Eigene Kollektionen, die es nur im Fachhandel zu kaufen gibt – sind sie die Garantie für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Lieferant und Juwelier? Marcus Broszio von Juweliere Kappauf & Gross in Berlin sieht die Entwicklung freudig mit an, hält aber vor allem an einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit in der Breite fest.

BLICKPUNKT JUWELIER: Es gibt Marken – zum Beispiel Garmin – die eigene Fachhandelskollektionen auflegen, die es ausschließlich dort zu kaufen gibt. Im Fall von Garmin wird diese Kollektion auch noch groß beworben. Wie stehen Sie als Fachhändler zu solchen Aktionen?

Marcus Broszio: Grundsätzlich finde ich es sehr erfreulich, dass sich Hersteller zum Fachhandel bekennen und die Wertigkeit erkennen, mit dem Juwelier als Team erfolgreich zusammenzuarbeiten. Schön, dass es limitierte Fachhandels-Editionen gibt. Und endlich mal das Gegenteil vom eher egoistischem „Boutique only“-Gedanken.

BPJ: Haben Sie in Ihrem Portfolio Uhrenlieferanten, die das anbieten? 

Broszio: Unsere Partner bieten Ihre Uhren nicht individuell als „Juwelier only“-Produkt an, sondern verkaufen Multichanel. Aber das zu fairen Bedingungen uns gegenüber. Beispielsweise mit Händlermarge in eigenen Boutiquen und auch im eigenen Online-Shop. Daher können wir gut damit und in diesem Nebeneinander leben.

BPJ: Für wie wichtig erachten Sie einen solchen „geschützten Bereich“, der den Fachhandel pusht? 

Broszio: Ich sehe das mehr als Zeichen, denn als Erfolgsgarant. Schließ-lich handelt es sich doch um einen kleinen Ausschnitt der Gesamtkollektion. Als Statement zum Fachhandel ist es dennoch ein nicht zu unterschätzendes Symbol. Wichtig ist aber vor allem der faire und partnerschaftliche Umgang in der Breite.

BPJ: Es gibt Anbieter, die über eine Fachhandelskollektion nachdenken – allerdings mit Order im Vorfeld. Wie stehen Sie dazu? Ist das eine Option?

Broszio: Die Pre-Order wäre nicht das Problem. Die kann man gut und gerne in Kauf nehmen, wenn das Produkt auch im Vorfeld beworben wird. Denn dadurch wird beim Endverbraucher ausreichend Begehrlichkeit geweckt und so zum Fachhandel weitergeleitet.

BPJ: Wie halten Sie es mit Lieferanten, die „am Fachhandel vorbei“ verkaufen … also ihren eigenen Kanälen, in Boutiquen und Stores Produkte anbieten, die der Fachhandel gar nicht erst erhält?

Broszio: Jeder Unternehmer denkt erfolgsorientiert. Ich verstehe den Standpunkt der Zulieferer, finde ihn aber selbstverständlich als Unternehmer nicht gut. Hier wird versucht, uns ein Stück vom Kuchen wegzunehmen – oder eben beim Konzern oder der Marke zu behalten – und den Fachhandel außen vor zu lassen.  Andererseits motiviert es mich jedoch auch, besser zu sein als der in seinen starren Formen denkende, langsame Konzern.