Wenn Marken, die der Juwelier führt, online verramscht werden, ist das unerfreulich. Umso unerfreulicher ist es aber, wenn die Marken selbst ihre Produkte zu so günstigen Preisen anbieten, dass der Fachhandel nicht mitkommt. Wie kann künftig die Zusammenarbeit aussehen?

Dass Marken – besonders große, international erfolgreiche – nicht so sehr Rücksicht auf die Befindlichkeiten jedes kleinen Händlers nehmen, ist bekannt – und logisch. Schließlich geht es wie in jedem Konzern darum, noch mehr umzusetzen, noch höhere Gewinne einzufahren, noch größere Renditen zu schaffen. Wer Wachstum will, muss oft strikte Entscheidungen treffen. Auch in Sachen Preispolitik. War es bis vor Kurzem so, dass viele Marken die Taktiken großer Online-Rabatthändler bzw. deren „Lieferanten“ negativ besetzten, weil dort so große Rabatte gegeben wurden, ist es heute bereits in deren eigenen Online-Shops gang und gäbe, dass sie selbst auf ihren Seiten ebensolche Rabatte gewähren.

Ein Beispiel, das in der Branche immer wieder für Aufsehen sorgt, ist Fossil. Rabatte von -20 bis -30 % stehen schon fast an der Tagesordnung.

Warum aber sind so hohe Rabatte notwendig? Möchte Fossil damit den Absatz steigern, um seine Aktionäre zu beruhigen, weil der Aktienkurs im letzten Jahr stark gesunken ist? Und das alles zu Lasten des Fachhandels? Denn diese Rabatte, die online entdeckt werden, kann der Juwelier nicht geben – wenn er nicht draufzahlen will. Schließlich kauft er die Ware zu einem gewissen Preis ein, muss ein relativ großes Lager vorrätig haben und kann dann nicht so große Reduzierungen gewähren.

Die Frage, die sich jeder Händler selbst stellen muss: Kann ich mit diesem Lieferanten noch erfolgreich zusammenarbeiten, obwohl dieser zu Schritten bereit ist, die ich so nicht mitgehen kann? Bringt mir die Marke noch genug Ertrag? Oder: Wird die Smartwatch Fossil noch retten? Gibt es hier noch einen Aufschwung? Eine einfache Kosten-Nutzen-Rechnung nach aktuellem Stand wäre angebracht. Und nicht nur bei dieser, sondern bei allen Marken. Denn Platz zu vergeben an Hersteller, die den Juwelier mehr kosten als nutzen, gehören ausgelistet.

So macht es beispielsweise auch Juwelier Otto Wolf in Sangershausen. Lesen Sie selbst, wie das möglich ist. Einen Vorabgeschmack gibt's hier – und den kompletten Bericht in unserer Printausgabe.