Konzept ist König. Heikaus ist einer der wenigen Ladenbauer, die alles aus einer Hand anbieten: Beratung & Entwurf, Planung & Kalkulation, Fertigung & Montage sowie Bauleitung & Kontrolle. Im Interview (Teil 1) berichtet Inhaber Marc Heikaus wie sein Projekt bei Brinckmann & Lange lief und warum sich der gute Juwelier niemals Sorgen um die Zukunft machen muss.

BLICKPUNKT JUWELIER: Was machen Sie anders als andere Ladenbauer?

Marc Heikaus: Wir sind Staffelläufer. In dieser Disziplin ist es entscheidend, ob das Team eingespielt oder zusammengewürfelt ist. Wir haben immer wieder Kunden, die uns berichten, dass ein Ladenumbau eigentlich vier, fünf Monate dauert, bei uns aber nur drei, vier Wochen.

BJ: Sind Schnelligkeit und Effizienz eine Frage der Vorbereitung?

Heikaus: Bereits Anfang der 90er-Jahren haben wir schlüsselfertigen Innenausbau angeboten – damals hat das kaum jemand verstanden. Ich war damals bei einem großen, deutschen Ladenbauer angestellt, für Key-Account zuständig und wurde immer wieder gefragt, ob wir, wenn wir schon die Möbel liefern, nicht auch gleich den Boden verlegen und die Wände und Decken streichen können. Nein, konnten wir nicht, denn wir waren reine Möbellieferanten. 1992 bin ich dann ins elterliche Unternehmen eingestiegen, damals hatten wir abgehängte Decken und Beleuchtungsanlagen gemacht, ich aber wollte es ganzheitlicher angehen. Der Bedarf war vorhanden. Unser erster wichtige Schlüsselkunde war die Swatch-Group, für die wir weltweit Swatch-Stores gebaut haben. Wenn wir in Beirut, Dubai, Athen oder Miami einen Laden gebaut haben, haben wir alles Material in einen Container gepackt und sind runter gefahren – und wehe, eine Schraube hat gefehlt! Dann gab es ein Riesen Problem.

Genau so arbeiten wir heute auch noch. Der große Unterscheid zu vielen Mitbewerbern ist, dass wir von der baulichen Seite kommen. Selbst unser Architekt Detlef Becker kommt von der praktischen Seite und war früher unser Projektleiter. Durch seinen direkten Kontakt mit den Kunden verfügt er über einen riesigen Schatz an Erfahrung –  in der Uhren- und Schmuckbranche genauso wie bei Steuerberatern oder in der Modebranche. Dieses Gesamtpaket Heikaus macht am Ende den Erfolg aus.

BJ: Konkret, wie lief beispielsweise die Arbeit mit Juwelier Brinckmann & Lange an, mit dem sie den ersten Flagship-Store der Marke in Leipzig realisiert hatten? 

Heikaus: Zunächst fragen wir unsere Kunden nach ihren Idealvorstellungen. Gibt es gute Beispiele, Vorbilder, Ideen? Bei inhabergeführten Geschäften geht es sogar um die persönlichen Vorlieben. In welches Hotel geht man gern? Wie sieht das Zuhause aus? Viele Sachen, die zunächst nicht viel mit dem Retail zu tun haben, sind wichtig.

BJ: Welches Bild von einem gelungenen Ladengeschäft haben Sie vor Augen?

Heikaus: Wir wollen dem Juwelier eine Bühne verschaffen, auf der er authentisch agieren kann. Genau so ist es bei Brinckmann & Lange auch gelaufen. Wir haben nach ihren Vorstellungen gefragt, haben eigene Ideen mitgeteilt und sind dann in einen gemeinsamen Prozess eingestiegen. Die ersten Entwürfe des Geschäfts sahen noch ganz anders aus. Eher wie eine Wohnung.

BJ: Würden weitere Stores von Brinckmann & Lange ähnlich aussehen?

Heikaus: Wichtig ist zunächst, dass die Erfahrungen aus dem ersten Projekt mit einfließen und man Positives wie Negatives mitnimmt. Der Prozess soll ja weitergehen. Entscheidend für die Konzeption ist auch der Standort, oder lokale Gegebenheiten.

BJ: Soll das Geschäft eines inhabergeführten Juweliers auf die Person des Chefs maßgeschneidert sein?

Heikaus: Eine ganz zentrale Frage steht für uns zu Beginn eines jeden Dialogs. Was sind die Beweggründe für den Umbau? Leider ist es oft der Druck der Marken.

BJ: Rolex ist ein großer Motivator zum Umbau.

Heikaus: Ein unserer Meinung nach vollkommen falsches Vorgehen wäre folgendes: Der Juwelier hat das Gefühl, er müsse etwas anders machen, er sucht sich einen Innenarchitekten und der soll etwas Schönes designen. Das kann nicht funktionieren. Wir fragen nach der Strategie. Was will der Juwelier erreichen? Welche Marken sollen ihn begleiten? Um welches Sortiment, um welches Portfolio geht es? Das Ladengeschäft soll nicht dem Eigentümer gefallen. Letztlich soll sich der Juwelierkunde wohl und aufgehoben fühlen – und der Mitarbeiter soll gut und gern arbeiten können.

BJ: Welche Rolle spielt das Verkaufspersonal?

Heikaus: Das Verkaufen ist und bleibt ein höchst persönlicher Akt, und dazu braucht es einen Mitarbeiter, der den Umgang mit dem Kunden versteht und verkäuferisch und produktseitig geschult ist. Warum versuchen derzeit so viele Marken, ihre Monobrand-Boutiquen zu entwickeln? Eben weil sie sagen, dass sie dort ein Ambiente finden, das der Marke gerecht wird und sie die Mitarbeiter so schulen können, wie es der Juwelier in seiner Breite nicht kann.

BJ: Dann ist nicht die Marge die große Motivation der Hersteller, sondern die CI-Konformität?

Heikaus: Am Ende ist es ein Zusammenspiel von vielen Faktoren. Wenn ich mir allerdings ansehe, mit wieviel Aufwand und Kosten diese Boutiquen teilweise entstehen und betrieben werden, dann kann man das durch den Verkauf der Uhren kaum wieder einspielen.

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Der zweite Teil des Interviews folgt in Kürze!