Die Unterscheidung zwischen Fachhandel und Onlinehandel ist nicht mehr zeitgemäß, findet Karsten Isermann, Sales Director der Citizen Watch Europe GmbH. Denn dass diese beiden Kanäle Hand in Hand gehen, sollte selbstverständlich sein. 

BLICKPUNKT JUWELIER: Gibt es bei Ihnen eine eigene Fachhandelskollektion, die ausschließlich über den Fachhandel verkauft wird?

KARSTEN ISERMANN: Eine spezielle Kollektion ausschließlich für den stationären Fachhandel gibt es bei Citizen nicht. Zum einen bewegen wir uns mit unserm Sortiment in eine Preislage, in der es international schwierig ist, reine Kollektionen für eine bestimmte Nische herzustellen, zum anderen handeln mehr und mehr Fachhändler auch online, sodass eine Abgrenzung kaum noch möglich ist, ohne jemanden zu diskriminieren. 

Außerdem ist ein Onlinehändler nicht automatisch kein Fachhandel mehr, nur weil er verkaufte Ware auf dem Postweg versendet… Bei vielen Bestandteilen unserer Kollektion, zäumen wir das Pferd von hinten auf: Limitierte Editionen und Modelle in den oberen Preislagen vertreiben wir nicht in Massenkanälen, sondern nur über den Fachhandel. Darüber hinaus erhält der Fachhandel bei uns einen viermonatigen Vorlauf bei Neuheiten gegenüber den Großkunden und den Versandhäusern. 

BPJ: Wird das auch in Zukunft so bleiben oder gibt es Änderungen in Ihrer Strategie?

ISERMANN: Die Frage, ob und in welchem Ausmaß man Kollektionen für den Fachhandel vorhält, ist auch eine Frage der Kommunikation und des Marketings. Je mehr Vertriebskanäle ich bei der Einführung ausschließe, desto weniger Präsenz habe ich, und umso mehr muss ich an anderer Stelle in die Kommunikation investieren. Hinsichtlich der Zukunft kann ich aber in Aussicht stellen, dass es mehr Modelle von Citizen geben wird, die sich nicht für Generalisten oder den Massenmarkt eignen.

BPJ: Braucht der Fachhandel eigene Kollektionen, um sich als Experte zu profilieren?

ISERMANN: Möglicherweise ist das so und es könnte auch sein Alleinstellungsmerkmal unterstreichen. Allerdings wird jemand nicht zum Experten, nur weil er Dinge handelt, die es woanders nicht gibt. 

Ein Experte definiert sich über sein Wissen, seine Verlässlichkeit und seine Beratungskompetenz.

BPJ: Wie steht Ihre Marke zum Fachhandel? 

ISERMANN: Der Fachhandel ist nach wie vor sehr wichtig für uns und kann in Zukunft auch wieder an Bedeutung gewinnen, wenn er die Zeichen der Zeit erkennt und mit den veränderten Umständen lebt und handelt, statt gegen sie zu arbeiten.  Citizen unterstützt seine Händler an erster Stelle mit hochverkäuflichen Modellen. Dazu gewähren wir hervorragende Konditionen, attraktive Unterstützung für den POS und die Möglichkeit, sich an partnerschaftlichen Kampagnen zu beteiligen. Dazu gibt es den o. g. zeitlichen Vorteil bei der Lancierung von Neuheiten.

BPJ: Quo vadis Fachhandel: Welcher Händler kann und wird überleben?

ISERMANN: Ich denke, dass es zunächst an der Zeit ist, Fach- und Onlinehandel nicht mehr voneinander zu trennen. Vielmehr muss man unterscheiden, ob ein Geschäft mehr im Massenmarkt unterwegs ist oder sich spezialisiert hat und imstande ist, qualitativ hochwertige Produkte zu verkaufen – und das nicht nur über den Preis. Heute wird sich sowohl online informiert und offline gekauft als auch umgekehrt. Der Fachhändler, der diesen Umstand aufnimmt und sich darauf einstellt, der in seinem Geschäft ein attraktives Sortiment vorhält und es schafft, sein Geschäft zu einem Ort zu machen, zu dem man gerne hingeht, der wird auch in Zukunft überleben. Ohne Frage muss der Händler dafür mehr tun als früher, weil sein Kunde heute online einen breiteren Zugang zum Markt hat.