„Rabatte allein bringen es nicht (mehr)!“ In kräftigen „Rabattaktionen“ sehen auch heute noch viele Geschäftsinhaber die magische Allein-Formel für Erfolg. Ganz falsch, sagt dazu der Unternehmensberater Alexander Schmidt. Und setzt auf jeweils individuell erstellte Gesamtkonzepte. Motto: Kleinstmögliche Preisnachlässe bei größtmöglichem Gewinn.

Um einen Juwelier bester, alter Tradition handelt es sich bei „Juwelier Jan“ aus Wertheim. Die Inhaberfamilie Günther und Ursula Hartmann kann dabei auf eine 200 Jahre lange erfolgreiche Firmengeschichte zurückblicken. Doch bereits vor Ausbruch der Pandemie hatte man das Geschäft zurückgefahren. Vor allem das „Wertheim Village“ Outletcenter machte zu schaffen. Den letzten Anstoß zur Schließung gaben dann Altersgründe und eine ungeklärte Nachfolgesituation.

Als Top-Verkäuferin und Geschäftsfrau ist es Ursula Hartmann gewöhnt, langfristig, umfassend und marktgerecht zu planen. Rund ein Jahr befasste sie sich daher mit dem Thema Geschäftschließung. Eines stand dabei jedoch von Beginn an fest: „So einen Verkauf macht man nur einmal im Leben. Wir holen uns einen externen Berater dazu.“
Die Entscheidung für Alexander Schmidt fiel aufgrund von Berichten in Fachzeitschriften und Empfehlungen von Kollegen. „Eines ist klar: Man muss sich die Besten suchen. Wir haben auch von Kollegen gehört, die den scheinbar preisgünstigsten genommen haben und dann von Beratung und Ergebnis enttäuscht waren.“

Überzeugen konnte der Räumungs-Profi von Beginn an mit seiner Einstellung zu Rabatten. „Da hätten wir vieles falsch gemacht“, so rückblickend Ursula Hartmann. Denn selbstgeplant wären sie von Beginn an mit viel zu hohen Preisnachlässen in den Räumungsverkauf gegangen. Und das trotz der Erfahrung, dass das Spiel mit Rabatten ein sehr riskantes sein kann. „Bei unserer selbst geplanten 200-Jahres-Jubiläumsaktion haben wir 20 Prozent Rabatt gegeben. Wir haben sehr gut verkauft, aber am Ende war es doch ein Null-auf-Null-Spiel. Das war noch bei der 175-Jahres-Jubiläumsaktion anders.“ (Hartmann).

Ein Leitfaden und Mut für neue Ideen

Mit Berater Schmidt an der Seite ist man insgesamt, so Ursula Hartmann rückblickend, auch wesentlich mutiger an den Ausverkauf gegangen. Die vorhandene Ware wurde in verschiedenste Qualitäten unterteilt und mit unterschiedlichen Prozenten ausgepreist. Der Spezialisten-Rat: „Startet mit niedrigen Prozenten, hinaufgehen könnt ihr nach einiger Zeit immer noch.“ Dabei lag ein großer Vorteil für die Hartmanns darin, dass sie keinerlei Zeitdruck hatten. Die Geschäftsräume befinden sich im eigenen Haus und so musste keine Miete gekündigt oder auf Mietzahlungen geachtet werden.

Dieses große Plus wurde im Gesamtplan, den die Hartmanns gemeinsam mit Alexander Schmidt erstellten, auch entsprechend berücksichtigt. Bei den Werbemaßnahmen machte Schmidt Mut. „Das hätten wir uns so nie getraut“, Ursula Hartmann. Auch der Ratschlag, rechtzeitig für zusätzliches Verkaufspersonal zu sorgen, erwies sich im Fall der Juweliers-familie als „goldrichtig“. Darauf wäre man nie von selbst gekommen, unterstreicht Ursula Hartmann. „Denn plant man die Schließung, hofft man darauf vielleicht, rechnet aber ganz sicher nicht mit so einem großen Kundenansturm.“

Leere Schubladen und ein deutlicher Gewinn

Pünktlich mit der bekannten Wertheimer Michaelismesse ging es Ende September/ Anfang Oktober los. „Es ging gleich rund. Wir hatten einen Superstart und gut, dass wir zusätzliches Verkaufspersonal hatten.“

Auch im Hinblick auf den vorgeschlagenen langen Zeitraum des Ausverkaufs – von Oktober 2023 bis Ende Februar 2024 – behielt Profi Schmidt Recht. „Wir waren ja zuerst von der Länge geschockt. Aber auch nach dem Super-Oktober fuhren wir im November und Dezember die doppelten Umsätze ein. Selbst Uhren, die bei uns in letzter Zeit stark eingebrochen waren, gingen im Ausverkauf förmlich durch die Decke. Sogar Anfang Jänner, wo eigentlich gar nichts los ist, gab es Verkäufe“, freut sich Hartmann.

Bilanz Mitte Jänner: Alle Schubladen sind leer. Nur im Schaufenster gibt es noch einige Stücke und man rechnet damit, dass bis Ende Februar auch diese geleert sind. Vom Gewinn her liegt man im deutlichen Plus.