Erfolgreiches Business. Wie gelingt es Händlern in Zeiten, in denen Marken ihren Vertrieb immer selektiver aufstellen, attraktive Sortimente zu gestalten? Wie schafft man in mittelmäßig attraktiven Innenstädten Frequenz? Wie wird man vom Store zur Store Brand? Fragen, bei denen man auch mal über den Branchen-Tellerrand hinausblicken kann: Frauke Ortner, Betreiberin von drei Stores im gehobenen Textil-Genre in der Dortmunder Innenstadt, plaudert aus dem Nähkästchen, das doch dem Schmuckkästchen und der Uhren-Schatulle so ähnlich ist.

Innenstadt vs. internationaler Standort

Dortmund investiert wenig in die Innenstadt, was am Standort einige Herausforderungen schafft. Nichtsdestotrotz gibt es Chancen, die man als Händler nutzen kann, erzählt Boutique-Inhaberin Frauke Ortner und spricht ihre Stammkunden, die vielen treuen, ihr zugewandten Kunden an. „Das ist vielleicht sogar besser als die Laufkundschaft der internationalen Standorte wie Düsseldorf, Frankfurt oder München, denn wir haben keine wechselnden, flanierenden Kunden und können uns ganz auf unsere kaufkräftigen Besucher konzentrieren.”

Neu positionieren und erfinden

Aber auch Frauke Ortner war mal abhängig von ihren First-Line-Marken, die Brands, die man eigentlich gerne hätte, die aber an kleinen Standorten nicht mehr vertreten sein wollen. Die Brands, welche das Budget verschlingen, weil sie in einer Größenordnung spielen, die man als kleiner Händler nicht mehr stemmen kann. Die internationalen Brands wollen ein Trading-Up im Preis und das entsprechende Umfeld, sie wollen dort platziert werden, wo fünf bis sechs Linien einer ähnlichen Größenordnung sind, das aber an so einem Standort wie Dortmund nicht mehr realistisch ist. Kommt das den Uhrenhändlern bekannt vor?

Frauke Ortner hat das Beste daraus gemacht und sich neu aufgestellt. Sie hat ihr Sortiment analysiert, sie hat die Kunden studiert und dann das Angebot umgebaut. Denn auch Kunden sind nicht mehr bereit, hohe Marketingkosten von großen Brands zu zahlen, sie möchten einen Preis, der dem Angebot entspricht, auch wenn sie Markenaffin sind. Aus diesem Grund hat Frau Ortner umgeschichtet. Ihr Sortiment soll EINE Handschrift tragen, sie hat ausgewertet und festgelegt. 

Straffes Portfolio, homogenes Preisbild

„Das war aber ein Lernprozess, der viele Jahre gedauert hat. Es gibt keine schnöden Basics mehr bei uns, sondern Teile mit einem besonderen Add-On, die nicht vergleichbar sind.” Es war mehr eine Evolution, beschreibt die Storebetreiberin ihren Progress, zudem blieb sie pro-aktiv und wollte nicht abwerten, bis sie von den First-Liners von der Liste gestrichen wird, sondern selbst bestimmen. Für sie machte es keinen Sinn, eine Marke zu führen, die doppelt und dreifach so teuer ist, wie ihr reguläres Sortiment. „Jeder Händler hat viele Möglichkeiten, sich individuell aufzustellen”, rät Frau Ortner, „große Marken drücken die Kalkulation.”

Eigene Kollektion

Frau Ortner hat sogar den Schritt gewagt, eine eigene Kollektion aus speziellen Sport-Stoffen zu entwerfen, die sofort ein Volltreffer war – und noch einmal eine gute Gelegenheit, die wichtigsten USPs ihrer Eigenkreationen und ihres Sortiments hervorzuheben.

Enge Kundenbeziehung aufbauen: alle Kanäle nutzen

Selbstverständlich arbeitet Frau Ortner auch mit Kunden-Events, bei welchen eingeladene Kunden netzwerken und sich auch direkt im Store zum Shoppen verabreden. Es gibt Frauenabende mit Sterneköchen, Champagner-Frühstück und noch mehr – das Thema soll mit dem Angebot harmonieren, aber das wissen erfahrene Händler natürlich. Auch Instagram-Live- Shopping nutzt Frau Ortner kräftig und rührt zweimal im Monat mit einem Kameramann und einem Model die Werbetrommel. Der Effekt ist klar: Onlineshop-Bestellungen, Anrufe – ein kleiner Marketingschritt der doch so hohe Umsatz-Relevanz in sich trägt.