Es geht weiter! Das Uhrarmband wird von vielen Juwelieren als notwendiges Übel betrachtet. Und nicht als überaus lukrative Möglichkeit, die Uhr einfach aufzupeppen. Gerade in Zeiten hoher Inflation eine gute Gelegenheit, den nötigen Zusatzverdienst zu lukrieren. Den ersten Teil können Sie hier nachlesen!

Apple macht’s vor

Genauso kann man – wie Apple eindrucksvoll beweist – beim Verkauf von neuen Uhren das entsprechende Armband dazu verkaufen. Oder bei einem herkömmlichen Uhren-Kauf: Zum mitgelieferten Original-Metallarmband wird ein Lederarmband angeboten. Damit wird aus einer eher sportlichen Uhr ein elegantes Modell, das zu feierlichen Anlässen mit gutem Gewissen getragen werden kann. Auswahl gibt es genug: Schließlich werden verschiedene Lederarten angeboten: angefangen von Kalbsleder über Alligator, Waran, Stör, Rochen bis hin zu Kröte – und das in fast allen Farbnuancen.

Oder man zeigt dem Kunden die passenden Nato- und Kautschukbänder als Ergänzung zum vorgelieferten Uhrband, um für die Freizeit gerüstet zu sein. Oder die Kunden halten am „stilistischen Dreiklang” fest, wonach Schuhe, Gürtel und Uhrarmband aufeinander abgestimmt sein müssen. Und wer eine Uhr für ein paar tausend Euro gekauft hat, wird dann nicht beim Uhrarmband zaudern. Der ist dann auch bereit für ein höherwertigeres Uhrarmband 200 Euro und mehr auszugeben.

Das Gleiche gilt aber auch, wenn der Kunde seine alte Uhr vom Juwelier abholt:  Es ist ein Erbstück, die Lieblingsuhr oder ein Sammlerstück, das dem Juwelier anvertraut wurde. Für ein Service, eine kleine Reparatur oder schlicht einen Batteriewechsel. Da bietet es sich genauso an, dem Kunden einen kleinen Bandwechsel vorzuschlagen – nur, um zu zeigen, wie die Uhr dann aussehen würde. Vielen Kunden ist nicht bewusst, welche Wirkung ein anderes Armband haben kann.  Wie die Uhr selbst unterstreicht es die Persönlichkeit. Oder wird als kleiner Spielraum genützt, um die Individualität zu unterstreichen, um einen Akzent zu setzen.

Mut zur Qualität

Dabei lohnt es sich für den Juwelier, das Uhrarmband aktiver anzubieten. Schließlich werden diese Produkte mit einem Faktor von 2,0 bis 3,0 kalkuliert. Bei manchen Modellen kann es sogar bis auf 4,0 gehen – also ein durchaus einträgliches Geschäft. Es spricht also einiges, dem Kunden ein hochwertiges Armband anzubieten. Schließlich sind die Konsumenten. Je nach Preisklasse der Uhr kann der Verkaufspreis des Armbandes zwischen drei und zehn Prozent des Uhr-Preises ausmachen. Es gibt mittlerweile Kunden, die lieber auf eine Uhr verzichten und sich stattdessen ein paar Armbänder gönnen, um ihren Zeitmesser entsprechend zu adaptieren. Daher sollte es jedem Juwelier gelingen, den Durchschnittspreis für ein Uhrarmband zu heben.

Was dem Juwelier ebenfalls in die Hände spielt: Der Trend zur Individualisierung. Kunden suchen nach speziellen Modellen, wollen sich von anderen Uhrensammlern unterscheiden. Dies gelingt nicht zuletzt über das Uhrarmband, wie Bernhard Strohm immer wieder feststellt. Und bei diesem Punkt eröffnet sich für den Juwelier ein weiteres Geschäftsfeld: Apple´s iWatch kann er nicht anbieten. Dafür kann er den Apple Store in punkto Armbänder ausstechen – mit höherwertigen, ausgefallenen Armbändern.

Zusätzlich werden die Konsumenten mutiger und greifen auch einmal zu grelleren Farben oder zur Mode-Farbe des Jahres. Diese Kunden werden wahrscheinlich öfter kommen und das Uhrarmband passend zu einem Anlass oder zum neuen Trend ein neues Modell wählen.

Das Geschäft muss entsprechend ausgestattet sein: Wer Rolex führt, kann nicht billigsten Modeschmuck führen. Er muss auch entsprechenden Schmuck führen. Aber das gleiche gilt auch für die Uhrarmbänder. Man kann nicht Rolex anbieten und dazu billige Armbänder schlechter Qualität führen. Wenn jemand bereits ist, für eine Luxusuhr tief in die Tasche zu greifen, wird er beim Armband nicht geizig sein.

Was auf der Homepage der Uhrenhersteller funktioniert, klappt auch im Geschäft. Es müssen nicht 700 Euro sein, die man in Rechnung stellt. Warum also nicht selbst das Geschäft machen?

Dass dies funktioniert, zeigt der Marktführer Hirsch: Die Zahlen von zwei seiner Testkunden zeigen, was möglich ist: Die beiden Juweliere haben innerhalb von drei Jahren ihren Umsatz mit den Uhrarmbändern fast verdreifacht. Auf 0,15 Quadratmeter Verkaufsfläche erzielten sie einen VK von mehr als 55.000 Euro. Selbst bei einer schwachen Kalkulation ein lohnendes Geschäft. Und eines ist bewiesen – es geht also doch.

Experte Bernhard Strohm im Video-Interview