Umsatzstrategie. Wenn man heute mit Lifestyleschmuck Umsatz generieren will, muss man Begehrlichkeiten wecken. Das heißt bei der Beratung: Immer das ganze Set zeigen, das sorgt für Mehrfach- oder Nachkäufe.

Konzept A: Das Lieblingsstück

Ein einzelnes Schmuckstück darf heute auch schon einmal 400 Euro kosten – schließlich handelt es sich um etwas Besonderes, das man sich gerne mal gönnt.

Der Schmuck in der Preislage um 400 Euro gehört in den Fachhandel! Warum: Weil laut Marktforschung die Grenze zwischen Online-Kauf und stationärem Kauf in etwa bei der 300-Euro-Marke verläuft. Ab dieser Summe ist das Objekt der Begierde so wertvoll, dass man sich lieber nicht so gerne auf den Online-Handel verlässt – zumindest wenn es um Uhren und Schmuck geht. Ein Experte muss her, der beraten kann und bei dem das gute Stück auch einmal anprobiert werden kann. Außerdem tritt beim Einkauf – ebenfalls laut Marktforschung – ab einer Summe von 300 Euro das Gefühl ein, sich echten Luxus gegönnt zu haben.

Wir sagen, auch die 400-Euro-Marke kann der Juwelier knacken, denn alles ist teurer geworden – somit auch der Preis für das Schmuckstück der Begierde. Und mit einer fachgerechten Präsentation und Beratung schafft es auch der Fachhändler, seine Kunden von ihrem persönlichen Lieblingsstück zu begeistern. Wer „A“ sagt, tut es für 400 Euro!

Konzept A+B+C: Schmuck im Set

Wer „A“ sagt, muss und will auch irgendwann „B“ und „C“ sagen, denn wirklich nett wird der Schmuck erst im Set! Präsentieren Sie Ihren Kunden bei der Beratung immer auch die anderen zugehörigen Teile eines Sets um Begehrlichkeit zu wecken. Denn, wer die Kette hat, will irgendwann auch die Ohrringe dazu und wer die Ohrringe hat, braucht auch den Ring. Gekauft wird dann das Set entweder gleich auf einmal, oder es bleiben Wünsche offen, die zum nächsten Geburtstag, Jahrestag, Weihnachten oder einem anderen Anlass befriedigt werden. Ob man sich beschenken lässt oder sich beim Einkauf selbst beschenkt, spielt keine Rolle. Wichtig ist, dass ihre Kunden beim Genuss des leistbaren Luxus ihr nächstes „Ziel“ bereits vor Augen haben. Den Grundstein dafür legen Sie bei der Beratung.

A. Halskette „Ellisse Carezza“ von Sif Jakobs aus 925 Silber, vergoldet mit Zirkonia.
B. Ring „Ellisse Grande“ von Sif Jakobs aus 925 Silber, vergoldet, mit Zirkonia.
C. Ohrringe „Ellisse Due“ von Sif Jakobs aus 925 Silber, vergoldet, mit Zirkonia.

Konzept Kettenlayering

Ketten in verschiedenen Stilen und Längen übereinander getragen, bezeichnet man als Layering. Der Layering-Look ist schon lange in der Modewelt sichtbar und sorgt auch beim Juwelier für Umsatz: Wichtig ist, dass Sie Ihre Kundschaft gezielt darauf ansprechen und die möglichen Looks auch auf Display und bei Ihren Mitarbeiter*innen sichtbar machen.

Konzept Ringstacking

Ringstacking steht für das „Stapeln“ von Ringen auf demselben Finger – aus dem Trauringbereich kennen Sie es als den Vorsteckring – doch beim Ringstacking dürfen es auch mehr als zwei Ringe am Finger sein: Je schmaler der Ring, desto besser funktioniert das Stapeln. Auch hier gilt: Zielgenau beraten und Beispiele zeigen – auch markenübergreifend!

Konzept Curated Ear

Curated Ear beschreibt das „kuratierte Ohr“, bei dem nach Lust und Laune die Ohrringe und Ohrstecker wild zusammengemischt werden. Viele Hersteller bieten für den Trend ihren Ohrschmuck auch als Einzelstück an, das erhöht zusätzlich die Verkaufschance, denn gleichmäßig und geordnet muss hier gar nichts sein. Erlaubt ist, was gefällt.