Immer mehr Juweliere berichten von steigender Nachfrage nach Diamantschmuck. Lieferanten haben sich angestrengt und längst sinnvolle Konzepte auf den Markt gebracht. Es sind hervorragende Zeiten für den Juwelier, zurück zum Diamant zu kommen. Back to Basics.

Am richtigen Produkt entscheidet sich der Erfolg des Diamantverkaufs. Glücklicherweise gibt es derzeit gleich mehrere nachweislich gut funktionierende Diamantprodukte, die dem Juwelier den Einstieg ins Diamantgeschäft derzeit so leicht machen wie selten Zuvor.

1. Bänder kommen
Bänder kommen stark in Mode. Ob Flexi- oder Tennisarmbänder – Lieferanten zeigen ihre Begeisterung und berichten von großen und langanhaltenden Erfolgen. Armbänder sind nun auch in Gold und mit Diamanten ein Trend geworden. Zunächst Fope, der Pionier der 18-Karat-Stretchbänder: Diese Erfolgsgeschichte hätten wohl nur wenige Händler den Italienern und dem deutschen Vertriebsteam zugetraut. Heute ist Fope fest im Sortiment vieler Topjuweliere verankert und mehr als nur eine nette Produktidee. Flexi-Bänder seien ein großes Thema, sagt auch Alexander Corolli von Al Coro. „Das Thema geht durch die Decke.“ Genauso wie Tennisarmbänder. Hier macht Corolli nach eigenen Angaben jedes Jahr mehr als 100 % mehr Umsatz. Gleiches berichtet auch Frank Heringer von der DiamondGroup: „Wer Tennisarmbänder zeigt, ist erfolgreich.“ Sogar Thomas Sabo hat neue Tennisbänder vorgestellt – ab 199 Euro.

2. Verlobungsring boomt
Der Verlobungsring ist im Markt angekommen! Egal, ob man mit Scheideanstalten spricht, mit Gießern, mit Diamantären, mit Produzenten, mit Juwelieren oder mit Fashion-Journalisten. Wer jetzt noch zweifelt (oder sich über schlechte Margen beschwert), dem ist nicht mehr zu helfen. Endlich gibt es einen Echtschmucktrend, von dem der Juwelier profitieren kann. Als „Blickpunkt Juwelier“ vor sechs Jahren mit der Diskussion um den Verlobungsring die Trauringbranche aufgerüttelt hatte und den „Kniefall“ im Schaufenster propagierte, war die Skepsis groß. Heute reden auch einige Pforzheimer Trauringhersteller viel lieber vom Diamanten für die Verlobung als vom Trauring.

3. Einstiegskonzepte vorhanden
Noch vor Jahren hatte Christ mit seinem Diamantfenster eine Art Monopol. Bei Aktionsartikeln ab 199 Euro konnten zahlreiche Lieferanten nicht mithalten, beziehungsweise wollten viele Juweliere auch solche Produkte nicht tiefer kalkulieren. Heute bieten Konzeptanbieter wie Stütz oder Bandel mit ihren Eigenmarken ebensolche Einstiegspreislagen an. Oftmals kann der Händler sein eigenes Sortiment zusammenstellen. Bei Wunsch ab 199 Euro VK

4. Emotion wird sichtbar
Der Unterscheid zwischen Produktpräsentation und Inszenierung wird bei Solitärware besonders deutlich. Kleine, durchsichtige Steinchen im Fenster zu haben, begeistert wohl nur sehr wenige Schmuck-Insider. Doch eine emotionsgeladene Inszenierung zieht Kunden an. Das Nobelhaus Tiffany, das seit Jahrzehnten Heerscharen von Werbefachleuten beschäftigt, ist Großmeister darin, ein Standardprodukt (Solitär mit Sechser-Krappenfassung) mit Emotion aufzuladen. Der besondere Augenblick des Heiratsantrags ist die Schlüsselszene fürs gesamte Diamantgeschäft. Hier kommen die meisten Konsumenten das erste Mal mit echtem Schmuck in Kontakt. Dies ist die Basis für Schmuckfaszination – es ist eben nicht der Trauring. Deswegen setzt beispielsweise auch der Diamantgroßhändler Dettinger aus Pforzheim genau hier mit seinem Fachhandelskonzept No 1 Diamonds an.

5. Investitions-Unterstützung
Wie wichtig die Finanzierung des (echten) Diamantlagers ist, macht Frank Heringer von der DiamondGroup mit einer kleinen Beispielrechnung deutlich: „Der Juwelier als Kaufmann kauft im besten Wissen und Gewissen die für ihn beste Kollektion ein, die er glaubt, umsetzten zu können. Im Schnitt bleiben am Jahresende etwa 30 bis 35 % des Jahreseinkaufs liegen. Wenn dies fünf Jahre lang passiert, hat er keine Mittel mehr, neue Ware zu kaufen.“ Die Lösung bietet Heringer selbst an: ein Umtauschrecht. Nicht verkaufte Ware kann der Juweliere zurückgeben und erhält dafür eine Gutschrift. Heringer sieht sich als Dienstleister des Juweliers. „Man bekommt nicht 11.000 aktive Kunden in ganz Europa, ohne dass man ihnen einen Vorteil bietet“, sagt Heringer. Sein Fazit zum Thema Umtausch: Erfolg haben nur die Juweliere mit frischer Ware.