Die Diadoro-Gruppe feiert heuer ihr 20-jähriges Bestehen. Werner Probst ist als einer der Gründerväter maßgeblich für die Entwicklung und den Erfolg der engagierten Verbundgruppe verantwortlich. Nun übergibt er nach 45 Dienstjahren pensionsbedingt die Geschäftsführung an Thomas Steininger

Zeit für ein Interview mit den beiden über die neuen Anforderungen für den mittelständischen Juwelier und welche Unterstützung Diadoro hier bieten kann.

20 Jahre lang war Werner Probst, der sich sein Rüstzeug bei den Goldwelt-Juwelieren holte, als Geschäftsführer der Diadoro-Verbundgruppe tätig. Nun ist es für ihn Zeit für einen geordneten Rückzug. Dieser ist schon lange in Planung – ebenso wie die Suche nach einem idealen Nachfolger. Dieser wurde mit Thomas Steininger gefunden. Die ideale Lösung, schließlich kennt der Oberösterreicher als Sohn eines Diadoro-Gründungsgesellschafters die Diadoro-Idee von Kindesbeinen an. Das nötige fachliche Know-how holte er sich nach seinem Wirtschaftsstudium zuerst bei Tchibo/Eduscho und danach beim Maschinenring, einer Plattform für Landwirte und Kommunen mit mehr als 60.000 Mitgliedern.

Im Interview Werner Probst & Thomas Steininger

BLICKPUNKT JUWELIER: Herr Probst, seit wann sind Sie in der Branche?

Werner Probst: Ich begann 1983 als Assistent von Adolf Stütz, der mich sehr geprägt hat und von dem ich viel gelernt habe. Er war einer der wenigen Sirs der Branche mit echter Handschlagqualität. Nachdem ich ab 1988 mit dem Aufbau der Filialgruppe in Bayern betraut war, übernahm ich ab 1989 den Aufbau der Goldwelt-Gruppe in Österreich. Das war damals eine sehr vorausschauende Idee – mit dem Ladenbau, der Präsentation der Ware, der Werbung, dem Warenwirtschaftssystem u.v.m. 19 dieser Goldwelt-Partner haben sich dann 2001 zur Diadoro-Verbundgruppe zusammengeschlossen. Um Kosten zu sparen haben Ingrid Kluge und ich die ersten sechs Jahre im Homeoffice gearbeitet, was vor 20 Jahren noch nicht Usus war. Heute betreut unsere Zentrale mit zehn Mitarbeitern insgesamt 62 Partnerbetriebe in Deutschland und Österreich.

BJ.: Was waren aus Ihrer Sicht die gravierendsten Veränderungen in der Branche?

Probst: Bis zum Anfang der 1990er Jahre wurde der Handel bieder und klassisch betrieben. Damals war der Goldwelt-Ladenbau eine echte Innovation. Offene, einladende Geschäfte, die Präsentation und optische Verfügbarkeit der Ware, das ungezwungene Betreten eines Juweliergeschäftes ohne Schwellenangst, auch für eine jüngere Zielgruppe, war für die damalige Zeit sensationell. Damals lebte man von anonymem Schmuck und guten Uhrenmarken.

Heute lebt der Handel viel mehr von Marken, deren Innovationen und professionellem Marketing. Diese Innovationen hatte in den letzten 30 Jahren die Industrie dem Handel beschert, aber auch die Abhängigkeit von Marken und Lieferanten. Thomas Sabo, Pandora, Nomination, Casio G-Shock, Swatch, Esprit, Fossil, Engelsrufer und Ice Watch wurden Hypes und ein Umsatzsegen für den Handel. Schmuck wurde zum Alltagsaccessoire. Das war zwar erfreulich, jedoch wurden damit die Wurzeln des Juweliers vernachlässigt und die Abhängigkeit immer größer, anstatt diese Hypes on top des Sortiments und des Umsatzes zu sehen. Man hat das Verkaufen verlernt und wurde zum Verteiler. Das klassische Beratungsgespräch ist verloren gegangen. Aber die Lebenszyklen dieser Fashionbrands werden immer kürzer. Doch in den letzten Jahren ist ein Umdenken zu beobachten. Neben der Rückbesinnung zu höherwertigem Gold- und Diamantschmuck liegt der Fokus wieder auf Marken, die für Kontinuität und Stabilität ohne Rabattschlachten im Internet stehen.

BJ: Wie hat sich in den letzten fünf Jahren das Verhältnis Uhren : Schmuck gewandelt?

Probst: Der Trend geht seit ca. drei Jahren wieder mehr in Richtung Schmuck, was für die Branchen natürlich sehr erfreulich ist. Was uns selbst überrascht hat: Unsere Eigenmarke Diadoro Diamonds ist auch in unserem Online-Shop unter den Top Five. Interessant ist, dass diese immer noch von Pandora und Thomas Sabo angeführt wird. Man kann also nicht sagen, dass Trendmarken keine Rolle mehr spielen. Unser Fazit: Auch wenn ehemalige Hype-Marken wie Thomas Sabo oder Pandora zurückgehen oder sich auf hohem Niveau seitwärts bewegen, wird dies mit Echt- und Diamantschmuck mehr als wettgemacht. Aber natürlich gilt: Mit gut kalkulierter Echtware, wie unseren eigenen Gold- und Silber-Basics oder Diadoro Diamonds kann man  die höchsten Deckungsbeiträge – und ergo die besten Gewinne erzielen.

Außerdem gibt es Gott sei Dank immer wieder junge, frische Marken wie Julie Julsen, die für Frequenz sorgen. Daneben gewinnen im Fachhandel jene Uhren, die immer schon für Stabilität gesorgt haben. In unserer Filiale in der Kramergasse in Klagenfurt etwa haben wir Maurice Lacroix aufgenommen und das auch umfassend kommuniziert – mit sehr schönem Erfolg.

BJ: Nimmt Service heute einen größeren oder geringeren Umsatzanteil ein?

Probst: Der Serviceanteil am Gesamtumsatz steigt kontinuierlich. Das hat mehrere Gründe: reparaturanfälligere Ware in Anfangspreislagen, es wird mehr Schmuck getragen, öfter gewechselt und damit steigt der Bedarf an Reparaturen. Spürbar ist auch der Nachhaltigkeitsgedanke. Es wird heute wieder mehr repariert als Neues gekauft.

BJ: Wie haben sich Nachfrage und Konsumverhalten in Corona-Zeiten verändert?

Probst: Corona hat gezeigt, dass immer mehr Konsumenten Authentizität, Lokalität, Vertrauen und Sicherheit suchen und diese durch ihre Einkäufe belohnen. Nichts ist daher wichtiger, als seine eigene Persönlichkeit, die seines Teams, seine Tradition und alle anderen Markenwerte in den Fokus zu stellen.

BJ: Und wie transportiert der Juwelier seine Vorteile?

Probst: Sympathie, Verlässlichkeit, Kompetenz, Qualität in allen Handlungsweisen. Präsenz auf allen Kanälen – ob digital oder Print – und Perfektion im Kundenkontakt. Im Geschäft ebenso wie im Webshop.

BJ: Steigen die Anforderungen der Konsumenten in Zeiten von Corona?

Probst: Ich bin völlig davon überzeugt, dass die Anforderungen größer, härter und anspruchsvoller werden. Das stationäre Geschäft ist und bleibt wichtigster Bestandteil des Geschäftskonzeptes. Hier ist höchste Qualität in allen Handlungsweisen Pflicht.

THOMAS STEININGER: Die Kunden haben ihr Einkaufsverhalten verändert. Corona war ein Befeuerungsprogramm für Amazon und Co. Aber der Konsument will auch weiterhin lokal kaufen. Wenn sein lokaler Händler online präsent ist und ihm Online-Einkauf bieten kann, kauft der Kunde lokal. Fest steht: Die Zukunft des Handels ist hybrid.

BJ: Seit zwei Jahren betreiben Sie nun den Diadoro-Online-Shop. Wie hat sich dieser in den letzten Jahren entwickelt?

Probst: Sehr gut, im Februar konnten wir unseren Umsatz verdoppeln. Jedoch muss uns klar sein: Amazon beherrscht mittlerweile 50 % des Onlinemarktes direkt und weitere 25 % indirekt. Auch wenn wir den Kampf mit Amazon und Co. nie gewinnen können, bin ich auf die Entwicklung des Diadoro-Webshops sehr stolz. Er hat sich als wesentlicher Bestandteil des Umsatzes und der Kundenbindung bewiesen und ist laufend im Aufwind.

BJ: Mit welchen Schwierigkeiten hatten Sie vorab bei Ihrem Online-Shop nicht gerechnet?

Probst: Die ungeheure Macht von Amazon haben wir alle unterschätzt. Amazon ist fest in den Köpfen der Menschen verankert. Nicht gerechnet haben wir mit der vielfach mangelnden Bereitschaft oder fehlenden Ressourcen von Lieferantenseite, Artikelstämme nach unseren Webshop-Vorgaben zu liefern. Unser Aufwand ist hier enorm. Wir bieten rund 40.000 Artikel von 70 Marken an.

Steininger: Doch nicht nur Amazon ist überall präsent, auch Zalando ist eine große Konkurrenz, neben den eigenen Webshops der Marken. Bei Zalando findet man unter Accessoires längst auch Daniel Wellington, Fossil & Co. Swarovski schließt zwar stationät Stores, verzeichnet aber online Zuwächse – so wie etwa auch Douglas.

Auch die Anforderungen an den Juwelier sollte man nicht unterschätzen: Der Online-Handel erfordert 100 % Qualität in allen Handlungsschritten, von einem absolut stimmigen Warenlager über die Versandwürdigkeit der Ware und die Übergabe an den Logistikdienstleister bis zum perfekten After-Sales-Service. Das sind für Juweliere vollkommen neue Bedingungen, die im täglichen Geschäftsablauf zu integrieren sind.