Dank “Mix & Match” bieten sich gleich drei Umsatzmöglichkeiten für den engagierten Juwelier.
Der Verlobungsring ist weiter auf dem Vormarsch und der Durchschnittspreis des Trauringpaars liegt aktuell bei erfreulichen 1.450 Euro, Tendenz steigend. Dabei übersieht man leicht, wie viel Potenzial auch im Folgegeschäft steckt – etwa mit Memoireringen.
Umsatzpotenzial vorhanden
Es ist fast ein Paradoxon: Obwohl der Trend in den vergangenen Jahren immer stärker zu schmäleren Trauringdesigns ging, stiegen die Durchschnittspreise bei vielen Juwelieren an. Das lag einerseits wohl an den Trauringkonfiguratoren – da die Paare hier auf immer mehr Möglichkeiten bei der Gestaltung stießen – und siehe da, plötzlich spielte der Preis keine so kaufentscheidende Rolle mehr. Andererseits wohl auch an mehr Steinbesatz und dem Einsatz höherwertiger Materialien – wie etwa Platin. Steigende Umsätze im Bereich Verlobungs- und Trauring rücken ein Produkt ein wenig aus dem Fokus, das – mit entsprechender Beratung bereits beim Trauringverkaufsgespräch – durchaus für ein Zusatz- oder Folgegeschäft sorgen kann: der Memoirering.
Bereits mit Trauringen zeigen
Doch es gibt durchaus Juweliere, die das Thema Memoirering bereits beim Trauringkauf geschickt mit einfließen lassen. Ein Wiener Meister-Partner etwa hat ein kleines Display mit Memoire-Ringen griffbereit am Beratungsstisch. Und er zeigt dem Paar mit einem Handgriff eindrucksvoll, wie sich das Erscheinungsbild eines schlichten Traurings mit einem Memoire- bzw. Beisteck-, Vorsteck- oder Eternity-Ring verändern kann. Kein Wunder, dass er berichten kann, dass viele Paare wieder kommen – der nächste Umsatz ist gesichert. Ob bereits als Geschenk zur Morgengabe, wenn der Verkäufer diese Tradition geschickt ins Gespräch einfließen lässt, oder zum ersten Hochzeitstag.
Verkauf mit Gefühl
Die Beispielrechnung zeigt: Beim Verkauf ist Gefühl gefragt. Wenn der Mann schon beim Verlobungsringkauf mit Ach und Krach die beispielhaften 2.000 Euro ausgeben kann, hat es keinen Sinn, ihm auch noch den Memoire verkaufen zu wollen. Er wird im schlimmsten Fall sogar verärgert sein und nicht mehr kommen. Wenn allerdings das Verkaufsgespräch entspannt läuft, und der Verkäufer merkt, dass da noch Luft nach oben wäre, bietet sich der Memoirering als perfekter Zusatzverkauf an. Vorausgesetzt, man präsentiert ihm dem Kunden entsprechend. Die Betonung liegt auf „Zusatz“… er soll also nicht mehr kosten, als das eigentliche „Hauptprodukt“ – in dem Fall der Verlobungsring.
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