Wie kann man am heiß umkämpften Innenstadt-Boutiquen-Markt neben Louis Vuitton, Hermès und TAG Heuer bestehen? Juwelier „Von Köck” zeigt es. Denn kurz vor der Eröffnung des neuen Geschäfts am Wiener Graben fand Felix Köck-Marek, „Von Köck“ Inhaber und Geschäfsführer, Zeit für ein Gespräch über Abhängigkeiten und Zukunftsperspektiven des Fachhandels und den Tanz der Luxusmarken am heißen Wiener Parkett.

BLICKPUNKT JUWELIER: Die wichtigste Frage zuerst: Wann ist die Eröffnung des neuen Geschäfts am Graben?

FELIX KÖCK-MAREK: Eine gute Frage! Wahrscheinlich Mitte Oktober.

BPJ: Sie gehen in eine heiß umkämpfte Zone am Innenstadt-Parkett? Was ist die Motivation dahinter?

KÖCK-MAREK: Es ist einfach Zeit für eine positive Veränderung. In den letzten drei bis fünf Jahren hat sich sehr viel verändert. Wenn man weiter mitspielen möchte, muss man darauf reagieren.

BPJ: Inwiefern?

KÖCK-MAREK: Vielleicht verkauft man leichter als früher, denn es braucht weniger Überzeugungsarbeit. Den Kunden sind die Marke und das Produkt bereits ein Begriff, und sie wollen es haben, bevor sie es im Geschäft sehen. Gleichzeitig haben wir bereits viele Beispiele gesehen, wenn eine Marke zu stark wird. Dann wird auf den klassischen Fachhandel keine Rücksicht mehr genommen. Die gesamte Nische wandert zur Marke selbst. Ehrlicherweise muss ich sagen, dass ich zu jenen Juwelieren gehöre, die Verständnis für die Strategie der Marken haben. Denn schätzen sie sich als stark genug ein, auch das damit verbundenen Risiko zu tragen, warum sollen sie es nicht machen? Warum sollten sie nicht die eigenen Margen und den Gewinn steigern? Einige internationale Konzerne sind damit sehr erfolgreich.

BPJ: Wie spürbar ist das für den Fachhandel?

KÖCK-MAREK: Wir merken das stärker denn je. Das hat für die Akquise von Bucherer durch Rolex sicher eine wesentliche Rolle gespielt. Anscheinend gibt es auch in diesem Segment Marken, die sich nur noch auf sich selbst verlassen und vermeiden wollen, mit dem eigenen Erfolg gleichzeitig den größten Konkurrenten zu stärken. Das ist sicherlich nicht der Sinn der Übung.

BPJ: Lautet die Devise, nun stärker auf Diversifikation bei Lieferanten setzen, um erfolgreich zu sein?

KÖCK-MAREK: Ich bin der Meinung, man sollte sich eine Nische suchen, sich etablieren und diese so gut es geht bespielen. Ich glaube nicht, dass es möglich sein wird,Markensammler zu werden und auf jeder sprichwörtlichen Hochzeit zu tanzen. Aus meiner Sicht wird es zukünftig nicht möglich sein, sowohl Masse als auch Einzelstücke zu verkaufen. Man muss herausfinden, wofür man steht. Wenn man das weiß, dann ist es kein reines Verkaufen mehr. Dann ist es die eigene Philosophie, die man im Geschäft vertritt.

BPJ: In welche Nische gehen Sie dann nun? Und was ist Ihre Unternehmensphilosophie?

KÖCK-MAREK: Wir gehen in die Nische Luxus und Alleinstellungsmerkmale – mit einer eigenen Werkstatt, Handwerk und Einzelstücken. Wir bieten dem Kunden Alternativen. Es geht um Hochwertigkeit und Besonderheit. Wenn man zukünftig ein Schmuckstück bei uns erwirbt, kann man mit hoher Wahrscheinlichkeit sicher sein, dass es weltweit ein Einzelstück ist. Wir bilden die gesamte Wertschöpfungskette bei uns im Haus ab – von der persönlichen Auswahl der Steine bis zur Fertigung. So fahren wir beispielsweise zu den Minen und den Schleifereien und suchen dort die Edelsteine persönlich aus.

BPJ: Das entspricht ganz der Tendenz, die auch die Zahlen der Schweizer Uhrenexporte der letzten Jahre zeigen. Die Preissegmente zwischen 300 und 3.000 CHF sind extrem in Schwierigkeiten, die Exportvolumen brechen ein. Luxus zieht weiter an. Wie ist ihre Einschätzung?

KÖCK-MAREK: Das ist spürbar. Zum einen ist im Uhrensektor die Konkurrenz enorm. Zum anderen stehen in der Preisklasse ab 300 CHF nicht Erlebnis, einzigartige Momente, Service und Beratung im Mittelpunkt, sondern das Produkt. Man kommt wegen des Produkts, das man haben möchte. Und das Produkt selbst kauft man, wo es am einfachsten ist und am günstigsten ist. Für den Fachhändler mit hohen Ansprüchen an After Sales-Service und Beratung ist es in der Preisklasse schwieriger Gewinne zu erzielen.

BPJ: Wie schätzen Sie den Rolex-Bucherer-Deal für das Wiener Parkett ein? Was wird sich tun?

KÖCK-MAREK: Überraschend kam es eigentlich nicht. Ein bisschen wie ein ungeschriebenes Gesetz stand die Heirat der Giganten mangels Nachkommenschaft von Bucherer schon länger im Raum. Es jedoch schwarz auf weiß zu lesen, war dann schon spannend. Ich glaube dennoch nicht, dass sich am Wiener Parkett kurzfristig etwas ändert. Dafür sind beide zu große Tanker, dass sie Manöver eines Speedboots machen können.

BPJ: Welche langfristigen Entwicklungen sehen Sie?

KÖCK-MAREK: Da kann man nur mutmaßen. Was ich jedoch nicht annehme, ist, dass die Swatch Group, Richemont und Patek Philippe mit dem eigenen Erfolg den Marktführer noch weiter stärker machen werden.

BPJ: Und mit Blick auf den Fachhandel?

KÖCK-MAREK: Dass eine Geschäftsbeziehung, die am Laufen gehalten wird, noch lange nicht heißt, dass ich mit den Produkten – hinsichtlich Qualität und Quantität – so beliefert werde wie ich es gewohnt war. Und ob Rolex schlussendlich auch gewinnoptimiert arbeiten möchte und meint: ‚Okay, die begehrten Stücke verkaufe ich halt selbst über Bucherer‘. Das wird sich alles zeigen. Zunächst wird aus meiner Sicht das Thema etwas abflauen und in den kommenden drei bis fünf Jahren wird man die eine oder andere Veränderung merken.