Jörg Gellner über den Markeneinkauf: Unter sechsstelligen Summen wird es schwierig

Gerade Schmuck muss angefasst und getragen werden. © Gellner

Eine starke Schmuckmarke lässt sich nicht mit einigen wenigen Stücken in einer Vitrine aufbauen. Jörg Gellner spricht offen über Investments, Warenlager und fehlende Nachbestellungen. Seine Botschaft: Wer mit einer Marke relevante Umsätze erzielen möchte, muss sie in einer ausreichenden Breite zeigen und anschließend konsequent bearbeiten.



Schmuckmarken stellen heute höhere Anforderungen an ihre Handelspartner. Sie wollen nicht nur gelistet, sondern sichtbar und glaubwürdig präsentiert werden. Dazu gehören geeignete Flächen, eine relevante Auswahl und das klare Bekenntnis des Juweliers zur Marke.

Jörg Gellner formuliert es im Gespräch mit „Blickpunkt·Juwelier“ direkt: „Du kriegst heute auch keine Marke mehr, wenn du nur sagst, ich kaufe jetzt für 20.000 Euro ein. Du musst schon irgendwo fast sechsstellig investieren.“

Diese Größenordnung ist keine allgemeingültige Regel für jede Marke und jeden Standort. Sie beschreibt Gellners Erfahrung als Markeninhaber und Einzelhändler. Sein Credo bei Gellner & Friends lautet: „Ich habe eine Marke, wenn ich sie richtig breit zeigen kann in der Tiefe.“ Dafür brauche es ein gut ausgestattetes Warenlager. Es helfe nicht, eine Marke zu bewerben und einen wesentlichen Teil des Angebots nicht zeigen zu können.

AUSWAHL MACHT BERATUNG MÖGLICH

Sortimentstiefe bedeutet nicht, wahllos möglichst viele Stücke einzukaufen. Die Auswahl muss so aufgebaut sein, dass Kunden Designs, Größen, Farben, Preislagen und Kombinationsmöglichkeiten vergleichen können.

Gerade Schmuck muss angefasst und getragen werden. Ein Katalog oder die Aussicht auf eine spätere Bestellung ersetzt diesen Moment nicht. Die Kaufentscheidung entsteht häufig erst beim Anprobieren und im direkten Vergleich.

Wer nur auf eine konkrete Nachfrage wartet, überträgt die Verkaufsarbeit auf den Kunden. Er müsste die Marke bereits kennen und genau wissen, was er sucht. Wer dagegen aktiv verkaufen will, muss Auswahl schaffen, bevor die Nachfrage vollständig vorhanden ist.

Der Schmuck erhält einen Rahmen, eine Geschichte und einen persönlichen Absender. © Gellner

VERKAUFT UND NICHT NACHBESTELLT

Doch nicht nur der erste Einkauf entscheidet über den Erfolg. Jörg Gellner beobachtet immer wieder, dass verkaufte Stücke nicht konsequent nachbestellt werden.

„Wenn sie nicht da sind, kannst du sie auch nicht verkaufen“, sagt er. Dadurch verschwinden ausgerechnet jene Modelle aus der Auslage, die bereits bewiesen haben, dass sie beim Kunden funktionieren.

Gellner sieht dabei auch die Marke in der Verantwortung. Das Unternehmen arbeite daran, den Abverkauf bei seinen Partnern besser zu erfassen. So sollen erfolgreiche Modelle schneller erkannt und gemeinsam nachbestellt werden.

Ein gutes Warenlager bleibt schließlich nicht von selbst gut. Es muss laufend gepflegt und an die tatsächliche Nachfrage angepasst werden.

WARE ALLEIN REICHT NICHT

Auch ein umfangreicher Einkauf garantiert noch keinen Erfolg. Die Marke muss im Geschäft stattfinden. Dazu gehören Schaufenster, Werbung, geschulte Mitarbeiter, persönliche Kundenansprache und regelmäßige Aktionen.

Gellner fasst das Zusammenspiel klar zusammen: „Wenn man eine Marke richtig bespielt mit der Auswahl, mit der Werbung, mit der Auslage, dann kann man eigentlich auch erfolgreich sein.“

Wie stark persönliche Erlebnisse wirken können, zeigen Besuche in der Gellner Manufaktur. Ein norwegischer Handelspartner sei bereits dreimal mit Kunden nach Pforzheim gereist. Die Gäste besuchen die Manufaktur, lernen die Marke und ihre Arbeit kennen und kaufen anschließend. Gellners Resümee fällt knapp aus: „Dann wird gekauft.“

Nicht jeder Juwelier muss mit seinen Kunden verreisen. Das Prinzip lässt sich auch im eigenen Geschäft umsetzen: mit Markenabenden, persönlichen Beratungen, Kollektionspräsentationen oder Besuchen von Markenbotschaftern.

DER EINKAUF BRAUCHT EIN ZIEL

Vor einer neuen Markenpartnerschaft sollte der Juwelier deshalb klären, welchen Jahresumsatz die Marke erreichen soll, welche Fläche sie erhält, welche Preislagen vorhanden sein müssen und wer im Team die Verantwortung übernimmt. Ebenso wichtig sind ein fester Ablauf für Nachbestellungen, geplante Aktionen und eine regelmäßige Auswertung der Verkäufe.

Ein fast sechsstelliger Einkauf ist nur sinnvoll, wenn dahinter ein klarer Plan steht. Die Höhe des Investments allein schafft noch keine Markenwelt.

Die Kernaussage von Jörg Gellner bleibt dennoch deutlich: Eine Schmuckmarke kann nicht gleichzeitig eine tragende Umsatzsäule sein und wie ein unverbindlicher Test behandelt werden. Wer relevante Umsätze erwartet, muss Auswahl, Sichtbarkeit und Konsequenz bieten.

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