Anlässe und Events zur Kundenbindung nutzen. Es gibt sie, jene Juweliere, die mit viel Elan die Klaviatur des Marketings spielen und auch Anlässe abseits von Weihnachten und Muttertag nutzen – und das in jeder Unternehmensgröße und Positionierung. Aktuell müssen sie coronabedingt leider auf der Bremse stehen, doch Ideen gibt es viele. Wir sprachen mit zweien von ihnen.

Premium-Juwelier Brinckmann & Lange

Filialist Christ hat im vergangenen Jahr die Traditionsmarke Brinckmann & Lange wiederbelebt und in Leipzig im Herbst 2020 den ersten Store des modernen Premium-Juweliers mit neuem Ladenauftritt eröffnet. Oberste Prämisse dabei war, für die Kunden eine Wohlfühlatmosphäre zu schaffen. Ziel sind auch viele zielgruppenspezifische Events. Durch die derzeitige Lage ist Brinckmann & Lange-Chef Arthur Oesterle derzeit leider noch etwas gebremst, berichtet er dem „Blickpunkt Juwelier“.

Interview mit Arthur Oesterle, Brinckmann & Lange

BJ: Sie haben in einem Interview erwähnt dass Sie „viele Ideen für Events“ hätten. Können Sie näher auf geplante Events (post-Corona) eingehen?

Arthur Oesterle: Vor dem Hintergrund der aktuellen Situation haben wir noch keine konkreten Events geplant. Wir möchten sichergehen, dass unsere Veranstaltungen tatsächlich stattfinden, um unsere Kunden nicht zu enttäuschen. Grundsätzlich sind wir davon überzeugt, dass der stationäre Handel sich verändern muss, indem man Konsumenten neue Erfahrungen bietet – und dabei spielen verschiedene Events eine große Rolle. Damit geben wir unseren Kunden die Möglichkeit, tiefer in die Welt von Brinckmann & Lange einzutauchen und noch viel stärker in den persönlichen Austausch zu gehen.

BJ: Zu welchen Anlässen planen Sie besondere Aktionen, vor allem dieses Jahr, um coronabedingt verlorene Umsätze aufzuholen?

AO: Im Oktober 2020 haben wir unsere erste Flagship-Boutique in Leipzig eröffnet und konnten aufgrund von Corona keine Opening-Party veranstalten – das möchten wir gerne nachholen. Darüber hinaus planen wir für weitere Standorte Events, bei denen Kunden einen Mehrwert erhalten und etwas Besonderes erleben können, wie z.B. die Vorstellung neuer Marken, direkte Gespräche mit Markenpartnern und Branchenexperten oder Diskussionsrunden zu sehr lokalen Themen eines Standorts. Gemeinsam mit unseren Markenpartnern prüfen wir außerdem die Vorstellung von Neuheiten und Special Promotions, die bisher alle rein digital stattgefunden haben. Wie wir als Brinckmann & Lange „Standard-Anlässe“ wie Weihnachten oder Muttertag modern und kreativ ausgestalten werden, prüfen wir derzeit.

BJ: Welche konkreten Aktionen planen Sie zu den Anlässen? Wird es Geschenke oder Rabatte geben?

AO: Die Aktionen richten sich nach dem Anlass. Grundsätzlich fokussieren wir uns mit Brinckmann & Lange auf die Hochwertigkeit und Besonderheit unserer Produkte und Services und kombinieren dies mit Emotionen und Leidenschaft. Wir möchten Kunden bei Events immer einen inhaltlichen Mehrwert bieten – Rabatte fallen in der Regel nicht in diese Kategorie.

BJ: Welche Anlässe kommen bei Ihren Kunden an?  Welche Produkte funktionieren dabei gut?

AO: Exklusive Themen, die interessant und einzigartig gestaltet sind, kommen neben Klassikern wie Weihnachten oder Muttertag besonders gut an. Der Anlass bestimmt oft auch den Erfolg des Schmuck- und Uhrenbereichs. Am Valentinstag beispielsweise funktioniert Schmuck besser als Uhren. In der Regel muss der Anlass gut operativ umgesetzt sein und das Thema passend gewählt werden, dann funktionieren die Warenbereiche auch gut, weil man Kunden begeistern kann.

BJ: Durch den Lockdown ist Ostern dieses Jahr ins Wasser gefallen. Haben Sie für den Muttertag konkrete Aktionen geplant?

AO: Aufgrund der weiterhin unsicheren Situation sind bisher noch keine konkreten Aktionen geplant. Mögliche nächste Anlässe, zu denen wir gemeinsam mit unseren Kunden etwas planen könnten, wären Muttertag und Vatertag.

Arthur Oesterle leitet für Christ die Expansion des einstigen Bremer Juweliers Brinckmann & Lange, mit dem das Unternehmen in die oberen Preisbereiche des Schmuck- und Uhrenmarktes vorstoßen will. Er will auch eine jüngere Zielgruppe ansprechen und die Rolle des Premium-Juweliers moderner spielen. Aktuell gibt es fünf Brinckmann & Lange-Boutiquen Leipzig, Stuttgart, 3 x Frankfurt Flughafen), weitere sollen folgen.

High-Class Juwelier Stettin

Jens Eilers führt heute in Wilhelmshaven das Geschäft, das 1900 sein Urgoßvater gegründet hatte. Er setzt auf Schmuckdesign aus Deutschland und Italien, Zeitmesser von Mühle Glashütte bis Tissot – und exklusiv in Friesland auf Montblanc. Während er normalerweise die Themen Events und Anlässe regelmäßig nutzt, ist er dieses Jahr aufgrund der Corona-Lockdowns in der Planbarkeit sehr eingeschränkt.

„Ohne Gewissheit, ob und in welchem Umfang wir überhaupt geöffnet haben dürfen, ist es naturgemäß kaum möglich, Aktionen sinnvoll zu planen“, sagt Jens Eilers auf unsere Anfrage. „In Anbetracht der Tatsache, dass es wahrscheinlich noch bis zum 3. Quartal des Jahres zu Einschränkungen kommen wird, werden wir größere Aktionen auf jeden Fall in Richtung des 4. Quartals verlagern. Dann allerdings sollte es erfolgversprechend sein, den Verbraucher intensiv zu umwerben. Bei einem Nachfragerückstau von geschätzten 180 Mrd. Euro sollte auch für unsere Branche etwas abfallen können“, ist der Juwelier aus Wilhelmshaven, der in den letzten Jahren verstärkt auch auf Social Media zur Kommunikation setzt, zuversichtlich.

Seine Pläne zu den konkreten Anlässen? „Weihnachten werden wir voraussichtlich über Direktmarketing unsere Kunden ansprechen, zusätzlich Neukundenwerbung über Google, Facebook, Instagram. 121 Jahre Firmenjubiläum: Nach dem teilweisen Ausfall unseres 120-jährigen Geburtstages werden wir wohl im Oktober hier noch einmal nachhaken. Genaue Ausgestaltung noch nicht bekannt. Zu Ausstellungen und Events gibt es dieses Jahr noch keine konkreten Planungen.“

Rabatt, Geschenke?

„Rabatt sollte nur in Ausnahmefällen das Thema sein“, ist Eilers überzeugt. „Wir haben letztes Jahr im Rahmen unseres Firmengeburtstages zum ersten Mal mit Zugaben zu Einkäufen gearbeitet und dabei recht gute Erfahrungen gemacht. So gab es bei einigen Uhren zum Beispiel einen Uhrenbeweger dazu, bei anderen eine Reisetasche, zu Füllern von Montblanc ein Notizbuch oder bei Schmuck ein Reiseetui. Rabattverhandlungen entfielen dabei fast komplett und überschüssige Geschenke kann man später separat verkaufen“, plädiert der Unternehmer für ein attraktives Give-away statt Rabatten. Das erhöht das Einkaufserlebnis und damit die Kundenbindung.