BLICKPUNKT JUWELIER: Herr Wismann, wie kam es zu der Entscheidung, eigene Uhren auf den Markt zu bringen?

WISMANN: Die Überlegung, eigene Uhren zu machen, gab es tatsächlich schon seit einigen Jahren. Es gab die Nachfrage aus dem Handel – nicht zuletzt, weil unser Strandsand-Schmuck sehr gut funktioniert. Es gibt viele Städte- oder Motivuhren, die sehr erfolgreich verkauft werden. Da liegt der Schritt natürlich nahe, mit einem so erfolgreichen Produkt wie „Strandsand“ auch eine Uhr umzusetzen.

Die DUR Uhr ist für uns als Marke ein Schmuckstück. Wir wollen nicht ins Armbanduhren-Geschäft einsteigen. Wir bleiben im Schmuckbereich. Die DUR Uhr ist für uns ein schickes Armband mit den Funktionen einer Uhr. Und Armbänder im Bereich von 200 bis 300 Euro haben wir die letzten Jahre sehr erfolgreich verkauft. Also passt das wunderbar zusammen!

BPJ: Die DUR-Uhren wurden erst kürzlich auf der INHORGENTA vorgestellt. Wie war die Resonanz?

WISMANN: Die Resonanz war sehr gut! Und noch schöner war das Feedback von den Uhrmachern – zum Beispiel dazu, dass die Gehäuse durch und durch aus Edelstahl bestehen. Wir haben uns bewusst für diesen Weg entschieden, um unser Image als hochwertige Schmuckmarke zu wahren. Die ersten Prototypen für die Uhren wurden von Uhrmachern in Deutschland zusammengebaut. Diese Fachleute haben die Qualität der Komponenten gelobt. Sie seien besser als Teile von manchen Uhrenmarken, die für 400 oder 500 Euro verkauft werden. So ein fachmännisches Feedback zu bekommen, das hat gutgetan!

BPJ: Von der Uhr zum Gold: Was hat es mit der Konzipierung Ihrer eigenen Goldkollektion beachsand® auf sich?

WISMANN: Seit einigen Jahren werden Strandsand-Artikel in 14 Karat verstärkt nachgefragt. Wir haben es einfach mal ausprobiert, es funktioniert. So kam die Entscheidung, diese Kundengruppe, die gerne Gold tragen möchte, aktiv zu bedienen. Damit wurde der Grundstein für beachsand® gelegt. Das Design von beachsand® folgt einer eigenständigen, internationalen Formensprache – klar abgegrenzt von DUR Silberschmuck. Für die Umsetzung haben wir uns eine Designerin ins Boot geholt – Nicole Hanselle – die tatsächlich schon vor über 25 Jahren für DUR tätig war.

BPJ: Welche Zielgruppe führt beachsand® im Sortiment?

WISMANN: Für beachsand® sind wir gezielt auf der Suche nach Händlern, die es gewohnt sind, so etwas hochpreisiges anzubieten. Deswegen ist die Kollektion nicht für jeden unserer Silberschmuck-Händler geeignet. Es muss auch ins Schaufenster passen und zu anderen hochpreisigen Goldmarken, die der Händler führt.

BPJ: Egal, ob nun für Gold oder für Silber: Welche Vorteile darf sich der Fachhandel von der Zusammenarbeit mit DUR erwarten?

WISMANN: Wenn ein Händler von uns Ware bekommt, dann überlassen wir ihn damit nicht sich selbst. Unsere Betreuung ist vollumfassend: mit Schaufenster-Display, Marketing-Material… Auch Social-Media-Material liefern wir – und wir produzieren es individuell auch für den Händler, mit seinem Logo und seinen exklusiven Artikeln. Wir bieten alles, was der Händler braucht, um auf sich aufmerksam zu machen. Dazu gestalten wir auch kostenlos Anzeigen für Zeitungen. Damit gehen wir sicher, dass die Kommunikation ganz genau zum Image passt – eine Tageszeitung könnte das in der Form nicht ohne weiteres liefern.

BPJ: Wie ist es möglich, Marketingleistungen wie eine Anzeigengestaltung heute noch kostenlos anzubieten?

WISMANN: Wir machen es möglich, weil wir unsere Partner im Verkauf wirklich unterstützen wollen. Die Firma DUR ist nicht auf der Suche nach One-Night-Stands. Wir wollen langfristige Partnerschaften. Wir wünschen uns, dass unsere Händler unsere Produkte erfolgreich verkaufen, daran Spaß haben und dadurch wieder nachbestellen. Nur so kommt der Ball ins Rollen und beide Seiten profitieren.

BPJ: Wie steht es mit ihrer Kalkulation?

WISMANN: Kalkulation 3.0, sage ich da nur. Wir hatten schon immer eine gute Kalkultion für den DUR-Händler.  2023 haben wir sie nochmals gesteigert. Der Händler hat bei manchen Stücken 3,15 – bei manchen 2,9. Inzwischen sind wir im Schnitt bei über 3.0. Da macht das Verkaufen doch jedem Freude.

BPJ: Was konnten Sie während der schwierigen Corona-Jahre für Ihre Händler tun?

WISMANN: Wir haben 2020 eine Agentur damit beauftragt, nach unseren Vorgaben einen eigenen Online-Shop zu bauen. Den haben wir als Schablone benutzt und unseren starken Händlern angeboten. Die Agentur erstellt dem Händler diesen Shop mit seinem Logo, seinem Namen, seiner Domain und seinen exklusiven DUR-Produkten. Es kam aus einer Hand und fertig geliefert: Der Händler musste nur noch Ja sagen und bezahlen. Wir sind interessiert daran, dass unsere Partner erfolgreich werden. Und dafür muss man auch investieren.

BPJ: Wie kam der Online-Shop bei Ihren Partnern an?

WISMANN: Das war tatsächlich ganz unterschiedlich. Wir hatten einen Juwelier, der sehr skeptisch war – bis ich ihm erklärt habe, dass er das Geld, das er für den Online-Shop ausgibt, sehr schnell wieder eingefahren haben wird. Dieser Juwelier ist mit dem Shop am Ende einer unserer erfolgreichsten Händler geworden. Er hat während der Pandemie ein Wachstum hingelegt wie kein anderer. Gerade die ortsbezogenen Motive von DUR, die es nur dort gibt, muss man online präsentieren!

BPJ: Stichwort „Einzigartigkeit“: DUR ist stark mit dem Stadtschmuck, den man exklusiv bei Ihnen fertigen lassen kann.

WISMANN: Wir haben tatsächlich eine unzählige Menge an ortsbezogenen Schmuckstücken. Inzwischen dürften es zwischen 2.000 und 3.000 Produkte sein. Was wir mit DUR anbieten, ist eine echte Chance, sich als Händler abzuheben und Schmuck zu verkaufen, den kein anderer hat.

Jeder ist doch auf der Suche nach einem USP! Und im Grunde wird man bei Schmuck auch das Rad nicht neu erfinden. Was liegt also näher als seinen Kunden etwas anzubieten, das für den Ort steht? Die Leute ziehen weg, verlieben sich in einen anderen Ort und lassen sich dann Trauringe mit Motiven dazu machen. Das ist für mich der Beweis, dass der Stadtschmuck relevant ist. Er bietet die Einzigartigkeit, nach der jeder Händler sucht.

BPJ: Welche Bedingungen müssen erfüllt sein, damit Sie für einen Ort Stadtschmuck entwickeln?

WISMANN: Die Bedingung ist, dass man Lust darauf hat! (lacht)

Wir wünschen uns, dass der Händler den Schmuck nicht nur als Lückenfüller sieht, sondern hinter dem Produkt steht und seinen Mehrwert erkennt. So ein Produkt muss auch nach außen mit Stolz präsentiert werden. Denn es ist ein exklusives Schmuckstück, das für die Insel, Region oder Stadt steht, in der man lebt. Denn das hat der Nachbarladen nebenan natürlich nicht! Dafür muss man sich darauf einlassen, mit uns den Erfolgsweg einzuschlagen und die DUR-Kollektion mit aufzunehmen. Wenn wir Stadtschmuck entwickeln, ist uns außerdem wichtig, dass der Händler nur den Schmuck zu seinem eigenen Ort bekommt und zu keinem anderen. Die Lokalität muss geschützt sein. Ausnahmen haben wir nur für Stadtschmuck zu Orten wie Hamburg, Bremen oder Düsseldorf gemacht. Dieser Schmuck ist frei verkäuflich und bei uns lagernd.

BPJ: Was wünschen Sie sich von Juwelieren, mit denen Sie zusammenarbeiten? 

WISMANN: Wir wünschen uns, dass sich unsere Partner keine Grenzen setzen. Es gibt Juweliere, die es sich nicht zutrauen, DUR-Schmuck über einer gewissen Grenze zu verkaufen und dann nicht nachbestellen. Dadurch bleiben sie aber auch immer auf demselben Level.
Wir haben auch viele Partner, die keine Juweliere sind. Sie investieren und reinvestieren. Sie wachsen wir das sechste Jahr in Folge und werdenimmer größer und größer. Ich verstehe, dass ein Juwelier, der 20 Marken hat, uns nur einen Teil seines Platzes, seines Umsatzes und seines Potenzials zusprechen kann. Aber warum nehme ich mein Budget und stecke es in Marken, die gar nicht wachsen? Man sollte sein Geld in Marken investieren, die Erfolg bringen.

BPJ: Haben Sie eine Erfolgsstrategie, die sich bewährt hat und die Sie Ihren Juwelieren empfehlen können?

WISMANN: Tatsächlich ist es die Kommunikation. Man muss einfach darüber reden, dass man den Schmuck für die Region hat. Also das Potenzial, das Marketing bietet, voll ausschöpfen. Die Zeiten, in denen ich als Händler morgens in meinen Laden komme, das Licht anmache, mich hinter den Tresen stelle und warte bis der Kunde vorbeikommt, sind definitiv vorbei.

BPJ: Wie gut können Ihrer Meinung nach Geschäfte mit Silberschmuck im Jahr 2023 noch laufen?

WISMANN: Jeder Händler muss natürlich für sich selbst seinen Erfolg suchen. Wenn jemand nur hochwertige Marken anbietet und keinen Silberschmuck mehr, dann ist das auch in Ordnung. Dadurch eröffnen sich für ein anderes Geschäft im Ort andere Möglichkeiten.

Silberschmuck an sich ist nicht wegzudenken. Nicht jeder kann losgehen und sich einen Kettenanhänger für 1.000 oder 2.000 Euro kaufen. Die Kundengruppe, die im Bereich zwischen 100 und 400 Euro etwas sucht, wird es immer geben. Für Händler stellt sich nur die Frage: Entscheide ich mich dafür oder dagegen, diese Gruppe zu bedienen.

Wie Juweliere erfolgreich mit dem Lokalschmuck von DUR arbeiten, lesen Sie in unserer Kampagne „LEISTBARER LUXUS”.