Schlange stehen vorm Juwelier? Was braucht der Handel, damit diese Montage von Blickpunkt•Juwelier Realität wird und er sich gegen Online-Riesen wie Pandora durchsetzen kann? © BPJ/ Pandora
Der nächste Trend. Sammeln ist tot – es lebe der Fortsetzungsverkauf. Doch stimmt das so? Was sagt die Branche? Und welche Fortsetzung braucht es, die die Kunden wieder Schlange stehen lassen?
In einer Welt, in der sich die Schmuckindustrie ständig weiterentwickelt, stellt sich die Frage, ob das traditionelle Sammeln von Schmuckstücken noch zeitgemäß ist. Lange Zeit war das Sammeln ein erfolgreiches Konzept, das Kunden dazu anregte, kontinuierlich neue Stücke zu erwerben. Man denke an die Hochzeiten von Pandoras Beads, Thomas Sabos Charms oder Nominations Links. Das soll nicht bedeuten, dass diese Konzepte heute nicht mehr funktionieren – doch der Sammelhype scheint abzuflauen. Nun steht die Branche also an einem Wendepunkt, an dem der Fortsetzungskauf das Sammeln ablösen könnte. Besonders in Zeiten, in denen sich der stationäre Fachhandel gegen die wachsende Konkurrenz aus dem Online-Bereich behaupten muss, stellt sich die Frage, wie relevant Sammelschmuck noch ist und wie er präsentiert werden muss, um weiterhin attraktiv zu bleiben.
Was tun für die nächste Schlange?
Angesichts der Erfolge von Marken wie Pandora stellt sich die Frage, wie Juweliere auf diesen Trend reagieren können. Ein Aspekt, den viele Händler betonen, ist die Bedeutung von Innovation und kreativen Konzepten, um Kunden zu überraschen und zu begeistern. Es reicht nicht mehr aus, einfach nur Produkte anzubieten – es braucht ein Erlebnis, das den Kunden ins Geschäft lockt und ihm einen Mehrwert bietet, den er online nicht finden kann. Das Erlebnis Juwelier eben. Juweliere, die sich auf Sammelschmuck spezialisiert haben, müssen ihre Präsentationsstrategien überdenken. So erklären Experten, dass es nicht nur darauf ankommt, eine breite Auswahl an Schmuckstücken zu führen, sondern diese auch ansprechend und inspirierend zu präsentieren. Dies kann durch gezielte Inszenierungen, thematische Schaufensterdekorationen oder exklusive Events geschehen, bei denen Kunden die Möglichkeit haben, neue Kollektionen zu entdecken.
Ist Sammelschmuck beim Juwelier noch gefragt?
Trotz des wachsenden Online-Geschäfts bleibt Sammelschmuck auch im Fachhandel gefragt. Kunden suchen nach Inspiration und möchten überrascht werden – das gilt sowohl für den Online- als auch für den Offline-Kauf. Es braucht immer wieder neue Ideen und Konzepte, die den Kunden dazu motivieren, ein Geschäft zu betreten und sich für neue Schmuckstücke zu entscheiden. Ein Erfolgsfaktor könnte die Schaffung einer emotionalen Bindung sein. Diese emotionale Komponente ist ein entscheidender Unterschied zum reinen Online-Kauf und kann den Fachhandel gegenüber der Konkurrenz aus dem Internet stärken.
Layering – das „neue” Sammeln
Eine weitere Entwicklung, die sich im Schmuckhandel abzeichnet, ist das sogenannte Layering. Dabei handelt es sich um das Tragen mehrerer Schmuckstücke übereinander, wodurch ein individueller Look entsteht. Dieser Trend kann als eine Art Weiterentwicklung des Sammelns verstanden werden: Statt einzelne Stücke zu sammeln, kombinieren Kunden verschiedene Schmuckstücke, um einen einzigartigen Stil zu kreieren. Layering bietet für Juweliere eine interessante Möglichkeit, neue Verkaufskonzepte zu entwickeln. Anstatt den Fokus nur auf den Verkauf einzelner Stücke zu legen, können Juweliere komplette Sets anbieten, die speziell für das Layering zusammengestellt wurden. Diese Sets können entweder aus Schmuckstücken derselben Kollektion bestehen oder durch gezielte Kombinationen unterschiedlicher Kollektionen ein besonderes Highlight setzen.
Fazit: Sammeln neu gedacht
Sammelschmuck bleibt relevant, doch die Art und Weise, wie er präsentiert und verkauft wird, muss sich ändern. Fortsetzungsverkauf bietet eine interessante Alternative zum traditionellen Sammeln, indem es Kunden dazu anregt, bestehende Kollektionen kontinuierlich zu ergänzen.
Layering als neues Sammeln und die Bedeutung des richtigen Partners zeigen, dass es im Handel auf kreative Konzepte und eine enge Kundenbindung ankommt. Indem der Fachhandel auf diese Trends reagiert und sie gezielt in seine Verkaufsstrategien integriert, kann er sich auch in einem zunehmend digitalen Umfeld behaupten. Sammeln mag tot sein, doch der Fortsetzungskauf lebt – und bietet Juwelieren zahlreiche Chancen, ihre Kunden immer wieder aufs Neue zu begeistern.
Wie macht man als Juwelier auf Trends aufmerksam?
Für Ulrike Stauss ist klar: Die Neuheiten müssen selbst getragen werden. Deshalb stattet sie ihre Verkäuferinnen regelmäßig mit den neuen Produkten aus, um darauf aufmerksam zu machen. „Das ist besser investiert, als in jede Werbung”, ist sich die Juwelierin aus Rottweil sicher. Ein einfacher Tipp, der für viel Output sorgen kann.
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