So weckt man Leidenschaft und liefert Verkaufsargumente: Die neue Idee von Richard Hans Becker wurde erfolgreich vom Fachhandel aufgenommen. 

So entstand die Idee zum Webinar

Die ersten Überlegungen in dieser Richtung gehen auf den ersten Lockdown im Frühling/Sommer 2020 zurück. Im Familienrat Becker gab es eine zentrale Frage: Gibt es Möglichkeiten, die Juwelierpartner in dieser besonderen Situation, die niemand zuvor erlebt hatte, zu unterstützen – für jetzt und auch für später? Die Antwort ist schnell gefunden, erzählt Marie-Luise Becker. „Der Erfolg mit Farbedelsteinen, egal ob es für uns Produzenten oder für den Verkauf ist, kommt nur durch Begeisterung, durch Leidenschaft zustande.“

Somit sollte es in den Seminaren darum gehen, allen Mitarbeitern im Verkauf Hilfen an die Hand zu geben, die das Verkaufen vereinfachen. Der Fokus aller Inhalte liegt also auf dem Verkauf. Somit geht es um Basiswissen, um Storytelling, nicht um Inhalte, die auch am gemmologischen Institut vermittelt werden. 

Klar war außerdem, dass die Webinare kostenlos sind, als „Stütze“ für Juweliere. Nur kurz, erzählt Marie-Luise Becker, habe die familieninterne Diskussion gedauert, wer an diesen Webinaren teilnehmen sollte. Es sind alle Interessierten geworden, egal, ob sie bereits Kunden von Richard Hans Becker sind oder nicht.

Marie-Luise Becker: „Hinter der Idee stecken keine wirtschaftlichen Interessen. Für bestehende Kunden ist es Kontaktpflege, und wir freuen uns natürlich, wenn wir dadurch Kontakt zu neuen Kunden erhalten. Aber dies ist kein Ziel. Für uns war von Anfang an klar, es geht ums Thema Farbedelstein, nicht um unsere Verkaufsinteressen.“ Zum Webinar nutzt sie noch nicht mal den Schmuck aus dem eigenen Atelier, sondern ausschließlich lose Steine.

Mit Webinaren Verkaufsargumente liefern

Bislang besteht die Webinar-Reihe aus einem Basic-Kurs, der etwa eine Stunde dauert. Dazu haben erste Seminare zu einzelnen Edelsteinen begonnen. Meist werden in einem Webinar zwei Edelsteine vorgestellt. Bislang hat es fünf Kurse gegeben mit Beryll, Turmalin, Tansanit, Opal, Mondstein und den gängigsten Quarzen. Die drei Großen (Rubin, Saphir, Smaragd) folgen demnächst.

Dem Grundkonzept der Webinar-Reihe folgend werden keine „Sammlersteine“ vorgestellt, sondern die am best verkauften, also die, die im Alltag des Juweliers und Goldschmieds die größte Bedeutung haben. 

Mit der Resonanz ist man im Hause Richard Hans Becker sehr zufrieden. Der Basic-Kurs wurde vier Wochen lang alle zwei Tage wiederholt, die fünf weitere Kurse je zwei Wochen alle zwei Tage. 

Inhaltlich geht es fast ausschließlich um Verkaufsargumente. Dazu schiebt Marie-Luise Becker die Eindrücke und das Wissen ihrer unlängst absolvierten Europa-Gemmologen-Ausbildung ganz bewusst beiseite. „In den Webinaren geht es nicht darum, ob Quarze aus Siliciumdioxid sind oder welche Edelsteine eine hexagonale Kristallstruktur haben. Es geht einzig um die Frage: Was ist für den Verkauf interessant und relevant?“

Der Basic-Kurs behandelt Themen wie Schliffarten, Härte, Brillanz oder die ungefähre preisliche Einordnung der gängigsten Farbedelsteine. Es geht darum, ein Gefühl für Farbedelsteine zu bekommen. Zu jedem Zeitpunkt der Vorbereitung eines jeden Kurses hat Marie-Luise Becker ihre Eltern involviert. Gibt es noch Wissenswertes über die Geschichte des Farbedelsteines? Über den Fundort? Und sie ist sich sicher, so manche Sachen hatten auch die Eltern noch nicht gewusst.

Leidenschaft wecken und Hemmschwellen abbauen

In den Webinaren geht es darum, Hemmschwellen abzubauen. Es geht darum, Angst der Verkäufer vor Fragen abzubauen und natürlich – jeder, der die Familie Becker kennt, wird es sich denken – geht es darum, Leidenschaft für Farbedelsteine zu wecken. 

Dem untergeordnet – oder vielleicht eine Folge aus geweckter Leidenschaft – ist die Win-Win-Situation: Verkäufer, die Farbedelsteine schön finden und viel über sie wissen, verkaufen mehr. Marie-Luise Beckers These lautet daher: Wer es schafft, Leidenschaft zu übertragen, wird erfolgreich sein. Dies gilt für Familie Becker und ihre Mitarbeiter genauso wie für den Juwelier oder Goldschmied.

Nicht nur für Führungspersonal geeignet

Die Webinare richten sich an alle Niveaustufen. Sowohl der „Einsteiger“, also neue Verkäufer oder Auszubildende, als auch der auf Farbedelsteine spezialisierte Goldschmied soll auf seine Kosten kommen. Da es inhaltlich nicht nur um reine Wissensvermittlung, sondern auch um Verkaufsargumente geht, kann dies gelingen. Der Kosmos der Farbedelstein ist unendlich groß – und zahlreiche Wortmeldungen während des Seminars hätten so manch schöne Geschichte und hilfreiches Verkaufsargument geliefert, berichtet Marie-Luise Becker. Sie ist sich sicher, dass jeder Teilnehmer dazulernt oder zumindest sein Wissen auffrischt.

Ganz wichtig dabei: Im Fokus der Reihe steht nicht nur der Chef. Obwohl zahlreiche Richard Hans Becker-Kunden aus Ein-Mann- oder Ein-Frau-Betrieben bestehen, sind und sollen Farbedelsteine nicht Chefsache sein. „Viele Juweliere sind stark in Uhren und Brillanten. Da bleibt viel Platz für begeisterungsfähige Verkäuferinnen und Verkäufer, die ihren Schwerpunkt, ihr eigenes Feld suchen“, berichtet Marie-Luise Becker.

Die Anzahl der vielen Teilnehmer lässt darauf schließen, dass die Seminare gut ankommen, schätzt Marie-Luise Becker. Ihr Vater, der im Außendienst unterwegs ist, berichtet von zahlreichen Rückmeldungen, dass das Seminar geholfen habe, beispielsweise einen besonders schönen Tansanit oder auch mal einen Paraiba-Turmalin zu verkaufen. 

Webinare immer live

Die Uhrzeit, zu der die Webinare in Zukunft stattfinden soll, ist eine der wenigen noch offenen Fragen. Derzeit beginnen die sie um 10 Uhr, wobei einige Teilnehmer sich die Veranstaltung außerhalb der Laden-Öffnungszeiten wünschen. Fix aber bleibt es dabei, dass die Kurse nicht aufgezeichnet, sondern stets live sind. Es soll ganz bewusst persönlich sein, sagt Marie-Luise Becker. Nichts für die Konserve, nichts für Youtube.

Bewährt hat sich die Anschaffung eines neuen PCs mit Spezialkamera, die selbst Einschlüsse auf den Großbildschirm zaubern kann.

In Zukunft werden einige Seminare sicherlich wiederholt werden, für all diejenigen, die keine Zeit hatten. Auch wird es künftig – ganz der Leidenschaft folgend – „Lieblingsthemen“ von Marie-Luise Becker geben, oder mal einen Beitrag zu Investmentsteinen oder der Herstellung von Schmuck. Was es aber nicht gibt, ist eine Grundsatzdiskussion über den Fortbestand des Projektes. Egal ob 2G, 3G oder sonst etwas: Dieses Format wird im Hause Richard Hans Becker bestehen bleiben.