PROFESSIONELLE 360°-WERBUNG MIT TOP-WIRKUNG

Der Schlussverkauf des renommierten und seit 1972 bestehenden Hauses Von Hofen führte zur Zusammenarbeit mit dem auf Sonderverkäufe und Marketing spezialisierten Consulter Walter Lehmkühler. Wesentlicher Pfeiler der ausgearbeiteten Strategie war der 360°-Ansatz der Werbung: Dabei waren neben der klassischen Tageszeitungs- und Radio-Werbung auch breite Online-Werbemaßnahmen integriert, die u.a. Facebook, Instagram und Tik-Tok als äußerst wirkungsvolle Plattformen bespielten. Die mittels der Stuttgarter Tageszeitungen verbreiteten Beileger erzielten laut Alexander von Hofen gleichfalls besonders hohes Publikumsinteresse und motivierten nachweislich viele Kunden zu einem Besuch bei Von Hofen.

ZUSÄTZLICHER UMSATZ DURCH ZUSÄTZLICHE VERKAUFSPROFIS

Neben einem dezenten Auftritt in der Schaufenster-Außengestaltung wurde die Zusammenarbeit mit Lehmkühler-Consulting auch im Personalbereich zu einem wichtigen Drehpunkt: Um den Umsatzdruck personell entsprechend abfedern zu können, war man in der Anfangsphase mit insgesamt rund zehn Verkaufskräften – womit das Stammpersonal wesentlich aufgestockt wurde – bei Von Hofen vor Ort. Dabei kamen Mitarbeiter mit bester Branchenkenntnis und hoher Fachqualifikation zum Einsatz: Dem Status des Hauses Von Hofen entsprechend standen für Kundenanfragen ausgebildete Gemmologen, Goldschmiede oder Mitarbeiter mit ausgezeichneter Uhren-Expertise für die Luxusmarken des gehobenen Segments zu Verfügung. Speziell um bei gehäufter Kundenfrequenz des Schlussverkaufs Ruhe und Stabilität in den Geschäftsablauf zu bringen, waren zu Beginn zwei zusätzliche Security-Kräfte im Einsatz. So blieb selbst bei wirklich vollem Haus der Sicherheitsanspruch dezent gewahrt. Von Hofen vergleicht den Beratungs- und Verkaufsablauf mit Situationen, die er und sein Personal „sonst nur aus dem Weihnachtsgeschäft her gewohnt“ gewesen wären.

Natürlich definiert sich die Attraktivität von Top-Schmuck und Uhren auch über den Preis – und der ist hier deutlich vermindert. Sorgt für Schaufenster-Magnetismus und (wahrscheinlich) so manche Erfüllung eines lange gehegten Wunsches. © Lehmkühler Consulting

BESTES TAGESERGEBNIS LAG BEI 4 MONATSUMSÄTZEN

Maßnahme Nr. 1 bestand darin, an den großen Stammkundenkreis des Traditionsjuweliers „klassische“ Einladungen auszusenden, wie es Alexander von Hofen formuliert. Mittels hochwertiger Brief-Einladung wurde Stammkunden mitgeteilt, dass sie die Möglichkeit zu bevorzugtem Einkauf hätten – mit hervorragendem Resultat, wie Von Hofen beschreibt: „Am werbewirksamsten waren sicherlich – gefühlt – die Einladungsbriefe, die Kunden direkt anschreiben. Das dadurch erzielte Ergebnis war wirklich erstaunlich! Und ich muss schon sagen, dass wir in der relativ kurzen Zeit das Doppelte an einem Jahresumsatz umgesetzt haben. Das lag zum einen daran, dass wir sehr viel Ware hatten, und dass begleitend sehr viel in Werbung investiert wurde.  Im Nachhinein betrachtet – es hat sich wirklich gelohnt.“

Rund fünf Prozent des (prognostizierten) Umsatzes kalkuliert Walter Lehmkühler als Werbe-Etat bei derartigen Sonderverkäufen, im weiteren Verlauf „weiß der Kunde jederzeit, was wir tun“, so Lehmkühler.

WERBUNG – KOSTEN, DIE ABER WIRKEN

An immerhin rund 1.000 der langjährigen Stammkunden seien spezielle persönliche und laut Von Hofen „wertigere“ Einladungen geschickt worden, bei einer Gesamt-Aussendung von 7.000 Stück brieflicher Einladungen. Dadurch wurde es auch erforderlich, den Kunden spezielle Time-Slots anzubieten, was Alexander von Hofen für eine Selbstverständlichkeit im Sinne gewohnter Beratungs- und Einkaufsqualität hält. So hat auch in der Haute Joaillerie, zumindest bei speziellen Anlässen (im konkreten Falle hier bei der Schließung eines renommierten Traditionshauses) Einzug gehalten, was seit geraumer Zeit gewohnter Anblick vor den Toren der Luxus-Tempel in Metropolen ist: Menschen, die ihren Luxus „erwarten“.