Die Erneuerung der Geschäftsflächen ist ein Muss für Juweliere, die zukunftsfähig bleiben wollen. Wie es gehen kann, erzählt Marc Heikaus im Interview.

Alles aus einer Hand gibt es bei Ladenbau Heikaus. Der Unternehmer und Visionär bietet seinen Kunden ganzheitliche Konzepte und schickt sie auf Reisen: Die „Customer Journey“ ist ein Instrument mit denen Juweliere auch in kritischen Zeiten ihre Verkäufe nicht nur halten, sondern auch steigern können. Ein gutes Ladenbaukonzept bedarf professioneller Planung. Der Trend geht in Richtung Multichannel.

Seit den 90er-Jahren bietet Ladenbau Heikaus schlüsselfertigen Innenausbau an: „Ich war damals bei einem großen, deutschen Ladenbauer für Key-Account zuständig und wurde immer wieder gefragt, ob wir, wenn wir schon die Möbel liefern, nicht auch gleich den Boden verlegen und die Wände und Decken streichen können.“ Das inspirierte Heikaus, als er 1992 das elterliche Unternehmen übernahm, auf ganzheitliche Konzepte zu setzen. Im Gespräch mit Blickpunkt Juwelier verrät er, dass es auch oder gerade in schlechten Zeiten sinnvoll sein kann, in den Ladenbau zu investieren und warum jedem Umbau eine ausgeklügelte Strategie innewohnt.

BLICKPUNKT JUWELIER: Die Energiepreise steigen und machen auch Materialien für den Ladenbau teurer. Warum sollten Juweliere dennoch jetzt in den Ladenbau investieren?

MARC HEIKAUS: Ein Umbau muss immer mit einer Strategie verbunden sein. Umzubauen, weil ein Mitbewerber umbaut, oder weil der Sohn oder die Tochter ins Unternehmen kommen, ist ehrenhaft, aber auch sinnvoll. So ist auch ein Umbau verbunden mit der Krise sinnvoll, wenn dieser in die Strategie passt. Ein gutes Ladenkonzept können Sie auch mit einem Hotel vergleichen. Hotels die lange nicht umgebaut haben, kommen in die Jahre. Eine neue und jüngere Zielgruppe lässt sich dann nicht mehr wirklich ansprechen. Zudem ist dies abhängig von dem Warensortiment und dem Standort. Wenn ich eher modisch orientiert, hochpreisig unterwegs bin, dann erwartet ein Kunde auch ein ansprechendes, stylisches Ambiente. Zudem bietet ein Umbau generell die Chance, neue Kunden zu gewinnen. Ich kann aber auch meinen gesamten Auftritt neu ausrichten – und unter Umständen mein gesamtes Sortiment damit aufwerten. Dies ist jedoch auch immer eine strategische Frage.

Wie kann ein Juwelier trotz Preissteigerungen weiter erfolgreich verkaufen?

HEIKAUS: Verkauf funktioniert nicht mit einer Komponente allein. Erfolgreich verkaufen bedeutet immer die Summe aus vielen verschiedenen Komponenten. Das ist die sogenannte „Customer Journey“. Ein attraktives Ladengeschäft ist äußerst wichtig. Dazu kommen aber gut geschulte und eloquente Kundenberater, ein stimmiges Sortiment und ein guter Service. Auch das Augenmerk auf Social Media, eine übersichtliche Webseite und natürlich ein attraktives Schaufenster sind die Summe aller Teile und damit ein Garant für Erfolg! Einzeln ist das aber nahezu nichts wert! Und da sehen Sie wieder, die Strategie ist die Basis des Erfolgs! Wir beraten unsere Kunden auf Wunsch auch in diesem Bereich. Wir haben vielen Kunden sogar dazu geraten, mit dem Umbau noch zu warten. Weil es einfach aus unserer Sicht noch nicht gepasst hat!

BPJ: Wie kann man aus einem Laden ein Erlebnis schaffen? Kunden von luxuriösem Schmuck oder Uhren haben doch ein Recht auf ein ansprechendes Ambiente und erwarten sich kein Geschäft „von der Stange“. Können Juweliere sich durch ein hochwertigeres Ambiente in höhere Preislagen bewegen?

HEIKAUS: Es ist eben auch Teil der Strategie zu schauen, welches Sortiment meine Zielkunden anspricht. Und um manche Marken und Kunden zu bekommen, muss man eben auch mit einem entsprechenden Auftritt aufwarten können. Aber auch hier muss man ganz klar sagen: Es muss eine Strategie dahinterstehen. Wenn man es schafft, alle Komponenten zu perfektionieren, schafft man ein einzigartiges, unverwechselbares Einkaufserlebnis!

BPJ: Was sind Trends im Ladenbau – inwieweit lassen sie sich beim Juwelier umsetzen?

HEIKAUS: Einen Trend im Ladenbau kann ich generell nicht wirklich sehen. Jedes Projekt ist bei uns so individuell, wie unser Kunde. Wir möchten vor der Planung viel von und über unsere Kunden erfahren. Aus all den Informationen „bauen“ wir den individuell auf unseren Kunden zugeschnittenen Laden. Wenn es Trends gibt, dann findet man die eher in den Materialien.

BPJ: „Hyperphysical Stores“ sind brandneue Ideen im Ladenbau – gilt auch hier „je auffälliger, desto besser?“

HEIKAUS: Der Trend geht ganz klar in Multichannel. Früher sprach man von Online. Heute ist es aber viel mehr. Jeder stationäre Laden muss einen Internetauftritt haben. Und eigentlich sollte man dazu auch einen Online-Store haben. Viele Einzelhändler, ausgenommen im Optikbereich, gehen dazu über, ihre Produkte in Social Media zu bewerben. Kleine Filme mit den neuesten Trends, das Produkt der Woche und ein besonderer Service werden beworben. Auch hier gehört eine Strategie ausgearbeitet, um die Maßnahmen richtig zu steuern und die Aktivitäten professionell zu planen.

BPJ: Der Ladenbau im Luxussegment – in welche Richtung bewegt er sich?

HEIKAUS: Luxus ist etwas, was nicht immer und überall verfügbar ist. Es geht aus unserer Sicht eher darum, für den Kunden ein Ambiente zu schaffen, in dem er sich wohl und geborgen fühlt. Am Ende ist es immer ein Zusammenspiel von Bühne (Ladengeschäft), Schauspieler (Mitarbeiter) und Art und Weise des Services (aufgeführtem Stück). Nur, wenn all das passt, wird es authentisch und erfolgreich!

BPJ: Wie setzen Sie Projekte um und welche technischen Herausforderungen gibt es? 

HEIKAUS: Hier kommt es auf eine genaue Werkplanung an. Unsere Projektleiter kalkulieren die einzelnen Maßnahmen chronologisch und durchdenken sämtliche Schnittstellen, so dass beim Bauen möglichst keine Überraschungen auftauchen. Je besser diese Vorplanung ist, desto schneller ist auch die Umsetzung. Zudem haben wir einen leistungsfähigen und zuverlässigen Handwerkerstamm. Wir sparen bis zu fünfzig Prozent der Bauzeit mit dem Ziel einer mangelfreien Projektübergabe.

BPJ: Welche Ziele verfolgen Sie bei der Umsetzung eines Projekts?

HEIKAUS: Für uns ist Umbau immer ein Neubeginn und der bedarf gründlicher Überlegung. Wir versuchen Juwelier zu sensibilisieren. Wir wollen, dass sich der Juwelier Gedanken macht, was er wirklich will, wo er heute steht und wo in fünf Jahren. Dann beginnt erst unsere eigentliche Arbeit. Das Ziel ist das konzeptionell beste Ergebnis.

BPJ: Sehen Sie selbst sich als Visionär und wie muss der erfolgreiche Juwelier sein?

HEIKAUS: Ein guter Unternehmer ist immer ein Visionär. Am Ende des Tages muss er, für das was er macht geradestehen, und dafür brennen. Genauso wie der Juwelier, er muss brennen.

Alle näheren Infos zu Ladenbau Heikaus: www.heikaus.com