Herzenswunsch. Der Verlobungsring markiert den Beginn einer lebenslangen, hoffentlich glücklichen Beziehung. Sein Kauf ist idealerweise aber auch der Auftakt einer treuen Bindung des Kunden an „seinen“ Juwelier. Dafür aber muss der Verlobungsring neu in Szene gesetzt und mit Leidenschaft verkauft werden.
Der Verlobungsring ist wohl einer der emotionalsten, wenn nicht der emotionalste Kauf, den es gibt. Und er hat im Idealfall weitreichend positive Folgen – für den Kunden und für den Juwelier.
“Der Verkauf des Antragsrings ist der Startpunkt für einen fortlaufenden Kalender voller Anlässe zum Schmuckkauf”, sagt Nobert Jensen (Jensen Juweliere, München Grünwald) und nennt die Trauung, die Hochzeitstage, das erste Kind, aber auch Weihnachten und Geburtstage. Doch natürlich hat der Juwelier beim Thema Nachverkäufe zuerst vor allem die Trauringe im Blick. Und das aus gutem Grund: “80 Prozent der Kunden, die bei uns den Verlobungsring kaufen, kommen zur Auswahl der Trauringe wieder – viele von ihnen auch später bei unterschiedlichsten Anlässen,” betont Rolf-Detlef Willer. Eine beeindruckende Quote, die sicher nicht jeder Juwelier vorweisen kann. Doch was muss man tun, um den Kunden bei der Auswahl des Verlobungsrings derart von sich zu überzeugen? „In erster Linie muss man sich für die Beratung Zeit nehmen,“ verrät Rolf-Detlef Willer einen Teil seines Erfolgsrezepts: “Man muss herausfinden, wie der Kunde tickt. Welche Bedeutung hat der Ring für ihn und seine Zukünftige? Welche Rolle spielt er in ihrem Umfeld?” Und vor allem, so Willer: “Welcher Ring wird die Frau – und damit auch den Kunden – dauerhaft glücklich machen?”. Dafür brauche man in erster Linie “ein tolles Team”, ergänzt Rolf-Detlef Willer. Was bei vielen Fachhändlern, die gerade händeringend nach guten Mitarbeitern suchen, sicher eher ein wunder Punkt ist.
Der Verlobungsring wird teurer – aber nicht “um jeden Preis”
„Man darf nicht vergessen, dass es beim Verlobungsring vor allem um die Symbolik geht,” betont Norbert Jensen: „Man sollte sich nicht auf den Kassenbon fokussieren, sondern darauf, den ,richtigen´ Ring für die ,Richtige´ zu finden.”
Der Trend in Richtung Luxus, den Juweliere gerade angesichts der Inflation spüren, schlägt sich allerdings auch hier nieder. „Wir verkaufen zunehmend hochwertigere Verlobungsringe,” konstatiert Rolf-Detlef Willer. Einer der Gründe: Viele junge Menschen, die sich heute binden, haben länger im Ausland gelebt – und in den USA oder in Asien eine ganz andere Kultur und Bedeutung des Verlobungsrings kennengelernt.
Der Online-Konkurrenz aktiv begegnen
Je hochklassiger der Juwelier, je teurer der Verlobungsring, desto unwahrscheinlicher der Online-Kauf. Dass der Verlobungsring samt entsprechendem Konfigurator im Internet generell nur wenige Klicks entfernt ist, mag man bedauern. Ignorieren sollte man es nicht.
Die Schmuckfachhandelmarken haben auf die Konkurrenz aus dem Internet in vielerlei Hinsicht längst reagiert: Sie liefern Verlobungsringe in jeder Ringgröße in der Regel binnen 24 oder 48 Stunden – und sind damit ebenso schnell, wie jeder Onlineshop. Und sie liefern nicht nur die Ware, sondern auch den Content für die Website des Juweliers und Präsentationsmaterialien für die Auslage. Denn dort – und auf Social Media – muss das Verlobungsring-Thema präsent sein.
Zwar liegen Vorteile des Fachhandels auf der Hand: Qualität, Beratung und vor allem, dass man ein solches Schmuckstück „echt“ sehen und live erleben will. Aber diese Kompetenz muss der Kunde auch erkennen – bevor er online bestellt (…). Mehr als 200.000 Suchanfragen nach dem Begriff “Verlobungsring” verzeichnete Google in Deutschland allein im letzten Monat – ein Potenzial, das ungenutzt verpufft, wenn der Fachhändler das Thema auf seiner Webseite nicht spielt und von der Suchmaschine nicht gefunden wird. Der Juwelier sollte den Verlobungsring auf seiner Internetseite nicht irgendwo weit hinten unter “Schmuck” verstecken, sondern ihn hervorheben (…).
Analysen und Verkaufstipps zum Verlobungsring
Den kompletten Artikel zum Thema “Verlobungsringe” lesen Sie in der aktuellen Ausgabe von Blickpunkt Juwelier (ab Seite 12). Themen unter anderem:
– Tipps, wie man Verlobungsringe so verkauft, dass daraus eine langjährige Beziehung zu Juwelier entsteht.
– Warum der Verlobungsring teurer werden darf.
– Die Vor- und Nachteile von Dummy-Boxen für den Verkauf.
Hier vorab noch drei Tipps für mehr Umsatz mit dem Verlobungsring
1 Inszenieren Sie den Verlobungsring …
… in Ihrem Internetauftritt und in den Auslagen. Dass Sie von zufriedenen Kunden empfohlen werden, ist toll, genügt aber nicht. Ihr Angebot und Ihre Kompetenz müssen für den potenziellen Kunden “herausragend” sichtbar sein.
2 Nehmen Sie sich Zeit …
… um herauszufinden, welcher Ring der richtige für “die Richtige” ist. Sind der Kunde und seine Zukünftige mit der Wahl zufrieden, kommen sie nicht nur wieder, wenn es um die Wahl des Traurings geht.
3 Pflegen Sie Ihre Datenbank…
… und fragen Sie den Kunden – zum Beispiel bei der Abholung des Rings – ob Sie ihm zu besonderen Anlässen ein passendes Angebot per E-Mail zukommen lassen dürfen. Und verschicken Sie dann nicht (nur) Kataloge.
Keine Kommentare