Seit fünf Jahren ist mit Alexander Westenberg als Geschäftsführer bei Juwelier Hestermann & Sohn in Düsseldorf die dritte Generation ins Unternehmen eingezogen. Und hat sich entschieden, bei Trauringen einen radikalen Weg zu gehen und exklusiv der Firma Meister den Zuschlag zu geben. Wie diese Premium-Partnerschaft funktioniert und ob man im Haus auf der Königsallee etwas vermisst, erzählt er im Interview. 

BLICKPUNKT JUWELIER: Herr Westenberg, Meister ist die einzige Trauring-Marke, die Sie in Ihrem Geschäft führen. Ist diese Exklusivität, die Hestermann & Sohn bei Meister in Düsseldorf hat, gerechtfertigt im Sinne der Marke? Können Sie allen Wünschen der Verbraucher mit nur einem P.O.S. bei einer solchen Stadt wie Düsseldorf mit solch einem Einzugsgebiet gerecht werden?

ALEXANDER WESTENBERG: Die Konzentration auf ausgewählte Partner birgt vielerlei Vorteile in puncto Wahrnehmung des Endverbrauchers, einheitliche Darstellung im Schaufenster, Lagerbewirtschaftung uvm. Natürlich können nicht alle Kundenwünsche erfüllt werden, dies ist aber auch nicht der Anspruch. Es geht vielmehr um ein schlüssiges Konzept, mit dem eine Vielzahl von Kunden angesprochen werden kann.

BJ: Wie kann man sich den typischen Meister-Trauringkäufer in Düsseldorf vorstellen? Wie läuft ein High-End-Trauring-Beratungsgespräch ab? 

Westenberg: Einen „typischen“ Käufer gibt es nicht. Bei jedem Beratungsgespräch steht die Individualität der Kunden im Vordergrund. Durch ein kurzes Einführungsgespräch kann der Mitarbeiter/in die Wünsche und Ideen der Kunden abfragen.

BJ: Was sind für Sie die Vorteile, „nur“ einen Lieferanten bei Trauringen zu haben?

Westenberg: Die Konzentration auf einen Partner im Bereich der Trauringe führt dazu, dass die Mitarbeiter/innen eine tiefe Produktkenntnis haben. Davon profitiert vor allem der Kunde, da er nicht ziellos durch gesamte Kollektion geführt wird.

BJ: Gute Partnerschaft zwischen Lieferanten und Händler ist vor allem im Premium-Segment entscheidend für den Erfolg. Wie würden sich wohl Ihre Meister-Umsätze entwickeln, wäre Hestermann & Sohn kein „Premiumpartner“ und würde im direkten Mitbewerb mit andern Meister-Konzessionären stehen?

Westenberg: Wie sich die Umsätze entwickelt hätten, wenn wir keine „Premiumpartner“ wären, ist schwer zu sagen. Was wir sagen können ist, dass sich die Umsätze, seitdem wir „Premiumpartner“ sind, deutlich erhöht haben und jährlich steigen.

Eine gute Partnerschaft zeichnet sich durch Vertrauen und Engagement auf beide Seiten aus. Wenn dies noch durch eine schnelle Lieferfähigkeit und eine hohe Qualität ergänzt wird, so wie es bei Meister der Fall ist, entsteht eine tolle und erfolgreiche Partnerschaft.

BJ: Premium-Juweliere wie -Lieferanten berichten seit Corona von einem deutlichen Plus bei hochwertigen, am besten individuellen Schmuckstücken. Hatten Sie ebenfalls eine solche Entwicklung?

Westenberg: Ja, auch wir können diese Entwicklung beobachten – Hochwertigkeit, Individualität, Qualität sind Werte, die für den Kunden immer wichtiger werden.

BJ: Hat sich dies auf die Verkaufszahlen des Drehrings Girello, dem „Championsleague-Produkt“ der Firma Meister, ausgewirkt?

Westenberg: Der Kollektionsbestandteil Drehring Girello hat von dieser Entwicklung profitiert, aber auch die Weiterentwicklung durch neue Modelle waren für diese Zunahme entscheidend.

BJ: Wieviel Trauring ist Meister bei Ihnen, wie entwickeln sich Girello, wie die Schmuck-Kollektion?

Westenberg: In der Außenwahrnehmung wird die Marke Meister hauptsächlich als Trauringmanufaktur im Premiumsegment gesehen. Die Bereiche Schmuck und Männeraccessoires bilden nur einen kleinen Teil ab.

BJ: Die Firma Meister selbst unterscheidet auf ihrer Homepage deutlich zwischen Handelspartnern, die nur Trauringe haben, oder denjenigen, die zusätzlich noch Schmuck, Girello oder Herrenschmuck führen. Wie präsentieren Sie Meister? Sind es drei Marken, weil drei Sortimente und drei Zielgruppen?

Westenberg: Aus Sicht des Kunden ist eine Unterscheidung zwischen den Partnern sinnvoll, da in der Regel gezielt nach einer Produktgruppe gesucht wird. Bei der Darstellung im Schaufenster sind diese Gruppen nicht immer auf einem Blick ersichtlich. Der Drehring Girello wird beispielsweise mit anderen Schmuckmarken kombiniert und durch ein kleines Hinweisschild gekennzeichnet. Dadurch findet eine deutliche Abgrenzung zum Thema Trauring statt und der Drehring Girello wird eindeutig als Schmuckring positioniert.