat sich Ihr Alltag verändert?

GRASSL: Sehr positiv. Ich arbeite vier Tage die Woche, nehme mir doppelt so viel Urlaub wie früher, und das Geschäft läuft entspannter. Ich bin froh, diesen Schritt gemacht zu haben.

BPJ: Kommen wir zu Lehmkühler Consulting. Wie sind Sie auf das Unternehmen aufmerksam geworden?

GRASSL: Ich habe recherchiert und mir verschiedene Anbieter angesehen. In Deutschland gibt es nur sehr wenige, die in unserer Branche wirklich erfolgreich sind. Am Ende habe ich mich für Herrn Lehmkühler entschieden – und das war eine gute Entscheidung.

BPJ: Was hat Sie an seinem Konzept überzeugt?

GRASSL: Die Professionalität. Wenn man selbst seine Ware günstiger verkauft, steht man ja automatisch unter Rechtfertigungsdruck – es braucht einen klaren, nachvollziehbaren Rahmen. Durch die Zusammenarbeit mit Lehmkühler Consulting hatte der Verkauf einen seriösen, professionellen Anstrich. Das ist nicht nur für die Kunden wichtig, sondern auch für einen selbst.

BPJ: Wie lief die Zusammenarbeit konkret ab?

GRASSL: Sehr strukturiert. Wir haben gemeinsam ein Konzept entwickelt, das den gesamten Ablauf vorgibt – von der Kommunikation über die Preisstrategie bis zum Zeitplan. Innerhalb von sieben Wochen war der Räumungsverkauf abgeschlossen. Für mich war das ein einmaliger Schritt, und ich wollte sicher sein, dass er gelingt.

BPJ: Welche Maßnahmen haben besonders gut funktioniert?

GRASSL: Überraschend gut war die temporäre Website, die Lehmkühler für uns erstellt hat. Sie war klar aufgebaut, informativ und hat gezielt unsere Stammkunden angesprochen. Auch die Planung, wann welche Kundengruppe eingeladen wird, war sehr klug. Wir haben damit wirklich hervorragende Ergebnisse erzielt – deutlich mehr, als ich erwartet hätte.

BPJ: Wie wichtig war dabei Ihr eigener Kundenstamm?

GRASSL: Enorm wichtig. Der Großteil des Umsatzes kam von unseren Stammkunden. Die Aktion auf der Straße, also durch Laufkundschaft oder Tageszeitungsanzeigen, war im Vergleich dazu viel kleiner. Das hat mich überrascht, weil ich ursprünglich dachte, dass gerade die Öffentlichkeit mehr bewirkt. Aber im Gegenteil – die persönlichen Einladungen haben den Ausschlag gegeben.

Walter Lehmkühler Juwelier Grassl Abverkauf
Hinter Lehmkühler Consulting steht Inhaber Walter Lehmkühler, der seit über 25 Jahren im deutschsprachigen Schmuck- und Uhrenhandel tätig ist. © Lehmkühler Consulting

Die Erfahrung zeigt: Ohne Konzept fehlt der rote Faden. Termine verschieben sich, Kommunikation verläuft unsauber, Rabatte geraten außer Kontrolle.

Walter Lehmkühler, Lehmkühler Consulting

BPJ: Sie erwähnen die Tageszeitung – hat die wenig Resonanz gebracht?

GRASSL: Ja, wir haben Anzeigen geschaltet, aber das war überschaubar. Die Stammkundschaft war der Schlüssel. Das zeigt, wie wichtig gezielte Kommunikation und Vertrauen sind. Viele Juweliere unterschätzen ihren eigenen Kundenstamm.

BPJ: Wie würden Sie die Betreuung durch Lehmkühler Consulting beschreiben?

GRASSL: Sehr gut. Wir hatten zu Beginn zwei Mitarbeiter vor Ort, später eine. Das war hilfreich, weil sie die Abläufe genau kennen und wissen, wie man Kunden anspricht. Ich habe das als eine Art Coaching erlebt. Es ging nicht nur um Verkauf, sondern auch darum, über das eigene Geschäftsmodell nachzudenken und professioneller zu handeln.

BPJ: Hat dieses Coaching auch im Verkauf selbst Wirkung gezeigt?

GRASSL: Ja, unbedingt. Wir haben wertvolle Anregungen bekommen, wie man mit Kunden spricht, wie man Angebote aufbaut und wie man Preisschritte kommuniziert. Allein wäre ich auf vieles nicht gekommen. Ich hatte vorher noch nie einen Räumungsverkauf gemacht – da ist Erfahrung Gold wert.

BPJ: Würden Sie sagen, dass die Unterstützung vor Ort entscheidend war?

GRASSL: Ja. Die Mitarbeiter von Lehmkühler wussten genau, was sie tun. Ohne sie hätten wir das in dieser Form nicht geschafft. Das Wissen, wie man eine solche Aktion effizient umsetzt, hat uns enorm geholfen

BPJ: Wie fällt Ihr Fazit nach der gesamten Aktion aus?

GRASSL: Ich bereue es in keiner Weise. Natürlich kostet professionelle Unterstützung auch Geld, aber das war es wert. Wir haben gute Arbeit geleistet, und ich habe das Gefühl, dass sich die Investition ausgezahlt hat – nicht nur wirtschaftlich, sondern auch persönlich. Ich würde es wieder so machen.

BPJ: Was raten Sie Kollegen, die vor einer ähnlichen Situation stehen?

GRASSL: Man sollte sich nicht scheuen, Hilfe anzunehmen. So eine Aktion macht man nur einmal im Leben, und dann muss sie sitzen. Ein klarer Plan, gute Kommunikation und die richtige Begleitung sind entscheidend.

Markenprofil

Lehmkühler Zitat Abverkauf

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