In der Branche herrscht Übereinstimmung, dass es mit den „gewöhnlichen“ Margen im Bereich von 1,7 bis knapp über 2,0 zusehends schwieriger wird. © Shutterstock.com
Die Frage „Brauche ich Marge?“ wird sich aus dem Grundverständnis der meisten Fachhändler mit einem relativ klaren „Ja, was sonst“ beantworten lassen. Es erfordert eine differenzierte Betrachtung, wie mit niedrigeren Margen (hauptsächlich bei größerem Fremdmarken-Anteil im Sortiment) umzugehen ist und ob höhere Margen (primär dank Eigenmarke(n) bzw. White Label) tatsächlich bevorzugt anzustreben sind?
Je bekannter eine Marke, desto mehr tendiert es margentechnisch in den Bereich von etwa 2,0 bis 2,4 – soweit die althergebrachte Erfahrung. Was ja prinzipiell nicht ganz schlecht ist: Denkt man an die Zeiten zurück, als Fachhändler mit dem damals zugegebenermaßen jüngeren Schmuckauftritt der Kollektionen von z.B. Thomas Sabo sechstellige Umsätze erwirtschaften konnten. Side step: Bleibt abzuwarten, ob an derartige Zeiten mit den aktuell ‚charm‘anten Goldbärchen in Schmuck angeknüpft werden kann und wenn ja – gut für den Fachhandel!
Margen im Bereich bis 2,5 sind ja prinzipiell nicht ganz übel, ausreichende Quantitäten vorausgesetzt. Viele Fachhändler haben aber in der Erfahrung der Post-Covid-Zeiten wahrnehmen müssen, dass die Frequenzen von davor einfach Geschichte sind.
ZIEL: HOCHPREISIGER EINZELSTÜCKVERKAUF?
Es braucht seine Zeit, bis sich neue Gewohnheiten im Handel spürbar machen. Aber wenn sie einmal da sind, machen sie sich unter Umständen drastisch bemerkbar: Konkurrenz durch den Online-Handel, freizügigere Rabatt-Strategien und die Affinität zum Click & Order gepaart mit gnadenlosen Preisvergleichen sind Merkmale einer jüngeren Käufergeneration, die der stationäre Fachhandel nicht einfach so unkommentiert hinnehmen darf oder sollte. Eine Alternative kann dabei sein, von Quantität auf Qualität umzurüsten. Statt margenschwachem Trend“spielzeug“ (durchaus nicht geringschätzig gemeint!) hinterherzulaufen, könnte der gezielte Einzelstückverkauf im höherpreisigen Segment eine gangbare Option darstellen. White Label und Eigenmarkenaufbau sind da eine Möglichkeit, aber das muss man wollen: Alleinstellungsmerkmal, entsprechender Standort, Beratung und Service, Multichannel-Werbung (ziemlich zeitaufwändig wenn sie professionell sein soll) und dazu noch im höheren Preissegment – da sollte letztlich Marge 3 aufwärts rausschauen. Jedoch bei welchem Aufwand? Gute Margen sind aber nicht nur im Edel-Bereich erzielbar. Deutsche White Label-Anbieter operieren mit Margen von einiges über 3, und das auch ohne den Druck, gleich im Hochwert-Bereich bestellen zu müssen. Margen über 3 – im Schmuck-Kernpreisbereich von 50 bis 130 Euro? Ja, auch das ist realistisch.
Die Grundfrage sei gestellt, ob sich der Fachhändler überhaupt mit der Suche nach besserer Marge auseinandersetzen will? Wie weit will er das Thema höhere versus niedrigere Marge in die Tiefe denken? Seit 10 oder 15 Jahren läuft das Geschäft – der Mix aus Uhren und Schmuck besteht mehr oder minder fix, mal passiert weniger Umsatz, mal mehr.
WILL ICH MARGE LEBEN?
Genau so wie die ernstzunehmende Frage nach der Zukunft („Will ich überhaupt weiter machen?“) hin und wieder zu stellen sein wird, darf auch die Frage „Brauche ich Marge – will ich Marge leben?“ ehrliche Antwort herausfordern. Wenn niedrigere Marge einen höheren Fremdmarkenanteil bedeutet, verändert sich dadurch auch das Berufsbild des Juwelier-Fachhändlers. Er wird mehr zum Verkaufsberater. Und da gilt es zu prüfen, ob es bei schmäleren Margen diesen Aufwand überhaupt lohnt.
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JUWELIER ICH ODER VERKAUFSBERATER?
Das sind alles persönliche Fragen, auf die Unternehmer Antworten finden. Investiere ich lieber in die eigene Werbung für meine Marke mit all dem Aufwand – oder nutze ich die Marken-Präsenz mit professionellem Begleitumfeld für mich? Schaffe ich mir mit meiner Eigenmarke Unabhängigkeit und finanzielle Sicherheit, auf Dauer besehen? Wie schaut es dann mit dem Umtausch von Sortimentsteilen aus, die über einige Zeit liegen bleiben und die von zahlreichen Markenanbietern gern umgetauscht werden – womit sich aktiv das Lager gestalten lässt. Oder von der Finanzierung zu sprechen, wenn Markenlieferanten Zahlungsziele von 6 bis 12 Monaten anbieten. Bei den Banken, im Vergleich, kommt man mit Wünschen nach Zahlungsaufschub nicht weit. Mit dieser gewissen Zuverlässigkeit im Umgang mit auch kleineren Margen sei daher nicht hinter dem Berg gehalten.
Marge darf gerne auch Multichannel
Wenn sich mit A-Brands im Uhren- und Schmuckbereich Margen von um die 2,5 (plus/minus) erzielen lassen, liegt es an weiteren Faktoren, ob damit dauerhaft zu wirtschaften ist. Stichworte: Lage und Zielgruppenorientierung, Frequenz, Konkurrenzfähigkeit zu Online-Handel … Es geht (noch), kann aber gut sein, dass die aktuellen Entwicklungen eine Neubewertung der Positionierung erforderlich machen. Andererseits: Eigenmarke bringt Marge. Und dazu noch die Vorteile einer gewissen Unabhängig- und Unvergleichbarkeit. Nehmen wir das Beispiel eines höherpreisigen Schmuckstücks: Bei einem Einkaufspreis von 1.000 Euro beläuft sich bei Marge 3,0 der VK-Preis auf 3K brutto. Klingt einmal ohne weitere notwendige Abzüge nicht schlecht – muss aber erst einmal verkauft werden. Der Einkauf muss auch kein festgefahrener Vorgang sein: Möglichkeiten dazu sind Einkaufszusammenschlüsse, Restposten (Qualität gibt es auch da!) oder ein Blick ins Ausland. Einkauf darf ruhig auch Spaß machen.
