Juwelierin Ulrike Stauss aus Rottweil hatte 25 Prozent Umsatzminus mit Festina. Deshalb wollte sie die Marke loswerden. Doch der Außendienst zeigte ihr, dass sie einen verhängnisvollen Fehler gemacht hatte:  „Blickpunkt Juwelier“ traf sich mit der Händlerin und Außendienstmitarbeiter Frank Schiele und ließ sich die Hintergründe erklären.

Ulrike Stauss aus Rottweil (Baden-Württemberg) führt seit zwanzig Jahren Uhren von Festina in der Preisklasse zwischen 100 und 180 Euro VK. Doch als sie sich vor der diesjährigen Messe in Basel noch einmal genau die Zahlen anschaute, kam der Schock: 25 Prozent Umsatzminus! Die resolute Juwelierin war fest entschlossen, sich so schnell wie möglich von der Marke zu trennen und sprach in Basel sofort mit Frank Schiele, Gebietsrepräsentant Festina Group, der sie seit sechs Jahren betreut. Doch dann kam alles ganz anders. Stauss: „Herr Schiele machte mir klar, dass der Umsatzrückgang darauf zurückzuführen war, dass ich etwa 30 Prozent weniger Ware gekauft hatte. 2016 hatte ich 130 Uhren auf Lager, im Januar nur noch knapp 45 Stück. Mein Bestand war einfach zu gering, die Marke dadurch nicht mehr angemessen präsentiert.“ Bei einer anschließenden genauen Analyse der Zahlen stellte sich heraus: Die Händlerin hatte trotz Umsatzminus mit Festina einen Lagerumschlag von stolzen 2,6. Stauss: „Das hat mich sehr erstaunt.“

Festina ist also durchaus gut angekommen. Aber die Juwelierin hatte die Zahlen schlichtweg falsch interpretiert und ihren Blick lediglich auf die Umsatzzahlen gerichtet. Stauss: „Jetzt ist mir klar, dass die Drehung mindestens ebenso wichtig ist wie der Umsatz! Das passiert mir kein zweites Mal!“ Sofort nach der Basel-Messe nahm die Händlerin alle Uhren- und Schmuckmarken unter die Lupe und prüfte sie auf ihre Drehung. Auf einen weiteren Festina-Effekt stieß sie dabei aber nicht. Wie konnte es nur zu einer derartigen Fehlinterpretation der Statistik kommen? Stauss: „Ich fahre gern mit dem Bestand runter und konzentriere mich auf die Renner. Aber irgendwann, das ist mir jetzt bewusst, funktioniert meine Strategie nicht mehr. Wenn ich unter 50 Uhren von einer Marke habe, sinken Umsatz und Drehung. Weil ich die Marke nicht umfänglich abbilde, also nicht ihre Vielfalt zeige.“

Außendienstmitarbeiter Frank Schiele kann dies nur bestätigen. „Den Fehler machen viele Händler. Ich muss eine Marke zeigen, damit sie funktioniert. In Frequenzlage sollte der Juwelier 70 bis 80 Uhren von Festina haben, in B-Lagen mindestens 60. Kunden bekommen von mir eine Hitliste, aus der hervorgeht, mit welchen Artikeln sie arbeiten sollten.“

Was Frau Stauss sonst noch zu berichten hatte, die aktuellen Drehwunder und wie man auch 2017 noch erfolgreich Geschäfte machen kann, erfahren Sie in unserer siebten Ausgabe vom„Blickpunkt Juwelier“!