Warum der Konsument den Fachhandel will und braucht

#gemeinsamstaerker Fall Adidas

Der Fall Adidas belegt, dass Monobrand-Strategien diese Bedürfnisse nur eingeschränkt erfüllen. © Shutterstock/ Adidas

Der Rückzug großer Marken aus dem Multibrandhandel und die Erschließung branchenferner Vertriebswege verändern die Rolle des stationären Fachhandels spürbar. Der Fall Adidas zeigt exemplarisch, welche Folgen monomarkengetriebene Strategien für Nachfrage, Reichweite und Kaufverhalten haben. Die daraus resultierende Kurskorrektur machte deutlich, warum für viele Marken am Ende nur ein Back to Multibrand tragfähig ist.



Der Strategiewechsel bei Adidas zählt zu den aufschlussreichsten Vertriebsdebatten der vergangenen Jahre. Unter Ex CEO Kasper Rorsted verfolgte der Konzern ab 2016 konsequent das Ziel, den Vertrieb stärker zu kontrollieren. „Own the Game“ stand sinnbildlich für den Anspruch, den Absatz möglichst selbst zu „ownen“, Margen zu erhöhen und die Abhängigkeit vom Multibrandhandel zu reduzieren. Der wirtschaftliche Erfolg der Yeezy-Modelle aus der Zusammenarbeit mit Kanye West spielte dabei eine zentrale Rolle. Sie wurden nahezu ausschließlich über eigene Kanäle vertrieben und verstärkten die Monobrand- und Direktvertriebslogik. Händler verloren Zugang zu gefragten Produkten, während Adidas eigene Stores und den Onlinevertrieb priorisierte, ein Modell, das spätestens 2022 an seine Grenzen stieß. Mit dem Amtsantritt von Bjørn Gulden im Januar 2023 leitete Adidas eine sichtbare Kurskorrektur ein. Der Konzern kehrte schrittweise zum Multibrandhandel zurück und stellte die Vertriebslogik neu auf.

Vom Direktvertrieb zurück zum Fachhandel

Die Vertriebsstrategie von Adidas erlebte zwischen 2016 und 2025 einen deutlichen Richtungswechsel. Unter der damaligen Konzernführung setzte der Konzern konsequent auf Direktvertrieb mit klarem Margenfokus. Die Strategie „Own the Game“ zielte darauf ab, Absatz und Preisgestaltung stärker zu kontrollieren und den Multibrandhandel bewusst zu schwächen. Gefragte Produkte wurden bevorzugt über eigene Stores und den Onlinekanal verkauft. Kurzfristige Margengewinne gingen jedoch zulasten von Reichweite, Vergleichbarkeit und Frequenz. Spätestens 2022 traten die Grenzen dieses Modells offen zutage. Mit dem Amtsantritt von Bjørn Gulden Anfang 2023 folgte die Kurskorrektur zurück zum Multibrandhandel, der wieder als zentraler Faktor für Marktpräsenz und Nachfrage anerkannt wurde.

Monobrand. Kasper Rorsted prägte als CEO von Adidas ab 2016 eine stark direktvertriebsorientierte Strategie. Die Fokussierung auf Monobrand, eigene Stores und E-Commerce sollte Margen sichern, schwächte jedoch die Marktpräsenz im Multibrandumfeld. Ende 2022 schied Rorsted aus dem Unternehmen aus. Der Kurswechsel markierte faktisch ein Back to Multibrand. // Bild rechts: Bjørn Gulden, CEO, Adidas © Adidas

Lokale Ausrichtung und Marktentwicklung

Ein zentraler Baustein der strategischen Neuausrichtung von Adidas seit 2023 ist die stärkere Orientierung an lokalen Märkten. Nach Jahren stark zentralisierter Steuerung erkannte der Konzern, dass globale Markenführung allein nicht ausreicht, um Nachfrage nachhaltig zu sichern. Konsumgewohnheiten unterscheiden sich regional deutlich, sowohl in Europa als auch in den USA oder in China. Adidas reagierte darauf mit stärkerer Marktanpassung, kürzeren Entscheidungswegen und einer engeren Zusammenarbeit mit lokalen Handelspartnern.

Gerade diese Rückkehr zur Fläche erwies sich als entscheidend. Produkte mussten dort verfügbar sein, wo Kaufentscheidungen tatsächlich vorbereitet werden. Vergleich, Auswahl und spontane Kaufimpulse entstehen im Zusammenspiel verschiedener Marken an einem Ort. Für den Fachhandel ist das eine zentrale Erkenntnis. Übertragen auf den Uhren- und Schmuckmarkt zeigt der Fall Adidas, dass regionale Präsenz und Multibrand-Strukturen kein Auslaufmodell sind, sondern ein entscheidender Faktor für Marktrelevanz. Juweliere profitieren genau von dieser Logik, indem sie Marken bündeln, Orientierung schaffen und den Rahmen bieten, in dem Kaufbereitschaft entsteht. Die lokale Ausrichtung von Adidas unterstreicht damit, dass Marktentwicklung nur mit dem Handel funktioniert.

Adidas Eric Liedtke Kanye West
Monobrand-Impuls. Eric Liedtke, damaliges Vorstandsmitglied von Adidas, und Kanye West. Der Erfolg der Yeezy-Schuhe wurde zum Treiber einer Direktvertriebsstrategie. © Adidas

Wir haben den Direktvertrieb an Endkunden zu stark forciert.

2023: Bjørn Gulden, CEO, Adidas

Der Konsument will Multibrand

Die Entwicklung bei Adidas macht deutlich, dass sich Kaufentscheidungen nicht beliebig steuern lassen. Trotz starker Marke, hoher Begehrlichkeit und eigener Vertriebskanäle zeigte sich, dass der Rückzug aus dem Multibrandhandel Reichweite, Vergleichbarkeit und letztlich Nachfrage kostet. Der Konsument sucht Auswahl, Orientierung und Vergleichbarkeit. Er will Produkte im Kontext sehen, vergleichen und bewerten. Der Fall Adidas belegt, dass Monobrand-Strategien diese Bedürfnisse nur eingeschränkt erfüllen. Für den Fachhandel, insbesondere für Juweliere, ist das eine zentrale Erkenntnis. Auch im Uhren- und Schmuckmarkt entsteht Kaufbereitschaft dort, wo Marken nebeneinanderstehen, Beratung stattfindet und Vertrauen aufgebaut wird. Wer den Multibrandhandel schwächt, riskiert nicht nur Absatz, sondern Relevanz. Aus der Analyse von Blickpunkt·Juwelier ergibt sich ein klares Bild: Der Konsument entscheidet nicht für Monobrand, sondern für ein Umfeld, das Auswahl ermöglicht. Genau dieser Rahmen fehlt in abgeschlossenen Markenkonzepten. Darin liegt die strategische Stärke des Fachhandels und seine wirtschaftliche Zukunftsfähigkeit.

#gemeinsamstaerker Fall Adidas

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