Das richtige Verkaufslager: Der Münchner Juwelier Florian Wieser achtet sehr genau auf die von ihm ausgewählten Marken – und das durchaus mit Erfolg. Wichtig ist für ihn, immer lieferfähig zu sein.

BLICKPUNKT JUWELIER: Wie sollte das ideale Verkaufslager eines stationären Juweliers aussehen?

Florian Wieser: Wer verkaufen möchte, muss ein ansprechendes und aktuelles Sortiment vorhalten das auf seine Kunden und Zielgruppe ausgerichtet ist.

BJ: Worin unterscheidet sich Ihrer Meinung nach die ganze Auswahl, die etwa Online abdecken kann, von der sogenannten richtigen Auswahl, die eben nur ein Uhrenfachexperte in seinem Geschäft bedienen kann.

Wieser: Online deckt natürlich die Informationen und komplette Übersicht des möglichen Sortiments. Stationär hingegen lassen sich Emotionen wecken. Eine fachkundige Beratung ist unerlässlich, um Luxusgüter zu verkaufen. Das ist ein entscheidender Vorteil gegenüber Online.

BJ: Wie kann und soll er das seinen Kunden optimal verkaufen?

Wieser: Zunächst muss die Präsentation im Schaufenster ordentlich und sauber sein, um den Kunden damit anzusprechen. Wie bereits beschrieben ist es nicht „kaufen lassen“, das Credo heißt Emotionen wecken! So lassen sich ohne Probleme 30 bis 40 Prozent mehr Umsätze generieren. Eine Online-Präsentation des Sortiments auf der eigenen Homepage sind deutlich unterstützende Faktoren.

BJ: Welche Vorteile hat das ideale und richtige Lager für den stationären Juwelier.

Wieser: Das ideale Lager dreht sich. Nachbestellungen sind Pflicht, um erfolgreich zu sein.

BJ: Gibt es so etwas wie den optimalen Mix? Etwa von der Kollektion zum Einsteigerpreis bis hin zu den Top-Uhren?

Wieser: Das ist schwer zu sagen, bei uns machen die Einstiegspreislagen etwa 15 Prozent aus. Um sich langfristig Stammkunden aufzubauen und Empfehlungen zu bekommen, schadet es nicht, ein kleines Sortiment in den Einstiegspreisklasse anzubieten.

BJ: Gibt es bei der Nachfrage (ländlich versus urban, kulturelle, etc.) Unterschiede, wo sich bestimmte Modelle besser bzw. schlechter verkaufen?

Wieser: Nein, das sehe ich nicht so. Das Kaufpotenzial ist flächendeckend.

BJ: Vor allem stark beworbene Modelle verkaufen sich gut. Welche Modelle, welche Kollektionen werden in den nächsten Monaten im Vordergrund stehen? Stichwort Top-Seller Listen.

Wieser: Die Top-Seller-Listen werden klar von Sportmodellen insbesondere Taucheruhren dominiert. Wer hier eine großzügige Auswahl von verschiedenen Herstellern zeigt, wird auch erfolgreich verkaufen.

BJ: Erweisen sich bei einem Juwelier einzelne Modelle als Ladenhüter – gibt es dann eine entsprechende Unterstützung des Herstellers?

Wieser: Das variiert sehr stark. Wenn sich die eine oder andere Uhr nicht verkaufen lässt, macht es durchaus Sinn mit dem jeweiligen Außendienst darüber zu sprechen, welche Lösung es geben kann, das Lager zu bereinigen. Je persönlicher die Zusammenarbeit mit den Herstellern ist, desto mehr ist möglich.

BJ: Welchen Fehler machen viele Juweliere Ihrer Meinung nach, wenn sie die Order zusammenstellen?

Wieser: Drauf losbestellen und ein buntes Potpourri aus verschiedenen Kollektionen, des oft sehr großen Angebots, zusammenzustellen, wird nicht zum Erfolg führen. Es macht durchaus Sinn, sich auf weniger Kollektionen zu konzentrieren, dafür diese breit aufgestellt zu zeigen. Ein wichtiger Faktor hierfür ist auch die Zusammenarbeit mit dem Außendienst und dessen Informationen, wo die Reise hingehen wird und soll.