Garmin macht mit einem eigenen Vertriebsteam, speziellen Marketingmaßnahmen und einem breiten Produktportfolio die Streuung auf verschiedenen Vertriebswegen möglich. Im Interview spricht National Account Manager Fuad Medosevic über erfolgreiche Partner- und Neukundenerschließung im Smartwatch-Bereich. 

Im Interview mit Fuad Medosevic

BLICKPUNKT JUWELIER: Eine exklusive Fachhandelskollektion zu bringen, ist besonders. Einzigartig ist es, die Top-Kollektion Handelspartnern bei voller Marge und starker Marketing-Unterstützung zu überlassen. Wie kam es dazu?

FUAD MEDOSEVIC: Wir möchten, dass unsere Kunden bestmöglich beraten werden, sowohl stationär als auch online. Eine Handelskooperation mit dem – vor allem in der DACH-Region stark vertretenen – qualitativen Uhrenfachhandel ermöglicht es uns, diesem Anspruch bei unserer Top-Kollektion gerecht zu werden. Mit der MARQ Toolwatch Kollektion bieten wir exklusive Uhrenmodelle an, die auch Liebhaber von mechanischen Luxusuhren begeistern können. Vor jeder Kaufentscheidung steht aber natürlich eine entsprechende Beratung. Genau dieses Hand in Hand gehende Beratungs- und Verkaufserlebnis ermöglichen wir unseren Kunden durch die enge Zusammenarbeit mit den Handelspartnern.

BJ: Gibt es Vorbilder aus dem eigenen Unternehmen oder anderen Branchen dafür?

MEDOSEVIC: Nein, wir gehen hier einen recht einzigartigen Weg. Generell machen wir uns für jedes Produktsegment Gedanken darüber, welcher Vertriebskanal allen voran, noch vor dem Aspekt einer adäquaten Beratung, der geeignetste ist. In erster Linie geht es uns darum, dass der Endkunde die bestmögliche Beratung erhält.

BJ: Geht das Konzept auf? Funktioniert die MARQ mit ihrem besonderen Vertriebskonzept?

MEDOSEVIC: Absolut! In der DACH-Region wird die Kollektion in über 160 Verkaufsstellen unserer MARQ-Konzessionäre geführt. Im letzten Jahr haben wir die qualitative Erweiterung unserer Distribution weiter vorangetrieben. Es kamen klingende Namen wie Rüschenbeck, Bucherer oder Juwelier Leicht hinzu. Für unsere Partner sind wir inzwischen ein relevanter Brand, der guten Umsatz beschert und neue Zielgruppen adressiert.

BJ: Wesentliche Ziele des selektiven Vertriebs sind das Erreichen und Halten von Preisstabilität und Image. Gelingt dies bei der MARQ?

MEDOSEVIC: In Hinblick auf Preisstabilität und Image profitieren wir als Marke von den hohen Reichweiten unserer Partner im Premiumsegment. Durch die Zusammenarbeit steigt der Bekanntheitsgrad der MARQ Kollektion, aber auch von Garmin insgesamt. Das zeigt sich auch in den aktuellen Zahlen: Unter den weltweit größten Smartwatch-Herstellern lagen wir in der ersten Jahreshälfte mit einem Umsatzanteil von 9,4% auf Platz 2 und im Uhrenfachhandel werden wir als fünftgrößte Marke gewertet.

BJ: Bleibt es dabei, dass jede MARQ über den Juweliertisch geht? Was kann der Juwelier besser als Garmin selbst?

MEDOSEVIC: Aktuell gibt es keine Überlegungen von diesem erfolgreichen Weg abzurücken. Wir werden für den Vertrieb unserer Premiumkollektionen auch künftig auf die Zusammenarbeit mit unseren Konzessionären setzen und das Handelsnetz weiter ausbauen. Unsere Partner sind im Premiumumfeld etabliert. Sie haben den Zugang zu einer für uns noch relativ neuen Zielgruppe und genießen das Vertrauen dieser attraktiven Klientel.

BJ: Wird diese Vertriebs-Exklusivität vom Handel wertgeschätzt?

MEDOSEVIC: Ja, sie war für viele Konzessionäre einer der ausschlaggebenden Gründe bei Garmin einzusteigen. Diesen Vorteil können sich jetzt auch Juweliere mit dem Vertrieb unserer Premiumkollektionen zu Nutzen machen, um Neukunden zu gewinnen. Ebenso eröffnet sich bei Stammkunden ein sehr attraktives Zusatzgeschäft.

BJ: Bastian Schweinsteiger ist exklusiver MARQ-Werbepartner, die Marge der Uhr ist vergleichbar der von Schweizer Uhren dieser Preisklasse. Wie finanziert man das?

MEDOSEVIC: Wir freuen uns, dass wir ihn als exklusiven Markenbotschafter für uns gewinnen konnten und profitieren von der Strahlkraft, die er Garmin als Marke bringt. Von daher ist ein solches Engagement gesamtheitlich zu betrachten.

BJ: Haben Sie während der Lockdowns in irgendeiner Form über eine Lockerung der Vertriebsstrategie nachgedacht?

MEDOSEVIC: Nein, wir haben die Zeit genutzt, um unsere Partner via Online-Schulungen weiterzuqualifizieren und durch gezielte Social Media-Kampagnen z.B. via SocialPals gemeinsam Nachfrage stimuliert.

Zukünftige Vertriebsziele

Die Partnerschaft zwischen Garmin und den Juwelieren beruht auf Vertrauen, Nachhaltigkeit und Kommunikation auf Augenhöhe.

In erster Linie sollen die bereits bestehenden Partnerschaften intensiviert und gepflegt werden. Regionen mit Potential für weitere Kooperationen im Premium-Bereich werden selektiv erschlossen. Der Aufbau von Fachwissen in punkto Garmin-Produkten ist gewollt. Das eigene Vertriebsteam und spezielle Marketingleistungen für den Uhrenfachhandel haben sich bewährt. Die jeweiligen Kollektionen werden passgenau für den Partner und in Bezug auf sein Markenumfeld definiert. Dem Juwelier stehen über 50 exklusive Referenzen zur Verfügung, die in diesen Ausführungen nicht in  anderen Kanälen erhältlich sind.