Die richtige Positionierung stärkt nicht nur den Juwelier in seiner Rolle am Markt. Sie formt auch seine Identität und seinen Charakter, mit dem er sich seinen Kunden gegenüber präsentiert. Es ist höchste Zeit, die eigene Nische zu finden und es sich in ihr bequem einzurichten.

In Zeiten der Inflation muss man mit Bedacht wirtschaften. Für den Juwelier heißt das: Eine Reevaluierung des eigenen Sortiments ist dringend nötig. Konsumenten geben aktuell zwar immer noch Geld aus. Sie überlegen aber inzwischen nicht nur zweimal, sondern dreimal, wofür. Konsumenten wollen schließlich das Gefühl haben, dass ihr Kauf das viele Geld, die Investition auch wert war. Deswegen darf die Auswahl eines Juweliers nicht mehr beliebig und übermäßig breit sein. Wer es allen recht machen will, macht es am Ende keinem recht.

Die veränderte Wirtschaftssituation erfordert, sich zu spezialisieren. Denn nur so kann man nachhaltig Umsätze erzielen und dabei auch die Kunden von sich überzeugen.

Der Weg zur echten Expertise als Juwelier führt über eine gute und enge Partnerschaft zu einer Schmuckfachhandelsmarke. Ihr Lieferant berät Sie bei der Auswahl der relevantesten Kollektionen und Schmuckstücke. Er bietet Material an, um die Marke ansprechend im Schaufenster zu positionieren. Dabei ist die prominente Präsentation des Schmucks übrigens ein Muss.  Sie schult Sie und Ihre Angestellten darin, die Vorzüge der Marke zu vermitteln. Das Ergebnis: Zufriedene Kunden, die sich gut beraten fühlen und gerne wiederkommen. Kompetenz hat sie überzeugt. Und echte Kompetenz existiert nun mal auf nur einigen wenigen Gebieten, denn die wenigsten sind echte Alleskönner. Je spitzer, desto besser. Haben Sie keine Angst, andere Bereiche zu vernachlässigen. Echte Expertise auf nur einem Gebiet wird Sie viel weiter bringen, als das „Bauchladen“-Prinzip es je könnte.

Die Nische finden

Warum ist es so wichtig, die eigene Identität und eigene Nische zu finden? Auf lokal engem Raum teilen sich oft zu viele Juweliere dasselbe Sortiment. Und führen dieselben Marken. Für die Konsumenten wird damit die Entscheidung, zu welchem Juwelier sie gehen, beliebig. Ob ich nun hier oder dort einkaufe, macht kaum einen Unterschied. Ich bekomme schließlich überall dasselbe Angebot.

Warum sich mit anderen um denselben Kuchen streiten und riskieren, ein kleineres Stück abzubekommen, wenn man doch seinen ganz eigenen Kuchen backen kann?

Der leichteste Schritt bei der Neupositionierung ist daher, zu schauen, was die Kollegen im näher gelegenen Umfeld verkaufen und sich für eine Marke zu entscheiden, die weit weniger oder idealerweise gar nicht vertreten ist. Allein dadurch können Sie sich schon vom Rest abheben.

Natürlich werden Sie als schlauer Juwelier auch in Betracht ziehen, mit welcher Art von Schmuck sich Ihre Kunden begeistern lassen. Es muss ja schließlich nicht immer nur der Ring sein. Expertise auf Markenseite gibt es nicht nur, wenn es um die Legierung oder die Art des Edelsteins geht. Einige Marken haben sich auch auf ein bestimmtes Schmuckstück eingeschossen. Marken wie Isabelle Fa oder Palido Fine Jewels können beispielsweise herausragendes Liefern, wenn es um Ketten geht.

Wie bereits erwähnt spielt auch die Hochwertigkeit bei der Nischenfindung eine Rolle. Erstens wird Hochwertiges seit einiger Zeit viel stärker nachgefragt. Es wäre daher geradezu irrational, diese Nachfrage zu ignorieren. Zweitens entsteht auch hier bei den Kunden viel eher das befriedigende Gefühl, etwas Wertvolles in den Händen zu halten, das dafür sorgt, das die Kunden lange glücklich mit ihrem Kauf sind und auch in Zukunft gerne wiederkommen.

Die Entscheidung liegt beim Fachhändler

Die Entscheidung, wie Sie sich in Zukunft als Juwelier positionieren wollen, dürfen Sie nicht Ihren Kunden überlassen. Gehen Sie das Thema aktiv an. Treffen Sie selbst die Entscheidung für einen Lieferanten als Partner, der Ihnen den Rücken stärkt.

Ihre Kunden sind vor dem Schmuckkauf keineswegs so festgelegt, wie Sie es vielleicht glauben mögen. Nachforschungen im Uhrenbereich haben ergeben, dass interessierte Kunden beim Betreten des Geschäfts nur das Wort „Uhr“ auf den Lippen haben und bei weitem nicht den Namen einer Marke oder gar eines Modells denken. Hier ist viel Spielraum, um eigene Empfehlungen auszusprechen und Uhren zu zeigen, die ihren Kunden gefallen könnten. Das gilt auch für den Schmuck. Der Gedanke „Kette“ oder „Ohrring“ ist ein weites Feld. Hier haben Sie viel Gelegenheit, zu lenken und zu inspirieren. Zeigen Sie, was sie zu bieten haben. Und schrecken Sie nicht vor Hochpreisigem zurück.

Kunden sind durchaus offen und bereit, von Ihnen begeistert zu werden und sich überzeugen zu lassen. In wohliger Atmosphäre und mit Sympathie verkauft es noch viel leichter, wenn Sie als Fachhändler einen Plan haben. Welcher Plan das ist, bestimmen Sie, indem Sie sich für eine Marke entscheiden.

Der Erfolg spricht für sich

Wie solche eine Entscheidung und der daraus resultierende Erfolg bei einem Fachhändler aussehen kann, zeigt das Beispiel von Juwelier OEKE aus Weimar. Das Traditionsunternehmen seit 1919 mit hervorragender Positionierung und starker Eigenmarke hatte alles, was einen guten Juwelier ausmacht. Und doch war hier noch Platz für eine weitere Marke: Marco Bicego – Fine Italian Jewelery, 18 Karat Gold, Farbeldestein.

Im Bereich 18 Karat und Farbedelstein führte OEKE bereits die Marken Odenwald und Richard Hans Becker. Doch offenbar war es eine Marke wie Marco Bicego, die dem Weimarer Platzhirsch noch gefehlt hatte und zu neuen Erfolgen verhalf.

Ein Ergebnis, das auch Juwelierin Karoline Hollnack überraschte. „Das hätte ich unseren Kunden nicht zugetraut“, erklärt sie im Hinblick auf die starke Nachfrage.

Schon nach kurzer Zeit war Marco Bicego bei den Kunden sehr bekannt, die Identifikation stark und vor allem: Die Preislage kommt extrem gut an. Die Käufe fallen überraschend hochwertig aus, es gäbe „nach oben hin keine Grenzen“, so Hollnack.

Auch die Schmucksets sorgten für Verkäufe, mit denen das Team von OEKE in dieser Form nicht gerechnet hatte. Besonders beliebt ist die „Paradise“ Kollektion von Marco Bicego. An ihr hatte man bei Erstgesprächen kein großes Interesse, doch Marco Bicego Vertrieb Alexander Näher erklärte sie zum Must-Have bei der Erstausstattung.

Auch die „Jaipur“ Kollektion ist umfangreich und mit ihren vielen Farbedelstein-Charms auf Nachverkäufe ausgerichtet.

Der Erfolg geht für Juwelier OEKE also weiter, der Verkauf und die Zusammenarbeit machen Spaß. Ein Szenario, das auch für viele andere Juweliere in Zukunft Realität werden könnte.

Die Auswahl an Schmuckfachhandelsmarken ist schließlich groß. Alles, was Sie tun müssen, ist, Ihren Favoriten zu identifizieren.