Schmuckmarken steigen in der Begehrlichkeit: Was steckt noch in Gellner?

Eine Serie in fünf Teilen mit Jörg Gellner. Schmuck wird für internationale Luxuskonzerne zum entscheidenden Wachstumstreiber. Doch wie viel Raum erhält er im klassischen Juweliergeschäft? Jörg Gellner spricht über eine Entwicklung, die der Fachhandel lange unterschätzt hat, und über die Frage, was heute tatsächlich in einer Schmuckmarke steckt.


SCHMUCK ÜBERNIMMT DIE FÜHRUNG

Die aktuellen Zahlen von Richemont lassen wenig Raum für Zweifel. Schmuck hat sich innerhalb des internationalen Luxusgeschäfts zu einer der stärksten Wachstumssäulen entwickelt.

Die vier Jewellery Maisons Buccellati, Cartier, Van Cleef & Arpels und Vhernier erreichten im Geschäftsjahr 2026 gemeinsam einen Umsatz von 16,5 Milliarden Euro. Zu konstanten Wechselkursen entspricht das einem Wachstum von 14 Prozent. Die Spezialuhrenmarken des Konzerns kamen im gleichen Zeitraum auf 3,1 Milliarden Euro und wuchsen zu konstanten Wechselkursen lediglich um ein Prozent. Zu tatsächlichen Wechselkursen lag ihr Umsatz sogar vier Prozent unter dem Vorjahr.

Auch der Start in das neue Geschäftsjahr bestätigt die Richtung. Im ersten Quartal bis Ende Juni 2026 steigerten die Jewellery Maisons ihre Umsätze zu konstanten Wechselkursen um 24 Prozent auf 4,73 Milliarden Euro. Die Spezialuhrenmarken verbesserten sich ebenfalls, blieben mit einem Plus von acht Prozent aber deutlich dahinter.

Das ist nicht allein das Ergebnis einer guten Saison. Richemont verweist ausdrücklich darauf, dass die Schmuckhäuser weiter in Markenbegehrlichkeit und eigene Verkaufsflächen investieren. Die Marken werden sichtbar gemacht, ihre Geschichten konsequent erzählt und ihre Welten über Produkte, Kommunikation und Retail immer wieder neu aufgeladen.

WIE VIEL PLATZ BLEIBT FÜR SCHMUCK?

Die Entwicklung wirft eine Frage auf, die den stationären Fachhandel unmittelbar betrifft: Warum präsentieren sich viele Juweliere gegenüber ihren Kunden weiterhin so stark über Uhren?

Ladeneinrichtung, Schaufenster, Markenflächen und Kommunikation wurden über Jahre häufig von Uhrenmarken bestimmt. Schmuck war vorhanden, wurde aber nicht überall als eigenständige strategische Säule aufgebaut. Er füllte Flächen, ergänzte das Sortiment und profitierte von der durch Uhren erzeugten Frequenz.

Doch was passiert, wenn eine wichtige Uhrenmarke Mengen reduziert, ihre Distribution verändert oder die Zusammenarbeit vollständig beendet? Spätestens dann zeigt sich, ob der Juwelier neben seinen Konzessionen auch ein eigenes Profil und eine belastbare Schmuckkompetenz aufgebaut hat.

Jörg Gellner beobachtet inzwischen ein Umdenken. Schmuckmarken würden vom Handel wieder stärker wahrgenommen und hätten heute ein anderes Standing als noch vor wenigen Jahren. Lange habe man jedoch nicht genau hingesehen und teilweise darauf gewartet, dass interessante Marken von selbst an die Tür des Juweliers klopfen.

Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht nur, ob Schmuck geführt wird. Entscheidend ist, ob daraus eine erkennbare Markenwelt entsteht.

GELLNER IST MEHR ALS PERLE

Bei Gellner führt diese Diskussion zunächst zu einem scheinbaren Widerspruch. Die Marke steht wie kaum eine andere für Perlenkompetenz. Gleichzeitig möchte Jörg Gellner nicht auf den Begriff Perlenschmuck reduziert werden.

„Wir sind natürlich Perle, das ist ganz klar. Aber wir sind Marke“, sagt er im Gespräch mit Blickpunkt·Juwelier.

Die Perle bildet das Zentrum, doch sie allein beschreibt das Profil nicht. Gellner verweist auf Kollektionen und Gestaltungsmerkmale wie „Cast Away“ und den Spannring. Sie stehen für eine eigenständige Formensprache, die nicht beliebig durch einen anderen Anbieter ersetzt werden kann.

Selbst eine internationale Schmuckmarke könnte Perlen in ihre Kollektion aufnehmen. Damit hätte sie aber noch keinen Gellner Look. Die Kundin, die genau diese Verbindung aus Perle, avantgardistischer Gestaltung und wiedererkennbarem Design sucht, müsse weiterhin zu Gellner kommen, erklärt der Markeninhaber.

Darin liegt ein entscheidender Unterschied zwischen einem Produktlieferanten und einer Schmuckmarke. Ein Lieferant bietet Ware. Eine Marke schafft einen Grund, warum die Kundin genau dieses Schmuckstück und keine austauschbare Alternative besitzen möchte.

DER EIGENE EINZELHANDEL LIEFERT DEN BEWEIS

Jörg Gellner spricht dabei nicht allein aus Sicht eines Herstellers. Mit Gellner & Friends hat er selbst gelernt, was es bedeutet, Schmuckmarken im täglichen Einzelhandel aufzubauen.

Das Konzept startete in Zürich und wurde im Juni 2026 um einen zweiten Standort in Luzern erweitert. Das aktuelle Portfolio ist bewusst schmuckzentriert. Neben Gellner werden unter anderem Ole Lynggaard, FOPE, Niessing und Serafino Consoli geführt. Mit NOMOS gehört auch eine Uhrenmarke zum Angebot. Gellner & Friends ist daher kein vollständig uhrenfreies Geschäft, doch Schmuck bestimmt klar die Wahrnehmung und das Konzept.

Die Marken werden nicht nur nebeneinander in Vitrinen gestellt. Gellner & Friends arbeitet mit wechselnden Schaufenstern, Markenveranstaltungen, privaten Stylings und persönlicher Beratung durch Markenbotschafter. Kunden sollen Neuheiten und Unikate erleben und in die komplette Welt einer Manufaktur eintauchen können.

Auch die eigene Marke muss sich in diesem Umfeld behaupten. Gellner erhält nicht automatisch das größte Fenster oder die prominenteste Fläche. Die Marke wird nach Aussage von Jörg Gellner wie die anderen „Friends“ behandelt und abwechselnd stärker oder zurückhaltender präsentiert. Das Geschäft soll von den Kunden als eigenständiger Juwelier wahrgenommen werden, nicht als verdeckte Gellner Boutique.

Gerade deshalb sind die Ergebnisse aufschlussreich. Im laufenden Jahr sei Gellner im Zürcher Geschäft die zweitstärkste Marke gewesen. Gleichzeitig schloss die Schmuckmanufaktur ihr Geschäftsjahr nach Angaben von Jörg Gellner mit einem Umsatzplus von knapp zehn Prozent ab.

Für ihn liegt der Zusammenhang auf der Hand: Wird eine Marke mit ausreichender Auswahl, Werbung und sichtbarer Präsentation umgesetzt, kann sie erfolgreich wachsen.

SCHMUCK BRAUCHT MEHR ALS EINE VITRINE

Darin liegt die eigentliche Botschaft an den Fachhandel. Schmuck darf nicht nur jene Fläche erhalten, die nach der Planung der Uhren übrig bleibt. Wer daraus eine tragende Umsatzsäule machen möchte, muss sich ebenso konsequent zu seinen Schmuckmarken bekennen, wie es bei starken Uhrenkonzessionen seit Jahrzehnten selbstverständlich ist.

Das beginnt bei der Auswahl. Nicht jede Marke passt zu jedem Geschäft. Die geführten Marken sollten jedoch ein klares Profil ergeben und dem Kunden Orientierung geben.

Hinzu kommt die Sortimentstiefe. Eine Marke kann ihre Wirkung nicht entfalten, wenn nur wenige Einzelstücke gezeigt werden. Der Kunde muss Designs, Größen, Farben und Preislagen vergleichen können. Erst eine relevante Auswahl macht Beratung möglich und vermittelt den Eindruck einer echten Markenkompetenz.

Auch Kommunikation darf nicht bei der Ankündigung einer neuen Kollektion enden. Schmuckmarken benötigen regelmäßige Präsenz im Schaufenster, auf der Website, in Social Media und im direkten Kundenkontakt. Mitarbeiter müssen erklären können, wofür eine Marke steht und warum ein bestimmtes Schmuckstück mehr ist als Material und Verarbeitung.

Events, persönliche Geschichten, Manufakturbesuche und die Begegnung mit Designern oder Markenbotschaftern machen den Unterschied. Sie übersetzen das Produkt in ein Erlebnis und schaffen genau jene Begehrlichkeit, die internationale Schmuckhäuser so erfolgreich aufgebaut haben.

DER JUWELIER MUSS SICH ENTSCHEIDEN

Die Zahlen von Richemont zeigen, welche Kraft in Schmuckmarken steckt. Gellner & Friends zeigt im kleineren Maßstab, dass dieses Prinzip auch im inhabergeführten Einzelhandel funktionieren kann.

Der Erfolg entsteht allerdings nicht automatisch durch das Logo in der Vitrine. Er verlangt Auswahl, Investition, Wissen, Wiederholung und eine sichtbare Entscheidung für die Marke.

Für den Juwelier bedeutet das: Schmuck kann mehr sein als eine Ergänzung zur Uhr. Er kann Frequenz schaffen, Kunden binden und zu einer eigenständigen wirtschaftlichen Säule werden. Dafür muss er jedoch den Platz, die Aufmerksamkeit und die Konsequenz erhalten, die seinem Potenzial entsprechen.

Im zweiten Teil der Serie: Was können Juweliere vom Erfolg Cartiers lernen und wie schaffen sie es, an die Zugkraft großer Schmuckmarken anzuschließen?

 

 

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