Neue Kunden gewinnen, die Drehung beschleunigen, die Margen erhöhen, langfristige Kundenbindungen aufbauen: Wie Funktionsuhren im Sortiment dazu beitragen und weshalb der anhaltende Trend ein Segment mit Mehrwert sind. Denn die Nachfrage nach ihnen ist ungebremst.

Es muss nicht immer eine Uhr für den Mount Everest oder für die Landung am Mond sein. Warum nicht für das Standup-Padeln in der alpinen Seenlandschaft oder an der Ostsee? Oder als Vorbereitung für den nächsten Berlin-Marathon? Was im Kundengespräch zählt,  ist eine gute Geschichte, speziell, wozu jeder einzelne Träger oder Trägerin die Uhr und ihre Funktionen einsetzt. Alles eine Frage des Geschmacks und des persönlichen Bedürfnisses.

Being Smart: Es führt kein Weg daran vorbei

Smart ist gekommen um zu bleiben. Daran führt kein Weg vorbei, wie eine Umfrage aus dem Uhren-Monitor 2022 zeigt. Bereits 27 Prozent der Bevölkerung zwischen 20 und 69 Jahren besitzen eine Smartwatch. Die Kaufabsicht liegt in der gleichen Gruppe bei zwei Drittel. Exklusiv-Käufer liegt der Anteil der Smartuhren-Besitzer bei 44 Prozent. Die Kaufabsicht liegt bei 75 Prozent. Für den Fachhandel bedeuten die hohen Werte Kaufabsicht ein gutes Geschäftspotenzial.

Gewinnbringender Kompetenzaufbau

Doch Smart ist mehr als eine Funktion. Für interessierte Konsument mit Kaufabsicht ist es meist nicht so einfach den Durchblick im Funktionsdschungel zu behalten. Bei einem Versuch die Funktionen zu strukturieren, fällt auf, dass es vor allem auf die eigenen Bedürfnisse ankommt, um die perfekte Uhr für den interessierten Kunden zu finden: ob etwa der persönliche Schwerpunkt bei der Entscheidung bei Sport- und Gesundheitsfunktionen liegt oder etwa im Bereich der Kommunikation und Erreichbarkeit über Social-Media- und Notificationfunktionen liegt.

Die Unterstützung bei der Entscheidungsfindung ist ein absolutes Asset für den Juwelier und somit kann die Smartwatch als Juweliersprodukt schlechthin gesehen werden. Vorausgesetzt natürlich, der Juwelier hat sich bereits mit dem Thema auseinanderzusetzen und kann seine Kunden entsprechend beraten. Aber Hand aufs Herz, war das nicht schon immer so? Schlecht wäre es, wenn es beim Juwelier hieße, kein Anschluss unter dieser Nummer.

Mehrwehrt durch Erklärungsbedarf

Wie in der Vergangenheit so gilt es auch heute: Kundenservice und Kompetenz sind erfolgsrelevant. Im Kundengespräch zeigt sich die Produktkenntnis und entscheidet über den Kauf und die weiteren Besuche im Geschäft – ganz unabhängig, ob es sich um eine Smartuhr oder eine mechanische Uhr handelt.

Eines ist jedoch klar, Smartwatches haben sicherlich noch einen höheren Erklärungsbedarf. Für den Fachhandel ein Mehrwert. Denn, das zeigen viele Gespräche mit Brancheneinsteigern, der Vorteil des Juwelierfachhandels ist das direkte Gespräch. Die Zauberformel lautet: Beratung-Beratung-Beratung.

Das unterstreicht Alexander von Hofen, Inhaber der Chronometrie von Hofen, im Gespräch mit Blickpunkt Juwelier. Von Hofen hat etwa mit der MarQ-Kollektion von Garmin ein für sich passendes Produkt in den Einstieg in das Smartwatch-Business gefunden.

Aus seiner Erfahrung heraus meint er: „Es ist natürlich toll, dass sie nur im Fachhandel erhältlich ist. Aber schon das Produkt alleine spricht für sich. Es gibt für jedes Hobby eine eigene Uhr. Das ist ideal für die Kundenansprache.“  Und er sieht einen weiteren Vorteil mit dem der Juwelier punkten kann: „Die vielen unterschiedlichen Funktionen, können wir im Verkaufsgespräch nutzen. Der Preis lässt sich gut durch die hochwertige Verarbeitung erklären. Und wenn der Kunden die Uhr einmal in der Hand hält, weiß er sofort wovon wir sprechen.“

Für ein Kundenmatch: Funktion muss nicht immer Smart sein

Funktionsuhr ist jedoch per Definition nicht gleich smart. Denn besondere Funktionen sind ebenfalls bei den traditionellen Anbietern zu finden und bei Uhreninteressierten weiterhin sehr gefragt, ob Militär-, Taucher-, Flieger- oder mechanische Sportuhren.

Wie bei den Smartuhren gilt auch hier: Beratung ist alles und die Kundenbedürfnisse sind essentiell. Sei es eine besonders lange Batterielebensdauer oder Funktionen, die im Nicht-Alltäglichen gesucht werden. Voraussetzung auch hier: ausgezeichnete Produktkenntnisse, um ein Match zu erzielen.

Wenn es um die Marge geht

Für den Juwelier ist die Funktion nicht alles. Es geht natürlich auch um die Marge. Diese wird bei Smartwatches oft kritisiert – zumindest zu Beginn, wie Simon Schön, Key Account Manager Watch Division von Garmin, berichten kann. Vor Markteintritt beim Juwelier gab es intensive Gespräche, in denen eine höhere Marge gefordert wurde, eine Marge, wie Juweliere sie kennen. Garmin passte sich an und konnte so erfolgreich in den Uhren-Schmuck-Fachhandel starten.

Der belgische Spezialist für bunte Silikonuhren, Icewatch, geht noch einen Schritt weiter und bietet dem Handel seit Anfang Juni die viel geforderte Marge von 2,5 an. CEO Jean-Pierre Lutgen erkärt das so: „ Mit dem Rückgang des Dollars und dem Containerpreis dividiert durch zehn, konnten wir die Marke erfolgreich auf 2,5 erhöhen.“ Werden andere folgen?

Mechanik alleine reicht nicht

Eines ist klar: Mechanik allein ist heutzutage für den Juwelier wohl nicht genug, unabhängig ob Basic-, Mittelklasse- oder Premium-Juwelier. Der Fachhandel sollte sich das Thema Funktionsuhren nicht entziehen, denn Funktionsuhren können zu absoluten Umsatzbringen werden.