Hat die Auslage also für sich gesprochen und betritt der zukünftige Ehemann das Geschäft um einen Verlobungsring zu kaufen, gilt es auf vielen Ebenen up-to-date zu sein. Wir haben acht wichtige Schritte definiert. 

1. Freundlicher Empfang

Die Begrüßung spielt generell eine große Rolle, um dem Kunden vom Start weg vertrauenswürdig zu erscheinen. Noch weit mehr, wenn ein Schmuckstück für ein derart wichtiges Ereignis im Leben gefunden werden soll. Es klingt banal, beeinflusst den ersten Eindruck allerdings enorm. Denken Sie an Ihre eigenen Erfahrungen: Kaufen Sie lieber in einem Geschäft ein, wo sie willkommen geheißen werden oder wo beim Betreten niemand auf Sie reagiert bzw. Sie vielleicht sogar auf eigene Faust nach einem Ansprechpartner suchen und ihn selbst ansprechen müssen? Wer sich wohlfühlt und viele hilfreiche Informationen erhält, kehrt wieder zu „seinem“ Juwelier zurück.

2. Präsenz

Wiederkehrende Situationen bzw. bestimmte Verkaufssituationen gehören für Sie zum Berufsalltag. Es zeugt von Fingerspitzengefühl, wenn Sie weder überrascht noch allzu routiniert auf Ihr Gegenüber wirken. Natürlich wissen Sie nie, wann es zum nächsten Verlobungsring-Beratungsgespräch kommt, aber es ist wichtig, vorbereitet zu sein. Wer sich für das Thema Verlobung einen fixen Platz in der Schublade oder dem Kasten reserviert, hat jederzeit spontan alle nötigen Tools zur Verfügung. Vielleicht war es das Display in der Auslage, dass Interesse geweckt hat. Oder war es eine Weiterempfehlung aus dem Umfeld des Kunden? Diese für Sie wichtige Information kann im lockeren Anfangsgespräch geklärt werden, während Sie zu einem Tablett, Präsentationsdisplay oder einem Katalog für die weiterführende Auswahl greifen.

3. Aufmerksamkeit

Zuhören ist das Talent und der Erfolgsgarant guter Juweliere. Versuchen Sie, Eigenschaften und Vorlieben der zukünftigen Braut zu erfahren. Finden Sie heraus, welcher Stil zu ihr passen könnte. Lernen Sie mit gezielten Fragen ihren Geschmack kennen. Ist der Kunde nervös, lassen Sie sich die Geschichte des Kennenlernens erzählen und achten Sie auf etwaige Details, die bei der späteren Entscheidung zwischen mehreren Modellen mitbestimmend sein könnten. Treten Sie nie schulmeisterlich auf, auch nicht, wenn unkonventionelle Vorstellungen an Sie herangetragen werden. Modelle mit Farbsteinen oder bunten Diamanten sind heute durchaus beliebt, wenn es um das Thema Verlobung geht. Seien Sie auch nicht erstaunt, wenn ein Paar gemeinsam kommt. Manchmal sind schon zum Antrag für beide gewünscht, die später mit den Trauringen harmonieren sollen.

4. Auswahl

Der Juwelier muss weg vom Alleskönner in Sachen Schmuck – er muss zum Experten werden. Vergessen Sie nie: Schmuck ist Ihr „daily business“, während der zukünftige Ehemann möglicherweise zum ersten Mal mit der herausfordernden Aufgabe, das richtige Schmuckstück zu finden, konfrontiert ist. Schließlich geht es darum, einen Verlobungsring für die Herzensdame zu finden, der sie (idealerweise) ein Leben lang begleitet. Ideal ist es, den Kunden nicht mit zu vielen Modellen zu überfordern. Präsentieren Sie nicht sofort Ihr gesamtes Sortiment an funkelnden Solitären. Vor allem der Wert und die Reinheit des Steins sollten eingehend besprochen werden. Hat die Braut hier konkrete Wünsche geäußert, ist es wichtig, diese zu erfüllen.

5. Entscheidungsfindung

Auf dem Weg zum passenden Verlobungsring spielen Budget, Design und Material die entscheidende Rolle. Es werden Fragen nach dem Grund für Preisunterschiede auftreten. Erklären Sie, warum es sich möglicherweise lohnt, das geplante Budget ein wenig zu überschreiten und beispielsweise widerstandsfähiges und leichtes Platin dem günstigeren Weißgold vorzuziehen. Oder warum ein massiverer Ring besser sein sollte, als das zarte Modell, das auf den ersten Blick Gefallen fand. Z.B. wenn der Ring täglich getragen werden soll. Warum echtes Edelmetall zur Verlobung den Vorrang gegenüber Modeschmuck haben sollte und dass es nicht wesentlich teurer sein muss. Seien Sie auf das Argument, „… aber im Internet habe ich das viel günstiger gesehen.“ vorbereitet und reagieren Sie gelassen. Neugieriges Nachfragen sollte Sie nicht aus der Ruhe bringen oder verärgern, denn es zeugt von echtem Interesse und ist Ihre Chance, mit Know-how zu überzeugen und den Kunden möglicherweise noch viele Male wiederzusehen.

6. Tragekomfort

Finden Sie heraus, ob der Verlobungsring als einzelnes Schmuckstück oder als Vorsteckring zum Trauring getragen werden wird. Klären Sie über die Bedeutung von Ringschienen auf und wie wichtig es ist, dass diese zusammenpassen, wenn die Ringe später kombiniert werden sollen. Führen Sie die Harmonie von zueinander passenden Modellen vor. Möglicherweise fällt hier schon die Entscheidung für einen bestimmten Hersteller oder die Eigenmarke. Häufig ist die vorgeführte Kombinationsmöglichkeit mit dem potentiellen Trauring bereits der Moment, da der Folgekauf – dann bereits im Beisein der Braut – angedacht wird.

7. Service-Kompetenz

Spielen Sie Ihre Fähigkeiten gegenüber dem unpersönlichen Online-Kauf aus. Klären Sie über die großen Vorteile des stationären Handels auf. Stärken Sie das Selbstvertrauen durch Beratung auf Augenhöhe. Heben Sie etwaige After-Sales-Leistungen wie Ringweitenänderungen etc. hervor. Das schafft Vertrauen und Sicherheit.

8. Nach dem Geschäftsabschluss

Die Emotion beim Verlobungsring sollte auf beiden Seiten zu spüren sein. Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sich mit ihm freuen. Gratulieren Sie ihm zu seiner Entscheidung und zielsicheren Auswahl des Verlobungsrings. Geben Sie ihm das Gefühl, die richtige Entscheidung getroffen zu haben und falls weitere Fragen auftauchen sollten, weiterhin für ihn da  sein werden. Wünschen Sie ihm für den Antrag alles Gute. Vielleicht haben Sie Tipps für ihn, falls es noch Unsicherheiten gibt. Oft kennt man aus anderen Kundengesprächen nette Ideen für Inszenierungen, Locations in der Umgebung oder Fotografen und (Drohnen-)Kameraleute. Teilen Sie diese, zeigen Sie Netzwerkfähigkeiten. Falls Sie einen Instagram-Account haben, können Sie dort eine fixe Rubrik zum Thema Verlobung einbauen, wo sich Storys zu repräsentativen Ringmodellen, Bilder oder Videos anderer zufriedener Kunden etc. finden. Ein letzter Tipp: Schließen Sie die Situation mit einem kleinen Geschenk ab, um positive Erinnerungen an den Kauf zu verankern. Investieren Sie in eine Flasche Sekt oder exklusive Süßigkeiten – eventuell sogar gebrandet mit Ihrem Logo. Der Erinnerungseffekt eines Give-aways könnte sich in der Zukunft als wahrer Gewinn herausstellen.