Interview Teil 2: Etliche Beispiele zeigen, dass es auch heute möglich ist, als Juwelier und Uhrenfachhändler erfolgreich zu sein. Trotz Online-Händler mit Rabatten und Mono-Brand-Stores. Guido Abeler berichtet im zweiten Teil des Gesprächs mit “Blickpunkt Juwelier”, welche Fehler Juweliere beim Thema Order machen.

Hier geht es zum ersten Teil des Interviews: (Teil 1) Guido Abeler: “Die Dauerbrenner müssen vor Ort sein!”

Angebot und Nachfrage

BJ: Wie unterstützen Sie als Großhändler ihre Partner bei der Auswahl?

Abeler: Unsere Außendienstmitarbeiter zeigen die Konzepte und Ware live vor Ort und bei unseren Messen. Und durch unsere, über viele Jahre aufgebauten Kontakte und die reiche Erfahrung sprechen wir, bezogen auf die Art und Lage des jeweiligen Geschäftes, Einkaufsempfehlungen oder auch Platzierungsempfehlungen aus.

BJ: Gibt es so etwas wie den optimalen Mix? Etwa von der Kollektion zum Einsteigerpreis bis hin zu den Top-Uhren?

Abeler: Das ist immer sehr abhängig von den Umgebungsfaktoren. Der Juwelier muss sich überlegen, für wen er da sein möchte und dann sollte er dafür ein individuelles Warenportfolio erstellen.

BJ: Gibt es bei der Nachfrage (ländlich versus urban, kulturell, etc.) Unterschiede, wo sich bestimmte Modelle besser bzw. schlechter verkaufen?

Abeler: Grundsätzlich sind die Menschen heute, anders als noch vor 30 Jahren, sicherlich flächendeckender über Modetrends informiert. Es gibt aber beispielsweise immer noch Gegenden, in denen eher Metallbänder als Lederbänder verkauft werden. Ich glaube aber, dass sich das immer mehr angleichen wird. Das deutlichste Unterscheidungsmerkmal ist sicher die Ausgabebereitschaft und -möglichkeit der potenziellen Kunden. Und das definiert ganz stark das mögliche Warenportfolio.

BJ: Vor allem stark beworbene Modelle verkaufen sich gut. Welche Modelle, welche Kollektionen werden in den nächsten Monaten beworben? Stichwort Top-Seller Listen.

Abeler: Das Thema Topsellerlisten ist eher ein Thema von den gerade nicht so erfolgreichen Marken, die über Werbedruck Nachfrage erzielen wollen und die Kunden zu einer Bevorratung drängen. Wir haben natürlich auch Artikel, die prominenter in der Werbung stehen, sehen aber doch eher die Gesamtheit des Konzepts und dessen Abstimmung auf die individuellen Geschäfte als Ziel.

BJ: Erweisen sich bei einem Juwelier einzelne Modelle als Ladenhüter – gibt es dann eine entsprechende Unterstützung von ihrer Seite?

Abeler: Wir versuchen eher das Thema von Anfang an zu denken und lassen dem Juwelier die freie Auswahl, damit er aus den Konzeptartikeln für sein Geschäft die optimale Zusammenstellung wählen kann. Vor allem verkaufen wir keine Pakete, mit denen er Artikel nehmen muss, hinter denen er nicht steht. Aber im Einzelfall finden wir sicher immer eine Lösung.

BJ: Welchen Fehler machen viele Juweliere ihrer Meinung nach, wenn sie die Order zusammenstellen?

Abeler: Ein Dauerthema ist die vor-Ort-Verfügbarkeit der täglich nachgefragten Artikel. Wir liefern tagesaktuell nach. Aber die Bestellrhythmen der Juweliere sollten zusätzlich so ausgelegt sein, dass die Dauerbrenner immer vor Ort sind. Hier hilft am besten die regelmäßige Kontrolle, am besten unterstützt durch Hinweise aus der Warenwirtschaft. Denn der Kunde von heute möchte im Geschäft Ware anfassen und mitnehmen können. Denn bestellen und abwarten – dafür steht der unberatene Einkauf im Internet.