Die Corona-bedingten Beschränkungen und Veränderungen hat der Fachhandel deutlich zu spüren bekommen. Gemeinsam mit fachhandelstreuen Uhrenherstellern konnte die Krise gemeistert werden. Karsten Isermann von Citizen erklärt, wie er sich nicht nur die Kooperation mit dem Fachhandel sondern auch das Thema Loyalität zum Fachhandel und zur Marke vorstellt.

(Teil 2) Interview mit Karsten Isermann, Sales Director Citizen

Hier finden Sie den ersten Teil des Interviews!

BLICKPUNKT JUWELIER: Sechzig Prozent der Uhrenkäufer sind über 60 Jahre. Aber nicht nur die Jungen kaufen Online, sondern heute ist bereits jeder dritte Online-Kunde ebenfalls über 60 Jahre. Verliert die Branche also nun auch ihre Hauptzielgruppe an den Online-Handel? Wie gehen Sie damit als fachhandelstreue Marke um?

ISERMANN: Natürlich müssen wir den Gegebenheiten des Marktes folgen. Würde keiner mehr stationär kaufen, wäre es nicht sehr wirtschaftlich, weiterhin auf diesen Markt zu setzen. So weit sind wir aber (noch) nicht. Auch sind wir der Auffassung, dass das Online Business nur dann funktioniert, wenn die Marke eine physische Präsenz hat. Deshalb werden wir auch weiterhin all unsere Felder beackern.

BJ: Auch als reine Onliner gestartete Unternehmen wie etwa Watchfinder gehen wieder den Weg zu stationären Geschäften. Sie zeigen physische Präsenz in den Einkaufsstraßen. Wie kann eine hybride Lösung im umgekehrten Weg aussehen und wie können Sie als fachhandelstreue Marke Ihre Partner dabei unterstützen? Stichwort Retail-as-a-Service.

ISERMANN: Unsere Marketingmaßnahmen und Kommunikation sind schon jetzt hybrid ausgelegt. Das funktioniert beispielsweise über die lokale, zielgerichtete Einbindung des Händlers in die Kommunikation in den sozialen Medien oder aber über den Anschluss des Händlers  in den Onlineshop der Marke. Wir versuchen, unsere Händler auf diese Reise mitzunehmen. Auch ohne eigenen Onlineshop muss ein Händler heute zumindest online auffindbar sein.

BJ: Wie zeigen Sie gegenüber ihren Fachhandelspartnern ihre Loyalität? Und worin unterscheiden Sie sich dahingehend von anderen Uhrenherstellern?

ISERMANN: Loyalität funktioniert nur gegenseitig. Unsere Loyalität besteht grundsätzlich in dem Angebot höchst verkäuflicher Modelle speziell für den Fachhandel in der Gewährung attraktiver Konditionen. Darüber hinaus machen wir einen Großteil unseres Sortiments den Key Playern im Onlinegeschäft gar nicht zugänglich.  Auch bei der Einführung von Neuheiten haben unsere Fachhändler einen Vorsprung von durchschnittlich sechs Monaten gegenüber den Großabnehmern. Das funktioniert natürlich nur so lange, wie der Fachhandel sich diesen Vorteil sichern will und entsprechend einkauft und unsere Aktionen mitgeht. Modelle, Neuheiten, die wir bundesweit bewerben, sollen auch im Handel zu finden sein. Das Vorhalten einer entsprechenden Auswahl ist dabei unabdingbar. Das sind Leistungen, die wir im Gegenzug von unseren Partner erwarten.

BJ: Wie haben sich die Anforderungen an die Hersteller und die Fachhandelspartner Ihrer Meinung nach geändert?

ISERMANN: Wir müssen alle in der Lage sein, flexibler zu reagieren. In den letzten eineinhalb Jahren waren die Marktumstände nicht immer vorhersagbar.

BJ: Was ist aktuell einfacher: Hersteller oder Händler zu sein?

ISERMANN: Als weltweiter Hersteller von Uhren und Uhrwerken haben wir mit Lieferengpässen, teuren Frachtraten und Produktionszyklen zu kämpfen, die sich nur sehr schwierig an die sich schnell verändernden Marktgegebenheiten anpassen lassen. Der Händler weiß nicht, ob und wie viel er bestellen soll, ob die Ware geliefert wird und ob die Kunden ihm treu bleiben oder zurückkehren. Von daher möchte ich kein Urteil wagen, ob es für den einen oder anderen einfacher ist. Ich habe aber den Eindruck, dass man in den letzten 18 Monaten enger zusammengerückt ist und die Gewissheit sich verstärkt hat, dass Hersteller und Handel den Markt nur gemeinsam erfolgreich bearbeiten können.  Die Schwierigkeiten und der Erfolg des einen sind gleichermaßen spürbar für den anderen.