Exklusivität, Limitierungen, Sondermodelle. Wer mit solchen Worten wirbt, ist meist erfolgreich. Denn, wer hätte nicht gerne etwas „Exklusives“? Etwas, das nicht jeder hat? Etwas, das es nur hier oder dort gibt? Genau mit diesen Argumenten punkten Sonderkollektionen – wir nennen sie Fachhandelskollektionen: jene Uhren, die es exklusiv und ausschließlich beim Juwelier gibt. Ist das der Königsweg des Vertriebs? Wir empfehlen drei Wege zum Erfolg.

Der Mensch ist Jäger und Sammler – seit jeher. Und seitdem die Jagd auf einige wenige beschränkt ist, und wir nicht mehr auf der Suche nach dem nächsten Abendessen im Wald umherstreifen müssen, beschränken wir uns eben auf das Sammeln. Und das macht der Mensch mit Leidenschaft. Besonders gerne dann, wenn es sich um ganz besondere Stücke, Unikate, exklusive Editionen oder limitierte Produkte handelt. Diese künstliche Verknappung schafft Begehrlichkeit. Und Begehrlichkeit gehört geweckt. Vom Handel bei seinen Kunden. 

Wie das heute im Geschäftsalltag aussehen kann? Zum Beispiel mit Limitierungen, Exklusivität oder Sondermodellen. Und das gilt wohl über alle Branchen hinweg. Im Uhren-Schmuck-Fachhandel heißt das übersetzt: Jene Produkte, die der Konsument nur beim Juwelier seines Vertrauens kaufen kann, müssen etwas ganz Besonderes sein. Schließlich ist der Juwelier der Mittelsmann.  Er sucht für seine Kunden nur das Beste. Wie aber erkennt der Konsument das und wie gelingt es dem Juwelier es anzubieten? Wie immer gilt: es gibt viele Wege. Wir empfehlen drei davon zu Ihrem Erfolg. 

WEG NUMMER 1: DIE EXKLUSIVE  FACHHANDELSKOLLEKTION

Heißt: Der Juwelier ist der einzige, bei dem das Produkt erhältlich ist. So ist Garmin mit der MarQ-Kollektion vorgegangen. Die teuerste Smartwatch-Kollektion des Unternehmens ist ausschließlich beim Juwelier erhältlich. Noch nicht einmal auf der eigenen Homepage bietet Garmin diese Modelle an, sondern verweist direkt an den nächstgelegenen Fachhändler. „Die Vielfalt an Verkaufsargumenten der MarQ-Kollektion muss dem Konsumenten vermittelt werden und hierfür sehen wir den Juwelier als prädestiniert“, fasst Simon Schön, Key Account Manager Watch Division bei Garmin, die Vorgehensweise zusammen. Und auch die Preisklasse bis 2.500 Euro ist beim Juwelier gut aufgehoben – zumal vier- und mehrstellige Preise dort keine Seltenheit sind. Welche Erfolge Garmin mit dieser Strategie einfahren konnte und wie es weitergeht, lesen Sie im Interview, das in Kürze hier online erscheint.

WEG NUMMER 2: DER AUSGEWÄHLTE FACHHANDELSPARTNER

Hier gilt: Keine Differenzierungen und Fachhandelstreue. Beim Traditionshaus Baume & Mercier hält man hingegen wenig von Differenzierungen. „Wir wählen unsere Fachhandelspartner mit großer Sorgfalt aus und sind überzeugt, dass der Juwelier der beste Experte ist, um hochwertige Uhren zu verkaufen“, hört man von Carsten Meyer, Country Manager bei Baume & Mercier. Hier gibt es keine Juwelier-only-Produkte, der Fachhändler kann sich „in der Gesamtheit der Markenvielfalt als Experte profilieren“. Im Gegenzug verspricht Meyer aber auch, dass es bei Baume & Mercier keine Boutique-only-Produkte geben wird – „da wir keine eigenen Boutiquen planen, wird es auch keine Modelle geben, die dem Fachhandel vorenthalten werden“. Fair enough.

WEG NUMMER 3: JUWELIER KNOWS BEST

Strategie: Juwelier sucht aus Kernkollektion aus. Beim jungen dänischen Label Nordgreen setzt man auf die Erfahrung und Kompetenz des Juweliers. Es gibt eine Kernkollektion von rund 100 Modellen, die eine Balance aus Bestsellern und neuen Designs darstellt. Daraus „wählt sich jeder Partner seine Uhren aus, wodurch der Juwelier auch stets die Möglichkeit hat, sich seine eigene und individuelle Kollektion zusammenzustellen“, so Sales Director Marcus Fink. Den Vorteil in der „Vorauswahl“ der Marke sieht Fink darin, dass der Juwelier so den Nerv der Zeit trifft. Durch die persönliche Zusammenstellung „seiner“ Kollektion kann der Fachhändler sich aber genau jene Modelle aussuchen, die sich in sein bereits bestehendes Uhrensortiment perfekt einfügen und sich nicht mit anderen kannibalisieren.

1, 2 ODER 3?

Egal, ob exklusive Fachhandelskollektion, Traditions-Versprechen oder ein Newcomer-Label: Wichtig ist vor allem die partnerschaftliche Zusammenarbeit zwischen Lieferant und Händler auf allen Ebenen. Denn, was nützt es dem Juwelier, wenn er Uhrenmodelle zwar exklusiv bekäme, das große Ganze aber nicht passt?

So sprechen Händler und Marken unisono davon, dass die partnerschaftliche Begegnung auf Augenhöhe, Handschlagqualität und Treue das A und O einer erfolgreichen Geschäftsbeziehung sind und für die besten Umsätze sorgen – auf beiden Seiten.