Wie wird aus dem Goldankauf tatsächlich ein profitables Geschäftsfeld? Im zweiten Teil des Interviews erklärt Camille Burger, warum Juweliere am Tag des Ankaufs fixieren sollten, welche Aufgaben ein Partner im Labor übernehmen kann und welche Rolle klare Absprachen im Laden und Marketing spielen.

Nach den Marktchancen und Risiken im ersten Teil geht es nun um die Praxis: Kursfixierung, Abwicklung und die Frage, wie der Ankauf im Geschäft profitabel wird.

KURSFIXIERUNG: AM TAG DES ANKAUFS ABSICHERN

Welche Rolle spielt die Kursfixierung im Ankauf?

Camille Burger: Eine sehr wichtige. Der problematische Fall sieht so aus: Der Juwelier nennt dem Kunden am Dienstag einen Preis und liefert das Material am Freitag ein. Damit hat er mehrere Tage eine offene Position und die Kurse schwanken. Wir empfehlen klar, am Tag des Ankaufs zu fixieren. Man muss sich jeden Tag glattstellen. Einen Teil der Abwicklung können wir dem Juwelier abnehmen. Wir holen Scheidgut versichert und kostenfrei ab, deutschlandweit und inzwischen auch in Österreich. Im Labor arbeiten wir mit ICP und Dokimasie, bei Silber zusätzlich mit Titration. Die Zwei-Stoff-Analyse ist oftmals schon nach zwei Arbeitstagen fertig, die Drei- oder Vier-Stoff-Analyse nach vier.

PROZESSE, MARKETING UND VERKAUFSANLASS

Was braucht es, damit aus Goldankauf tatsächlich ein profitables Geschäftsfeld wird?

Camille Burger: Es braucht klare Absprachen im Laden: Wer kauft an, wie wird der Kunde an den Verkauf weitergegeben, wie funktionieren die Prozesse und wie kann man ihn im gesamten Ablauf gut beraten? Wo das geregelt ist, machen die Mitarbeiter mit und die Systeme funktionieren.

Und es braucht Marketing. In der engen Zusammenarbeit mit unseren Partnern zeigt sich immer wieder: Marketing zahlt sich im Ankauf aus, und zwar deutlich. Die größten und besten Ankäufer wissen, wie sie Kunden gewinnen und über welche Kanäle sie auf sich aufmerksam machen müssen. Auf Basis dieser Erfahrungen haben wir unsere Ankaufsunterstützung konzipiert. Von individualisierten Ankaufstüten und Flyern über Materialien für den Point of Sale bis hin zu Ankaufsschulungen statten wir unsere Kunden für den professionellen, profitablen und sicheren Ankauf aus.

Wichtig ist außerdem, den Ankauf nicht isoliert zu betrachten. Ein Ankaufsgespräch bringt Menschen ins Geschäft, die sonst vielleicht nicht gekommen wären. Wer daraus eine Inzahlungnahme macht oder mit einem Gutschein arbeitet, macht aus dem Ankauf einen zusätzlichen Verkaufsanlass. Genau hier liegt für den Juwelier im Alltag ein oft unterschätzter Hebel.