Was tun, wenn man hochwertig verkaufen möchte, aber sich den hochwertigen Schmuck nicht leisten kann? Die Diamond Group hat zugehört und lässt die Wünsche der Juweliere wahr werden. So viel Pragmatismus und Fachhandelstreue erlebt man selten.

Sehen wir der Realität in der Branche ins Auge: Den Juwelieren im Premium-Segment und dem gehobenen Mittelfeld geht es sehr gut, doch viele andere Fachhändler müssen kämpfen. Wenn es um den Schritt zur Hochwertigkeit geht, ist bei vielen Juwelieren die Motivation und der Wunsch zwar vorhanden, doch es hapert allzu oft am Kapital.

Eine attraktive und hochwertige Schmuck-Kollektion muss man sich schließlich erst einmal leisten können – und selbst dann ist nicht sicher, welche Stücke die Kundschaft begeistern und welche am Ende Stücke zum teuren Ladenhüter werden.

Verkauft wird, was man anfassen kann

Die maßgeschneiderte Lösung, die auch dem kleinen Juwelier gerecht wird, ist eine Dummy-Kollektion für das Juweliergeschäft. Die hochwertigen Originale muss der Fachhändler dann nicht selbst am Lager haben – und hat somit auch keine Kosten. Die Lagerung übernimmt die Diamond Group selbst. Die Schmuckstücke werden erst vom Juwelier bestellt und von der Diamond Group ausgeliefert, wenn der Kunde sich entschieden hat. Zwei Tage später hat der Juwelier die Ware in seinem Geschäft. Ein zusätzliches Shop-in-Shop-System, auf das der Juwelier zugreifen kann, zeigt, welche Ware bei der Diamond Group vorhanden ist. Geschäftsführer Frank Heringer weiß: „Was der Juwelier seinen Kunden nicht zeigen kann, das kann er auch nicht verkaufen.“

Logisch, denn beim Fachhändler geht es schließlich auch um das bewusste Absondern vom Online-Handel, der vielleicht mit hübschen Bildern und vielleicht auch einer 3D-Grafik aufwarten kann – aber eben nicht mit dem echten Erlebnis, dem Sehen mit eigenen Augen und dem Anfassen. Genau das macht den Wert des stationären Handels schließlich aus.

Deswegen folgt auch die Dummy-Kollektion der Diamond Group sehr hohen Qualitätsstandards. Das „Look and Feel“ des Schmucks muss nahe an das Original heranreichen, damit der Kunde einen möglichst realistischen Eindruck bekommt. Und natürlich spielt auch das Ausprobieren und einschätzen der Größen eine Rolle. Frank Heringer betont: „Ein Ring muss anprobiert werden.“

Flexibilität im Fokus

Das Konzept der Diamond Group nimmt nicht nur die teure Last der Lagerhaltung, sondern lässt den Juwelieren auch viel Raum für individuelle und flexible Anpassungen. Die Ringe gibt es beispielsweise in den Größen 48 bis 60. Die Legierungen der Schmuckstücke reichen von 14 Karat über 18 Karat bis hin zu Platin. Auch die Steine gibt es in unterschiedlichen Größen und in sieben verschiedenen Qualitäten.

Frank Heringer sieht es pragmatisch: „Verkäufer sollten nicht immer in den höchsten Dimensionen denken, sondern sich nach dem Bedarf der Kunden richten.“

So hält die Diamond Group es schließlich selbst: Die Fachhändler können sich ihre eigenen Kollektions-Pakete zusammenstellen. Es gibt die Auswahl aus insgesamt vier Paketen: Das günstigste beginnt bei knapp unter 1.000 Euro, das teuerste liegt knapp unter 7.000 Euro. Auch die kleineren Juweliere dürften sich hier klar werden: Ja, das ist machbar!

Die Fachhändler können Stücke auch selbst aussuchen, nach Bedarf weglassen oder zu ihrem Paket hinzufügen. Flexibilität ist für die beiden Diamond Group Geschäftsführer ein Muss. Auch Kunden mit einem etwas kleineren Budget möchten sich als Antragsring gerne etwas Hochwertiges mit einem echten Diamanten leisten. Die Nachfrage ist da. Umso schöner ist es, wenn der Juwelier etwas anbieten kann, das der Kunde dann auch wirklich kauft, ohne dabei seinen Rahmen zu sprengen. Er geht glücklich nach Hause und der Juwelier hat Umsatz gemacht. Bei diesem Szenario gewinnt jeder.

Bedürfnisse wahrnehmen

Das neue Konzept, das so viele neue Chancen birgt, basiert auf direktem Feedback von insgesamt 50 Fachhändlern aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Die simple Frage nach den „Schmerzpunkten“ der Juweliere hat der Entwicklung zu der flexiblen Dummy-Kollektion geführt. Denn viele Fachhändler wünschen sich genau das: Am liebsten die volle Kollektion der Diamond Group im Geschäft zu haben. Nur leider: Das Budget spielt nicht mit. 

Diesem Problem haben die beiden Geschäftsführer Frank Heringer und Anke Schmidt nur allzu gerne in Angriff genommen. Der Fachhandel und seine Unterstützung bedeutet ihnen viel: „Die Plattform mit den Juwelieren als Fachhändlern für Uhren und Schmuck hat jahrzehntelang funktioniert. Genau das möchten wir auch weiterhin aufrechterhalten, weil sie für uns die größten Partner sind“, erklärt Anke Schmidt.

Frank Heringer fügt hinzu: „Wenn Uhrenmarken eine Monobrand-Boutique eröffnen wollen, ist das für mich in Ordnung, aber ich selbst sehe es ein bisschen anders. Produktion und Verkauf sind zwei verschiedene Paar Schuhe und jeder sollte sich auf das konzentrieren, was er am besten kann. Ich sehe die großartige Arbeit, die
Juweliere leisten, mit Beratung, Service, Schaufensterdekoration – auch in kleineren Städten. Der Verkauf ist individuell, persönlich und hat
regionalen Bezug.“

In der Schweiz ist das Konzept bereits im vollen Gange. „Es läuft hervorragend“, berichtet Frank Heringer. Seit die Schweizer Juweliere die Dummy-Kollektion bei sich im Geschäft haben, kommen alle zwei Tage neue Bestellungen.

Ab Steingrößen von 0,30 ct. liefert die Marke auch ein GIA-Zertifikat zum Schmuck mit. Echtheitszertifikate für Diamanten werden für viele Kunden immer wichtiger. Sie steigern gefühlt noch einmal den Wert ihrer Investition. Sie erhöhen die Zufriedenheit und etablierten den Juwelier sowie die Marke im Hintergrund als vertrauenswürdige Experten.

Für Juweliere, die sich in die Hochwertigkeit wagen wollen, stehen mit dem Konzept der Diamond Group nun jedenfalls alle Türen offen.