Wenn der Lieferant als Wettbewerber auftritt – Stichwort Uhrenmarken – sollten Juweliere sich durchaus fragen, ob sie die richtigen Partner hätten, sagt BVJ-Geschäftsführer Joachim Dünkelmann im Blickpunkt Juwelier-Interview.

BLICKPUNKT JUWELIER: Große Marken setzten zunehmend auf eigene Vertriebskanäle, kündigen zum Teil auch langjährige Partnerschaften mit dem Fachhandel. Kann sich der Juwelier auf Marken – und ich meine nicht diejenigen, die wir als Uhrenfachhandelsmarken bezeichnen – immer weniger verlassen, weil sie sich zu Wettbewerbern entwickeln (wollen)? 

Dünkelmann: Es herrscht kein Mangel an Marken. Einige Lieferanten scheinen sich nicht bewusst zu sein, dass sie ersetzbar sind, sonst würden sie besser mit ihren Kunden umgehen. Wie wäre es sonst zu erklären, dass Hersteller einzelne Modelle exklusiv über ihren Direktvertrieb verkaufen oder die eigenen Kanäle bevorzugt bedienen. Wenn ich als Händler von meinem Lieferanten eine Lieferzeit von drei Monaten genannt bekomme, der Kunde das gleiche Stück aber sofort lieferfähig im Online-Shop des Herstellers findet, dann darf man sich schon fragen, ob man die richtigen Partner hat.

BPJ: Wie sollte sich der Fachhandel gerade angesichts des Trends der Konsumenten zum Hochwertigen, aufstellen – wenn insbesondere Luxusmarken verstärkt auf eigene Kanäle setzen?

Dünkelmann: Eine wichtige Frage ist, ob die Marken die Identität des Händlers dominieren dürfen. Im Idealfall ist der Händler die Marke – von ganz wenigen Ausnahmen abgesehen (…). Abhängigkeit ist nie eine gute Sache. Gerade im Moment sollte man das eigene Sortiment verstärkt auf den Prüfstand stellen, ob man die richtigen Partner und die richtigen Preisklassen hat.

BPJ: Wie sollte sich der Fachhandel sich angesichts der aktuellen Entwicklungen profilieren? Worauf sollte er setzen? 

Dünkelmann: Das Kauf- und Informationsverhalten hat sich deutlich verändert und dieser Prozess wurde durch die Pandemiebeschränkungen noch verstärkt und beschleunigt. Erfolgsentscheidend wird es künftig nicht nur sein, den Kunden im Geschäft das bestmögliche Einkaufserlebnis zu bieten. Man muss den Kunden erst einmal in die Innenstädte und in das Geschäft bekommen (…).

BPJ: Glauben Sie, dass sich die Strategie mancher Marken, den eigenen Onlineshop „besser“ zu behandeln als den Juwelier – Stichwort Lieferzeiten und Aktionen – noch verstärken wird?

Dünkelmann: Auch das beste Image kann man ruinieren. Warum sich einzelne Markenlieferanten dabei so viel Mühe geben, ist mir schleierhaft.

Das komplette Interview mit Joachim Dünkelmann, Geschäftsführer des Bundesverbands der Juweliere Schmuck- und Uhrenfachgeschäfte (BVJ), lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von Blickpunkt Juwelier (Seite 11).