BLICKPUNKT·JUWELIER: Vor dem Umsatz steht immer der Verkauf. Dafür braucht es auf jeden Fall Menschen, die bei Ihnen einkaufen. Wie darf man sich die Kundenanbahnung mit der Trauringschmiede vorstellen?

ENRICO DRECHSEL: Es ist nicht ganz einfach, im Heiratsmarkt Kunden und Produkt zu verbinden. Online first wäre eine Idee, aber hier ist das Hauptproblem, dass das Retargeting nicht funktioniert. Da will jemand heiraten, und dann taucht ständig Werbung für Verlobungsringe im Browser auf? Das geht nicht. Wir haben also mittlerweile einige Kniffe gelernt, wie wir diese Kundengruppe trotzdem erreichen. Wir ‘fangen’ den Kunden sozusagen online ein und versuchen danach, ihn wieder von ‘online first’ wegzubekommen. Wichtig ist, dass der Kauf von einem echten Menschen, einem echten Berater im Store begleitet wird. Hier ist das perfekte Umfeld – und wenn man das hat, ist der tatsächliche Verkauf des Verlobungsrings zumeist das deutlich leichtere Programm. Wenn der Kunde online den Termin gemacht hat und in einem unserer Stores steht, ist der Verkauf zu 90 Prozent sicher. Und was dann noch dazukommt: Der Schritt, einen Verlobungsring zu kaufen, ist gerade bei Männern oftmals auch mit ein wenig Unsicherheit verbunden. Durch die vielen Berührungspunkte mit der Trauringschmiede bauen wir auch Vertrauen auf.   

BPJ: Und was ändert sich für (künftige) Partner? Welches Know-how bringt die Trauringschmiede in die Zusammenarbeit ein, das bestehende Juweliere möglicherweise nicht haben?

DRECHSEL: Unsere Partner werden natürlich umfassend geschult, dazu kommt auch ein neues Cloudsystem. Bei uns sind alle Prozesse digitalisiert, was für manche natürlich eine Umstellung bedeutet. Wichtig ist uns die Customer Journey: Es geht uns darum, dass wir unsere Selling-Strategie vermitteln können, also die Art und Weise, wie wir verkaufen. Unsere Partner müssen ein Stück weit unsere Customer Journey verstehen, also wissen, warum der Kunde zu ihm kommt, welche Erwartungshaltung er hat und warum schon sehr viel Vertrauen geschaffen wurde, bis er im Laden steht. Jetzt brauchen wir jemanden, der das zum perfekten Abschluss bringt und nicht von unseren Werbeaussagen, also der gesamten Journey, abweicht.

BPJ: Und in den Stores?

DRECHSEL: Auch das ist Teil unseres Leistungsversprechens. Es gibt Konzepte, von denen wir erwarten, dass sie umgesetzt werden. Wir adressieren ja einen Kunden, der eine gewisse Erwartungshaltung hat. Seit 2017 haben wir Millionen in ein neues Möbelkonzept und in Umzüge in bessere Lagen investiert. Wir sehen viele Situationen, wo wir ein ganz anderes Kundenaufkommen haben und auch die Kaufbereitschaft mit der Customer Journey deutlich steigt. Die Kunden stehen vor der Tür der Stores, sehen dort unsere Werbung beziehungsweise unser Visual und kommen mit einer egänzlich anderen Kaufbereitschaft herein.

Online führt zu stationär: Eine schicke Homepage samt eigenem Konfigurator dient als Eintrittspunkt für die Customer Journey bei der Trauringschmiede. // Enrico Drechsel setzt mit einem starken Konzept – Monobrand wie auch Shop-in-Shop – neue Maßstäbe im Trauringsektor. © Trauringschmiede

BPJ: Es gibt zwei Varianten, mit der Trauringschmiede zu kooperieren: eine eigene Boutique oder eine Shop-in-Shop-Lösung. Können Sie die Konzepte für uns zusammenfassen?

DRECHSEL: Der Juwelier muss nicht zwingend einen eigenen Monobrand-Store für die Trauringschmiede eröffnen, wir setzen auch stark auf Shop-in-Shop-Lösungen. Dabei wird der Trauringschmiede-Shop in den Multibrand-Store integriert. Die Unterschiede betreffen das Umfeld: Monobrand-Stores reüssieren eher in größeren Städten mit großem Kundenpotenzial, sie bringen zudem eine stärkere Konzentration auf das Tagesgeschäft mit sich. Monobrand-Stores haben tendenziell ein höheres Potenzial, die Partner müssen sich aber auch darauf einlassen. Einen Shop-im-Shop kann ich auch im ländlichen Bereich in bestehende Strukturen, als gestandener Juwelier sozusagen, implementieren. Der Kunde bekommt dann von uns die Vorgaben für den Shop, macht die Schulung und darf daraufhin auch unter dem Namen Trauringschmiede auftreten. Wir machen keine Unterschiede zwischen den Konzepten, es gibt keine Unterscheidung. Das heißt auch: In beiden Fällen sprechen wir von einer Trauringschmiede und erwarten damit auch, dass vor Ort die entsprechende Aufmerksamkeit und das Herzblut auf diese Fläche gerichtet wird.

Im drittel Teil wird es um den ähnlich starken Umsatz mit Trauringen und Verlobungsringen gehen – diese sind gleichgestellt in der Trauringschmiede.