Ein Rückgang der Frequenz bedeutet nicht automatisch einen Umsatzrückgang – zumindest dann nicht, wenn es gelingt, die Durchschnittspreise zu erhöhen und Margen gezielt zu verbessern. Genau hier setzt der aktuelle Branchenfokus an: Große Marken bieten zwar Bekanntheit, aber auch enge Vorgaben. Hochwertige Sortimente, flexible White-Label-Lösungen und neue Preispunkte werden zur Antwort auf eine veränderte Marktdynamik. White Label macht den Juwelier selbst zur Marke.

Frequenz vs. Marge: Eine neue Realität

Margen im Bereich bis 2.5 sind grundsätzlich nicht schlecht, unter der Voraussetzung, dass ausreichend Stückzahlen verkauft werden. Viele Fachhändler stellen fest, dass die früheren Kundenfrequenzen nicht mehr zurückkehren und damit auch die Basis für mengengetriebenes Geschäft zunehmend wegbricht. Der Grund, dass der stationäre Fachhandel unter wachsenden Druck gerät: Die zunehmende Online-Konkurrenz, aggressive Rabattaktionen und sofort verfügbare Preisvergleiche prägen das Einkaufsverhalten einer neuen, digital geprägten Kundengeneration und stellen traditionelle Verkaufsmuster zunehmend infrage. Zwar vollzieht sich dieser Wandel im Konsumverhalten schrittweise, doch seine Auswirkungen sind tiefgreifend und vielerorts bereits Realität.

Wegleugnen ist keine Option. Gefragt sind vielmehr gezielte Strategien und aktives Gegensteuern. Denn eine Marge von 3 und mehr ist realistisch, wenn Engagement des Juweliers dahintersteckt. So winken deutlich bessere Erträge, die in einem gesättigten Markt über langfristige Stabilität entscheiden können. Wer auf White Label bzw. eine eigene Marke setzt, kann sich durch ein unverwechselbares Profil, fundierte Beratung und eine gezielte Multichannel-Strategie wirkungsvoll vom Wettbewerb differenzieren.

Marge steigern durch Metallkonto

Bereits in der letzten Ausgabe von Blickpunkt·Juwelier (Ausgabe 3/25) sorgte
Camille Burger, Geschäftsführer von Burger Edelmetalle, für eine klare Ansage. Eigenmarken bieten eine attraktive Alternative zu großen Marken, deren starre Preisvorgaben und Margen die Handlungsspielräume der Juweliere begrenzen – sie ermöglichen mehr Kontrolle, höhere Gewinnspannen und eine engere Kundenbindung.

Juweliere können mit White Label und flexibler Kalkulation bessere Margen erzielen und zugleich ihre Position im Wettbewerb stärken. Während klassische Hersteller den Juwelieren fixe Einkaufspreise vorgeben, bietet Burger eine andere Herangehensweise: Fachhändler können Ringe über ein Metallkonto beziehen – zu tagesaktuellen Materialpreisen, ohne Aufschläge. „Dadurch ist der Einkaufspreis bei uns um rund 14 Prozent niedriger“, erklärt Burger. Ein Ringpaar kostet so statt 1.000 Euro wie im konventionellen Modell bei Burger nur mehr 850 Euro. Daraus ergibt sich eine Erhöhung der realisierbaren Marge von 2.5 auf über 2.9. Diese verbesserte Spanne verschafft dem Fachhandel nicht nur Luft bei der Preisgestaltung, sondern auch Handlungsspielraum für Investitionen in Service und Beratung. Insbesondere in einem Marktumfeld, in dem Juweliere mit Online-Plattformen und Filialisten konkurrieren, kann eine solide Kalkulation über wirtschaftliches Bestehen oder Verlust entscheiden.

Im Verkauf ist der individualisierbare White-Label-Konfigurator, der auf der Website des Juweliers eingebunden werden kann, Trumpf. Preise und Margen lassen sich individuell festlegen, Designs flexibel anpassen und Ringe als eigene Marke verkaufen. Ab 2026 können Fachhändler zudem in einer Werbebibliothek Marketingmaterialien abrufen und individuell anpassen. Burger ist überzeugt: „Durch unser White-Label-Modell können Juweliere ihre Margen erheblich steigern.“ Ein Beispiel aus der Praxis ist Juwelier Zapp aus Gummersbach, der den Burger-Konfigurator in Kombination mit dem Metallkonto erfolgreich nutzt, um seine Margen zu steigern.

Der Juwelier als eigene Marke

Nicht nur im Trauringsegment, sondern zum Beispiel auch bei Männerschmuck oder modischem Schmuck gewinnen Eigenmarken und individuelle Lösungen an Bedeutung. BEDRA bietet Juwelieren ebenfalls ein durchdachtes White-Label-Konzept. „Wir machen unsere Fachhändler zur Marke“, fasst Geschäftsführer Marc Springstein das Selbstverständnis von BEDRA zusammen. Das Unternehmen liefert ausschließlich White-Label-Ware. Auf Wunsch können alle Produkte im Private-Label-Verfahren mit dem Händlerlogo versehen werden. Auch Präsentationssysteme werden individuell gebrandet. Springstein: „Mit der Kraft ihrer eigenen Marke erzielen BEDRA-Kunden dank selbstbestimmter Margen und möglicher Verrechnung mit Altgoldanlieferungen mehr Gewinn.“ Gerade in Zeiten wachsender Abhängigkeit von großen Markenherstellern sei White Label eine zukunftsweisende Strategie für den Fachhandel, um unabhängiger zu sein.

Qualität trifft Kalkulationsfreiheit

Mehr Marge, mehr Freiheit, mehr Profil: Bereits vor über einem Jahr ließ die ELYSEE Group zum Thema Marge aufhorchen. Das Bijoux CN White Label-Schmuckkonzept eröffnet Juwelieren neue Spielräume in Sortiment, Preisgestaltung und Markenführung – und das bei einer attraktiven möglichen Marge von 3,3. Der Juwelier kann zudem selbst noch kalkulieren und die Marge in den Vierer-Bereich anheben.

Im Zentrum des Angebots steht der Zugang zu mehr als 10.000 hochwertigen Schmuckstücken „zu wettbewerbsfähigen Preisen“, wie man bei ELYSEE betont. Die Schmuckstücke bestehen aus rhodiniertem 925er Silber, sind mit einer extrem starken 18-Karat Plaqué Or 750/000 Doppelvergoldung (3–5 Mikron) veredelt und tragen gefasste Steine. Für Sicherheit sorgt eine zehnjährige Garantie auf die Vergoldung – ein klares Qualitätsversprechen gegenüber Endkunden.

Der Bezug erfolgt über einen auf die Bedürfnisse der Benutzer angepassten B2B-Onlineshop. Ein Pluspunkt ist sicherlich die völlige Gestaltungsfreiheit im Auftritt am Point of Sale: Fachhandelspartner erhalten verkaufsfertige Displayvorschläge, die sie ohne Markenvorgaben flexibel platzieren und auf Wunsch mit dem eigenen Logo individualisieren können. Auch bei der Preisgestaltung bleibt der Händler unabhängig, denn empfohlene Verkaufspreise können anhand saisonaler Trends und Zielgruppenpräferenzen selbst festgelegt werden, was direkte Auswirkungen auf die Marge und Ertragskraft hat.

„Marge ist unser großes Können“

Auch Schmuckzeit Europe zeigt exemplarisch, wohin die Reise geht. Geschäftsführer Volker Tomandel und Vertriebsleiter Oliver Besta betonen sinngemäß: „Marge ist unser großes Können.“ In einem Markt, der sich zunehmend über Preisdruck und Online-Vergleiche definiert, ist diese Kompetenz Gold wert. Denn Marge ermöglicht Investitionen in Beratung, Service und Ladenbau – die eigentlichen Differenzierungsfaktoren des stationären Fachhandels.

Sinkende Frequenz bedeutet nicht automatisch ein schlechtes Geschäft, aber sie erfordert ein Umdenken. Wer die Stückzahlen nicht mehr erreicht, muss über die Qualität der Verkäufe und die kluge Kalkulation kompensieren. White Label-Modelle und Eigenmarken schaffen dafür die Basis – wirtschaftlich, strategisch und verkäuferisch. Nur wer kalkulieren kann, bleibt langfristig konkurrenzfähig. Marge 3 Punkt 0 ist nicht nur möglich, sie ist für viele Händler längst zur Notwendigkeit geworden.

Der entscheidende Schritt liegt darin, Potenziale aktiv zu nutzen. Eigenmarken bedeuten nicht nur wirtschaftliche Vorteile, sondern auch unternehmerische Verantwortung für Markenaufbau, Kundenbindung und Beratungskompetenz. Wer bereit ist, diesen Weg konsequent zu gehen, wird belohnt mit Unabhängigkeit, unternehmerischem Profil und vor allem: Ertrag trotz sinkender Frequenz. Denn in einem Markt, der sich grundlegend verändert, zählt nicht mehr nur der Umsatz, sondern, was davon am Ende übrig bleibt.