Im vierten Teil der Interview-Reihe mit Blickpunkt Juwelier spricht Michael Ephraim Spring, Head of Sales bei ORIENT, über die Notwendigkeit sich als Fachhändler vom Mitbewerb abzuheben. Nur durch optimale Positionierung kann dieses Vorhaben gelingen!

Blickpunkt Juwelier: Was bedeutet für Sie Premium?

Michael Ephraim Spring: Für mich definiert sich Premium vor allem durch die Preislage und die spezifischen Markenangebote, die an den Standort des Fachhändlers angepasst sind. Ein Fachhändler sollte sich die Frage stellen, was in seiner Stadt als Premiummarke wahrgenommen wird. Ist es eine Omega, eine Tag Heuer oder vielleicht eine Seiko? Diese Wahrnehmung kann stark variieren, und es ist wichtig, eine klare Pyramide im Sortiment zu entwickeln: Was ist die Topmarke, welche zwei Marken sind im Mittelfeld angesiedelt und was stellt die Anfangspreislage dar?

BPJ: Das bedeutet, dass Sie als Vertreter sehr wandelbar sein müssen, wenn es um die eigene Marke geht?

Spring: Als Vertreter einer Marke ist es entscheidend, flexibel zu sein – man sollte sich als Chamäleon betrachten, das sich je nach Marktsegment anpasst. Bei Orient beispielsweise, frage ich meine Fachpartner immer: „Was bedeutet Orient für Sie? Wo möchten wir mit Orient hin?“ Ist es die klassische Einstiegsuhr oder wollen wir im Mittelsegment oder sogar im Premiumbereich Fuß fassen? Orient bietet eine breite Palette, vom Einstiegssegment bis hin zu Orient Star M, die im Premiumbereich positioniert werden kann.

BPJ: Was sind Ihre Tipps, um die Kundenbindung zu stärken?

Spring: Ein großer Trumpf des Fachhändlers ist die persönliche Betreuung. Warum nicht den Kunden mit in die Werkstatt nehmen? Das schafft Vertrauen und öffnet den Dialog. Kundenbindung entsteht, wenn der Händler zeigt, wie gut er sich um die Uhren kümmert. Es ist wichtig, dass Fachhändler eine emotionale Verbindung zu ihren Kunden aufbauen. Das kann durch individuelle Beratung, besondere Events oder exklusive Angebote geschehen. Auch die Nutzung von Social Media kann hilfreich sein, um die Kunden über Neuigkeiten und Events zu informieren und sie in die Marke einzubinden.

BPJ: Abschließend für unsere Interview-Reihe, was würden Sie Juwelieren raten, die Schwierigkeiten haben, die notwendigen Schritte in eine neue Zukunft zu gehen?

Spring:  Ich würde ihnen raten, sich zuerst auf ihre Leidenschaft für das Handwerk zu besinnen und diese Begeisterung auch nach außen zu tragen. Es ist wichtig, mutig neue Wege zu gehen und die eigene Positionierung zu überdenken. Statt sich in der Vergangenheit festzufahren, sollten sie sich auf Spezialisierung konzentrieren und klare Strukturen im Sortiment schaffen. Kundenbindung entsteht nicht nur durch den Verkauf, sondern auch durch persönliche Betreuung und Service. Ein Blick in die Werkstatt oder das Einbeziehen der Kunden in den Serviceprozess kann Wunder wirken. Letztlich ist es entscheidend, die Freude am Geschäft zurückzugewinnen und diese Begeisterung mit den Kunden zu teilen. Nur so kann man den Herausforderungen des Marktes begegnen und langfristig erfolgreich sein.