Doppelinterview. Nanis ist längst zur etablierten Größe unter den wichtigen italienischen Schmuckherstellern geworden. Im Doppelinterview berichten Marken-Gründerin Laura Bicego und Repräsentant Norbert Jensen, was für sie eine gute Zusammenarbeit mit dem Juwelier ausmacht. 

Blickpunkt Juwelier: Mit zahlreichen deutschen Juwelieren stehen Sie persönlich in engem Kontakt. Wie wichtig ist Ihnen diese Beziehung zu Ihren Handelspartnern?

Laura Bicego: Dies ist für uns wie die Luft zum Atmen, die wir benötigen, um zu leben. Mit unserem Agenten, Norbert Jensen, besuche ich sehr oft unsere Partner vor Ort. Ich glaube, dass die menschliche Beziehung die Grundlage jeder Partnerschaft ist. Sie ermöglicht es, eine authentische, persönliche Beziehung aufzubauen und die tatsächlichen Bedürfnisse des Kunden und seine Erwartungen zu verstehen. Die menschliche Beziehung bringt uns näher, verkürzt Entfernungen und schafft dauerhafte Zusammenarbeit.

BJ: Und in Corona-Zeiten?

Bicego: In diesem Pandemiejahr haben wir persönliche Treffen leider nicht realisieren können, dafür haben wir Investitionen getätigt für neue Technologien, um weiterhin Online mit unseren Kunden kommunizieren zu können. Unsere Kunden sind für uns Partner und Freunde, wir können uns nicht vorstellen, sie monatelang nicht zu sehen – insbesondere in einem so heiklen Moment, der von so viel Unsicherheit geprägt ist.

BJ: Herr Jensen, wie halten Sie Kontakt zum Juwelier, vor allem ohne Inhorgenta?

Norbert Jensen: Laura und ich werden weiterhin reisen, wann immer es die Situation zulässt. Zudem haben wir in unserer Produktion in Italien unseren Showroom in ein Webstudio umgebaut und sind seit dem ersten Lockdown in der Lage, „Private Room Meetings“ per Video-Konferenz zu organisieren. Es ist ein virtueller Treffpunkt, an dem die Designerin ihre Kollektion persönlich vorstellt und erklärt. Das funktioniert ausgesprochen gut und wird gern von unseren Juwelieren und vor allem auch vom jeweiligen Verkaufspersonal angenommen.

BJ: Frau Bicego, Ihr deutscher Vertriebs-Verantwortliche Norbert Jensen ist selbst Juwelier. Ist dies von Vorteil? 

Bicego: Dies ist für uns ein immenser Vorteil. Seine Expertise im Einzelhandel ist von grundlegender Bedeutung. Wir profitieren zum einen von seiner fundierten Expertenkenntnis in der Schmuckbranche, zum anderen, da er die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden perfekt versteht und die Dynamik des Geschäfts sehr gut kennt. Ich bin sehr zufrieden mit unserer Zusammenarbeit, die dazu geführt hat, dass wir Dutzende Geschäfte mit sehr treuen Kunden eröffnet und gewonnen haben, die jetzt Teil der Nanis-Familie sind. Entscheidend ist auch sein marketingorientierter Ansatz, den wir als Unternehmen vollkommen teilen und perfekt abgestimmte Strategien auf dem deutschen Markt umsetzen können.

BJ: Herr Jensen, zu welchem Juwelier passt Nanis?

Jensen: Nanis ist eine junge dynamische Marke, ein Allrounder. Die organischen Formen, die satinierte Oberfläche, die mit dem Fadenstichel von Hand graviert wird, die zeitgemäßen und starken Farbkontraste unserer Farbedelsteine sind seit 30 Jahren die DNA bei Nanis.

BJ: Wer bekommt Nanis? Nach welchen Kriterien gehen Sie vor?

Jensen: Gute Frage. Wir gehen nicht unbedingt nach Markenumfeld vor wie in der Uhrenindustrie. Im Gegenteil, uns sind Faktoren wichtig, die gern unterschätzt werden. Hat der Juwelier schmuckaffine Kundschaft? Hat er die Nähe zu seiner Kundschaft? Ist er offen für Schmuck und Design? Wir sind mit Nanis selektiv aufgestellt und schauen, dass sich unsere Partner in seinem regionalen Umfeld entwickeln kann. Dabei arbeiten wir genauso mit namhaften Meinungsbildnern der Branche zusammen wie mit kleineren Goldschmiede-Ateliers. Ich finde, Schmuck der mit viel Passion gefertigt worden ist, sollte auch in einem entsprechenden Ambiente angeboten werden.

BJ: Sie sind selbst Juwelier mit exklusivem Fachgeschäft in Grünwald bei München und führen italienischen Manufakturen wie Pomellato, Crivelli, oder Roberto Demeglio. Welche Rolle kommt Nanis zu?

Jensen: Nanis ist eine perfekte Ergänzung zu unseren anderen Marken im Portfolio bei Jensen Juweliere. Wir haben keine Überschneidungen und Kannibalisierungen. Alle Marken haben ihr Alleinstellungsmerkmal im Design. Pomellato im Farbstein, Crivelli im Diamant-Segment, Roberto Demeglio ist ein exzellenter Techniker. Nanis ist die Marke, die über ihre besondere Oberfläche und Lauras Design glänzt.

Hinzu kommt, dass viele Nanis-Schmuckstücke mehrere Tragemöglichkeiten haben. Unser Icon-Piece, das Trasformista-Armband, kann zugleich auch als Collierkette getragen werden. Das ist nicht nur höchste Handwerkskunst, sondern auch clever und praktisch. Man kann in den Urlaub fahren und deckt mit einem Schmuckstück verschiedene Outfits ab – zum Abendkleid ist es Collierkette, am Strand zur Tunika ein lockeres Armband.

BJ: Gibt es Überschneidungen mit bestehenden Marken?

Jensen: Nein. Die Marke und Lauras Design haben ein absolutes Alleinstellungsmerkmal. Das wissen unsere Kunden zu schätzen – es ist letztlich auch der Erfolg von Nanis. Unsere Endverbraucher lieben diesen Junk-Style, diesen Ethno-Look, die organischen Formen – all das ist Lauras Design.

BJ: Frau Bicego, geht Erfolg in unserer Branche „ohne Partnerschaft auf Augenhöhe“ zwischen Lieferant und Juwelier?      

Bicego: Meiner Meinung nach funktioniert das nicht! Partnerschaft auf Augenhöhe ist für mich die Grundvoraussetzung jeglicher Zusammenarbeit. Für Nanis steht die Beziehung zum Kunden immer im Mittelpunkt und ist Grundlage unseres gemeinschaftlichen Handelns. Nur mit einer erfolgreichen Partnerschaft können hervorragende Ergebnisse erzielt werden.

Unsere Aufgabe ist es, alle Informationen zu verstehen und zu bündeln, die die Marke einzigartig macht. Schließlich sind es die Juweliere, die unsere ersten Botschafter sind.

Andererseits ist das Wissen des Endkunden und die Trends, die der Shop hat, ein immenser Schatz für das Unternehmen. Dank des Austauschs dieser Informationen können nicht nur die Kollektionen, sondern auch die am besten geeigneten Mittel für die Präsentation der Schmuckstücke optimiert werden.

BJ: Wenn es am P.O.S. nicht erfolgreich ist, woran liegt es?      

Bicego: Dies kann viele Gründe haben und von vielen Aspekten abhängen: eine Auswahl, die nicht für die Verkaufsstelle geeignet ist, ein nicht ordnungsgemäß eingerichtetes Anzeigefenster, kein Ersatz der verkauften Artikel, etc …  Die Gründe können vielfältig sein. Deshalb betreuen wir alle unsere Kunden genau, analysieren regelmäßig ihre Verkaufs- und Lagerkennzahlen, machen Vorschläge zu Sell-in- und Sell-out-Zahlen und entwickeln maßgeschneiderte Lösungen. Dank des täglichen Austauschs mit unseren Kunden arbeiten wir mit ständig aktualisierten Verkaufsberichten, sodass wir in Echtzeit einen aktualisierten Überblick haben. Unsere Philosophie basiert insbesondere auf der Berücksichtigung der Sell-out-Zahlen und nicht des Sell-in-Zahlen: Dies ist für uns der wahre Indikator für den Erfolg jeder unserer Beziehungen – denn nur in diesem Moment können wir wirklich über eine Win-Win-Partnerschaft sprechen.

BJ: Passt der Inhaber-geführte Hersteller am besten zum Inhaber-geführten Händler?    

Bicego: Ich denke schon. Diese Art von Beziehung ist unweigerlich sehr authentisch, zudem auch flexibler und schlanker. In einer solchen Interaktion ist der Dialog direkt und schnell. Die Maßnahmen, die wir gemeinsam ergreifen, werden schneller umgesetzt. Sie erfordern nicht zu viele interne Schritte, und es ist möglich, strategisch, zielgerichtet und auf der Grundlage spezifischer Bedürfnisse zu handeln. Dem Kunden genau zuzuhören und ihm zeitnahe, nützliche und effektive Lösungen anzubieten, ist für mich von entscheidender Bedeutung.