(Teil 1) Wer das Lied des Experten singt, muss inhaltlich sattelfest sein und auf alle Kundenfragen kompetente Antworten haben. Wie kann man das im weiten Feld der Schmuck-Welt mit all ihren Spezialdisziplinen? Wer unterstützt? Wer schult? Ein Überblick.

Kunden können gnadenlos sein. Auf den eigenen Vorteil bedacht oder einfach so legen sie fehlendes Wissen des Verkäufers offen. Der „Experten-Status“ ist futsch.

Der gnadenlose Kunde

Die Schweizer Uhrenindustrie hat hierzu vorbildlich gearbeitet und parallel zu aller Kommunikation zum Konsumenten nie den Händler vernachlässigt. Für Juweliere mit Konzession einer Luxusuhrenmarke gehören Schulungen für ihn, seinen Uhrmacher oder das Verkaufspersonal dazu. Nicht schlecht, nur wenige Schmuckhersteller tun dies, wäre nur die Verhältnismäßigkeit gewahrt. Warum sollte der Juwelier seinen Uhrmachermeister für fünf Tage in die Schweiz schicken, damit er dort lernt, wie er Keramik-Uhrbänder wechselt? Zudem Schulungen für einzelne Marken nicht ausreichen. Es braucht fachkundige Schulungen und Ausbildungen, die ein breites Spektrum abdecken – auf allen Niveaustufen.

Garmin schult überraschend gut

Erstaunt sind viele Juweliere über Garmin und seine Schulungs-Power. Viele Juweliere betreten mit der Smartwatch-Marke Neuland, fühlen sich aber sicher vorbereitet. Der amerikanisch-schweizerische Hersteller geht einen in der Branche einmaligen Weg und bietet dem Juwelier exklusive Kollektionen an. Die teuersten Modelle verkauft das Unternehmen noch nicht mal selbst in seinem Online-Shop, sondern verweist auf den nächstgelegenen Handelspartner. Mittlerweile liegt der Durchschnittspreis derjenigen Juweliere, die das Exklusiv-Programm verkaufen dürfen, im vierstelligen Bereich – bei branchenüblicher Kalkulation. Zudem gibt es ein umfangreiches Schulungs-Programm, das die meisten Premium-Juweliere noch nicht mal von ihren schweizerischen Herstellern kennen.

Erfolg systematisch vorbereitet

Seit Corona übertrifft Garmin sämtliche Umsatzerwartungen. 2020 war das erfolgreichste Jahr der Unternehmensgeschichte, hatte CEO Cliff Pemble berichtet – und gleich die hochwertigen Uhren als einer der wichtigsten Gründe dafür genannt. Das Garmin-Team hat diesen Erfolg systematisch vorbereitet und seine Handelspartner dabei mitgenommen. Während in Pforzheim und der Schweiz noch die meisten Firmen in Kurzarbeit waren, hat Garmin Webinare veranstaltet, die sich speziell an Juweliere gerichtet haben. Neue Modelle wurden vorgestellt, in einer anschließenden Fragerunde per Chat konnten die Juweliere oder ihre Garmin-Markenbotschafter Fragen stellen oder Einschätzungen abgeben. Zudem, und auch das ist in dieser Form in unserer Branche nicht praktiziert, kann man auf dem deutschen Youtube-Kanal „Garmin D“ für so ziemlich jede technische Frage oder jedes Anwendungsproblem eine Antwort finden. Unterm Strich nutzt Garmin alle Möglichkeiten, seine Handelspartner inhaltlich fit (für den Kunden) zu machen.