Marcus Wirth, Director Regional Sales für Maurice Lacroix, spricht mit “Blickpunkt Juwelier”: Zu Jahresbeginn trat eine neue Vertriebsvereinbarung zwischen Maurice Lacroix und ihren offiziellen Konzessionären in Kraft. Diese hatten zwei Jahre Zeit, sich auf die Verträge einzustellen. Wesentlichster Punkt ist, die Partnerschaft zum autorisierten Fachhandel zu stärken und den Graumarkt zu unterbinden.

Interview mit Marcus Wirth

Die neue Vertriebsvereinbarung regelt Rechte und Pflichten zwischen Maurice Lacroix und den Händlern.

BLICKPUNKT JUWELIER: Wie ist es zu der Vertriebsvereinbarung gekommen?

MARCUS WIRTH: Einerseits war und ist es die Eindämmung des Graumarkts. Auf der anderen Seite wollten wir aufzeigen, welche Unterstützung unsere Geschäftspartner von uns erwarten bzw. nicht erwarten können. Die Retail Agreements sollten eine ausgewogene Vereinbarung zwischen Marke und Händlern sein, mit Rechten und Pflichten auf beiden Seiten. Wesentliches Ziel war, die fruchtbare Zusammenarbeit weiterhin zu fördern und stärken.

BJ: Was war die Triebfeder dafür?

WIRTH: Die Marke Maurice Lacroix hat seit 2014 wichtige und erfolgreiche Weichen für die Zukunft gestellt. Dazu gehörte u.a. die erfolgreiche Überarbeitung unseres Markenauftritts und Produktportfolios. Mit der Lancierung der AIKON und der Rückkehr des M-Logos auf unseren Uhrenarmbändern wurde die Produkt-DNA von ML „neu“ definiert und erfolgreich weltweit positioniert. Unsere Uhrenkäufer*innen sind heute weit unter 30 Jahre alt. Aus diesem Grund war es ein natürlicher Prozess, dass sich die heutige
Markenpositionierung und die aktuellen Marktgegebenheiten in unseren Retail-Agreements widerspiegeln. Unsere bisherigen Retail Agreements wurden vor 17 Jahren erstellt und mussten der heutigen Zeit angepasst werden. Online-Shops, Online-Graumarkt, Marketplaces, Social-Media etc. waren vor 17 Jahren so gut wie kein Thema. Diese Punkte mussten u.a. in die Verträge eingearbeitet werden und grundsätzlich wollten wir die Zusammenarbeit durch neue Retail-Agreements weiterhin stärken.

BJ: Auffällig ist die offensive Definition der Leistungen von DKSH. Ein Zeichen dafür, dass Sie Partnerschaft nicht eindimensional sehen?

WIRTH: Ja, denn nur durch eine vertrauensvollen Partnerschaft, bei allen Aktivitäten heute und in der Zukunft, können beide Seiten profitieren. Unseren Partnern sollte kein unverständliches und unfaires Vertragskonstrukt „untergeschoben“ werden. Unser durchdachtes und handfestes Konzept soll den Erfolg der Marke im Sinne aller Beteiligten voranbringen.

BJ: Gibt es bereits Auswirkungen auf den Graumarkt?

WIRTH: Ja, auch wenn es die größte Herausforderung und es sehr aufwendig für uns ist. Eine Kollegin macht nichts anderes, als sich darum zu kümmern. Unterstützt wird sie von einer Tracking-Software. Damit können wir viele Netz-Aktivitäten auswerten. Im Jahr 2020 haben wir für ca. 500.000 Euro EK-Umsatz bestehende Partnerschaften, die nachweislich unsere Distributionsvorgaben verletzt haben, beendet.

BJ: Ist die Marke jetzt geschützter?

WIRTH: Wir sind der Meinung, dass wir große Schritte in die richtige Richtung unternommen haben und weitere werden folgen. Seit 1. August arbeiten wir zusätzlich mit einer Agentur zusammen, die die Aufgabe hat, alle Anbieter ohne offizielle Konzession  im Netz ausfindig zu machen, die gegen unser Copyright verstoßen und geschütztes Material verwenden. Die Betreiber dieser Websites bekommen dann die Aufforderung dieses Material zu entfernen. Tun sie das nicht, gehen wir juristisch dagegen vor. Unabhängig davon, werden wir die Produkte, die auf solchen Seiten angeboten werden, durch Testkäufe identifizieren, und jenen Händlern, die diese Kanäle bedient haben, wie in unseren Retail Agreements vereinbart, in Rechnung gestellt.

BJ: Kann man den Preisverfall von aktuellen Modellen auf Amazon mit solchen Verträgen nachhaltig eindämmen?

WIRTH: Zu welchem Preis unsere Konzessionäre ihre Produkte anbieten, darauf nehmen wir keinen Einfluss. Keiner unserer offiziellen Konzessionäre verkauft unsere Produkte auf Amazon. Auch wir schließen weltweite  Partnerschaften mit Amazon, einzige Ausnahme ist in den USA, oder irgendwelchen Marketplaces aus. Wir sind überzeugt, so richtig zu handeln.

BJ: Wie verlässlich sind die Juweliere?

WIRTH: Neunzig Prozent unserer Konzessionäre sind absolut verlässlich und die sogenannten „schwarzen Schafe“ nehmen unsere Produkte sofort von der Plattform, wenn wir sie ertappt haben. Sollte dies nicht der Fall sein oder sollte sich der  Vorfall wiederholen, werden wir die Zusammenarbeit beenden.

BJ: Wie waren die Reaktionen auf den Vertrag bei der Einführung?

WIRTH: Wir haben den Vertrag Anfang 2019 nicht wie gewöhnlich per Post verschickt, sondern unser Außendienst hat mit jedem Händler über den Vertrag gesprochen, ihn erklärt und Fragen beantwortet. Wir räumten außerdem eine Übergangszeit von zwei Jahren ein. Somit hatte jeder Händler aus-
reichend Zeit, sich auf die neuen Bedingungen einzustellen. Seit 01.01.2021 ist der Vertrag aktiv.

BJ: Maurice Lacroix betreibt keine eigenen Boutiquen mehr in Deutschland. Hilft das der Glaubwürdigkeit?

WIRTH: Unsere Glaubwürdigkeit wollen wir durch verlässliche, auf Fakten basierten Aussagen und perfekte Produkte beweisen. Eigene Boutiquen gehören heute nicht mehr zu unserem Konzept. Wir wollen weltweit, die perfekten Partner haben, die die Markenphilosphie zu 100% umsetzen. Wir sind Spezialisten im B2B Vertrieb und unsere Fachhändler in B2C so macht jeder das, was er am besten kann und das ist sehr gut so.