Perlen sind kleine Wunder der Natur, kaum zu übertreffen an Vielfalt, Farbpracht und Diversität. Landläufig immer „nur“ als Perlen bezeichnet, sind sie doch viel mehr. Tahiti- und Südsee-Perlen sollen auch beim Namen genannt werden. Deshalb heißt die aktuelle Perlen-Kampagne von Meth Media: Sagen Sie niemals Perle zu ihr! Perlenexperte Carl-Peter Jasper verriet uns, wie die Tahiti-Perle dafür sorgen kann, Kaufanreize zu schaffen, und was es braucht, um lustvoll zu verkaufen.

BLICKPUNKT Juwelier / DERJUWELIER.at: Herr Jasper, was braucht es, um Perle, um Tahiti-Perle zu verkaufen?

Carl-Peter Jasper: Essenziell sind eine erstklassige Präsentation und ein preislich gut gestaffeltes, durchsortiertes Sortiment. Was von uns als Unternehmen kommt, ist die Unterstützung durch Werbekampagnen und Werbemitteln, wie Displays und ansprechende Imagebilder für die Präsentation im Schaufenster. In Zukunft werden wir unseren Kunden auch ein Schulungs- und Weiterbildungsprogramm rund um die Perle anbieten – damit die Liebe zur Perle geweckt wird. Sowohl beim Konsumenten als auch bei jedem Verkäufer, jeder Mitarbeiterin. Denn Perlenschmuck kann nur mit Leidenschaft und Begeisterung funktionieren.

DJ: Sie sprechen von Perlenschmuck: Welchen Anteil sollte im Perlensortiment eines Juweliers die Tahiti-Perle einnehmen?

Jasper: Im Rahmen eines gepflegten Perlensortiments sollte mindestens die Hälfte davon Tahiti-Perlen sein – das wäre der Idealfall.

DJ: Der Perle allgemein haftet oft ein verstaubtes Image an – man kennt Perlenstränge aus Omas Schmuckschatulle. Wie kann diesem „Alterungsprozess“ entgegengewirkt werden?

Jasper: Perlenschmuck muss jünger gestaltet werden – es muss ihn schon in der Einstiegspreisklasse geben. Zusätzlich dazu darf sich der Juwelier nicht wundern, dass das verstaubte Image leider immer noch in den Köpfen vieler verankert ist, wenn er selbst nur Perlenstränge präsentiert – wie soll sich das ändern?

DJ: Wie könnte es sich ändern?

Jasper: Es muss sich nicht komplett ändern. Meine Devise: Das eine tun, das andere nicht lassen. Die „Verjüngung“ von Perlenschmuck ist ein Schritt in die richtige Richtung – allerdings unter Beibehaltung der klassischen Perle. Denn der Perlenmarkt muss nicht gerettet werden – er ist nämlich gar nicht schlecht. Aber es gilt, junge und modische Produkte mit einem vernünftigen Preis- Leistungs-Verhältnis zu bewerben. Auch das Forcieren von „Spezialitäten“ – eben beispielsweise der Tahiti-Perle – halte ich für wichtig.

DJ: Eignet sich die Tahiti-Perle besonders gut, um jung, frisch und nicht so hochpreisige Styles zu ermöglichen?

Jasper: Ja, denn die Farben- und Formenvielfalt der Tahiti-Perle bietet die Möglichkeit, auch in Anfangspreisklassen wertigen und echten Schmuck zu kreieren. Perlen schmücken ihre Trägerin und unterstreichen ihre Persönlichkeit. Als besonderes Einzelstück ist die Tahiti-Perle an unseren Seidenschnüren ein sowohl kostbares als auch dekorativ modisches Schmuckstück zu einem äußerst attraktiven Preis.

DJ: Abgesehen von Tahiti-Perlen: Welche Produkte bieten Sie als Unternehmen Juwelieren an, die ihr Perlensortiment verjüngen wollen?

Jasper: Ein junges Thema ist „Double Face“: der besondere Perlenohrstecker mit der kleinen Perle vorn und der größeren Perle oder Silberkugel (preislich attraktiver) hinter dem Ohr. Der „Double Face“-Perlohrstecker ist ein Hingucker und Trend des Jahres 2015. Aber auch diesen muss man am Ohr getragen sehen.

DJ: Sie plädieren also dafür, dass der Juwelier und seine Mitarbeiter Perlenschmuck hautnah an sich selbst zeigen?

Jasper: Absolut. Es braucht in einem Geschäft eine Perlenbotschafterin, die selbst Perlen liebt und trägt. Dann lassen sich auch die Kundinnen von der Magie der Perle verzaubern. Die Perle muss getragen und gezeigt werden.

DJ: Momentan haben einige Juweliere mit Markenverlusten zu kämpfen. Was denken Sie: Wäre die Perle und im Besonderen die Tahiti-Perle hier als Alternative besonders für diese Juweliere ideal?

Jasper: Das ist durchaus möglich. Entscheidend für den Erfolg sind hier allerdings ein geschultes Personal und die Liebe zur Perle. Und nicht zu vergessen, dass man mit Perlen hervorragende Roherträge erzielen kann.

DJ: Welche Art von Juwelier tut sich derzeit vergleichsweise leicht? Worauf kommt es an?

Jasper: Erfolgreiche Juweliere zeichnen sich dadurch aus, dass sie klare Sortimentsschwerpunkte setzen. Dazu gehört auch ein kompetentes Perlensortiment, das nach außen hin kommuniziert und besprochen werden muss, um Perlenkompetenz auf einen Blick klar zu machen.

DJ: Gibt es bestimmte Preislagen, die sich in den vergangenen Jahren als stabil erwiesen haben?

Jasper: Selbstverständlich gibt es aufgrund der Schwankungen der Rohstoff- und Währungskurse jährlich Unterschiede. Die Umsätze in Preisklassen zwischen 500–3.000 Euro VK haben sich als sehr stabil herausgestellt und durchgesetzt.