VORAUSSCHAU. Seit Beginn der Corona-Pandemie mussten die Menschen oft auf Liebgewonnenes wie Familienfeiern oder Geburtstagsfeste verzichten. Jetzt, wo sich die Lage durch das Impfen und daraus folgend sinkende Inzidenzen entspannt hat, spüren sie eine Sehnsucht, das Entgangene nachzuholen.

Guido Abeler von Carl Engelkemper Münster ist sicher, dass dieser Wunsch dazu führt, dass Anlässe und damit Geschenke – auch in der Mitnahmepreisklasse – sehr stark in den Fokus rücken werden.

BLICKPUNKT JUWELIER: Herr Abeler, Ihr Außendienst kann teilweise wieder rausfahren. Wie sehen die Vitrinen nach diesen vielen besonderen Monaten aus?

GUIDO ABELER: Im Gegensatz zu dem Lockdown im letzten Jahr blieb der Betrieb unserer Kunden im vergangenen Lockdown zumindest für Click und Collect sowie Click und Meet erhalten, so dass doch einiges an Umsatz erzielt werden konnte. Aufgrund der Ungewissheit, wann es wieder normal weitergehen würde, haben viele Juweliere nur das Nötigste nachgekauft. Dadurch sind auch im Basisbereich deutliche Löcher entstanden. Viele Vitrinen sehen zurzeit etwas gerupft aus.

BJ: Eigentlich heißt es, die Vitrine funktioniert vor allem dort gut, wo viel Frequenz ist. Frequenz war in den vergangenen Monaten nirgends groß. Warum sind die Vitrinen trotzdem vergleichsweise leer? Wird Vitrinenware doch gezielt gekauft?

ABELER: Die Vitrinen enthalten im Wesentlichen Ware unter 100 €. Das sind zum einen Artikel, die spontan gekauft werden. Das entfiel natürlich in Corona Zeiten, da die Frequenz nicht da war. Auf der anderen Seite handelt sich um kleine und überaus beliebte Geschenke für Anlässe, die auch während Corona Zeiten anfallen, auch wenn es keine großen Feiern gab. Die Oma suchte etwas zum Geburtstag der Enkelin, der ein oder andere eine Kleinigkeit zum Jahrestag usw. Schmuck und Uhren als Geschenk sind immer ein Thema. Auch wenn das Thema Gold immer noch weiter anzieht und vermehrt hochwertiger verkauft wird, hat nicht jeder gleichermaßen das Budget hierfür. Auch ein Paar Ohrstecker in Silber für 49 € können das durch Corona getrübte Gemüt aufhellen und als Präsent oder Eigenbelohnung Freude machen. Deshalb sollte Vitrinen-Ware immer verfügbar sein.

BJ: Spielt das Argument des berührungslosen Verkaufs aus der Vitrine in Corona-Zeiten eine Rolle?

ABELER: Auf jeden Fall! Die Vitrinen stehen in vielen Fällen so, dass sie auch außerhalb der Geschäftszeiten von außen einsehbar sind. Das ermöglicht eine berührungslose Vorauswahl für Click und Collect. Im Geschäft ist die Möglichkeit der Inaugenscheinnahme durch die gut beleuchtete Präsentation mit Preisauszeichnung auch ohne direkten Kontakt zwischen Kunde und Verkaufspersonal ein echter Vorteil!

BJ: Warum ist das Nicht-Nachziehen bei Vitrinen besonders problematisch?

ABELER: Die Artikel in den Vitrinen sind grundsätzlich Schnelldreher. Es gibt aber auch hier Unterschiede. Einfache Basisohrstecker verkaufen sich eben noch schneller in Silber als in Gold und in jedem Fall häufiger als ein Armband, auch wenn es preiswert ist. Genauso ist es, wenn bei einem Tablett mit Buchstabenanhängern einzelne Buchstaben fehlen. Der Kunde, der kommt, und genau diesen Basisohrstecker oder den Anfangsbuchstaben eines bestimmten Namens sucht, wird bei fehlender Verfügbarkeit möglicherweise gar nicht kaufen. Ob er das Angebot der Nachbestellung annimmt, ist fraglich. Besonders, wenn man bedenkt, dass etliche Kunden den Onlinehandel als leicht verfügbare Alternative betrachten. Als stationärer Fachhandel sollte man den Vorteil der verlässlichen Lagerverfügbarkeit als echte Chance annehmen. Genau das ist ein Hauptargument für den Verkauf vor Ort.

Durch die Unterschiede in der Drehung werden bei 15 % Leerstand schnell 30% Umsatzpotential verschenkt. Vitrinen müssen regelmäßig nachgepflegt werden!

In Kaufhäusern gibt es professionelle Vitrinen-Auffüller. Etwas, über das der Juwelier ebenfalls nachdenken sollte. Für einen regelmäßigen Bestellzyklus kann er etwa durch Benennung eines Vitrinen-Verantwortlichen im Team sorgen. Wir empfehlen dies jedem Juwelier, denn nur so lässt sich die optimale Performance erzielen.

BJ: Wie sieht Ihre Lagerhaltung aus? Wie sind Sie bevorratet in Bezug auf die Vitrinen-Ware und allgemein?

ABELER: Wir haben unsere Läger auf Basis unserer Abverkaufszahlen aus den Jahren vor Corona gut gefüllt und stehen für die Aufträge unserer Kunden bereit. Aber, auch wenn wir unsere Lagerbestellungen immer an das Bestellverhalten unserer Kunden anpassen, haben wir in vielen Bereichen zwischen drei und sechs Monaten Bestellvorlauf.

Wir raten deswegen allen Kunden, die Basisware möglichst vor dem Neustart aufzufüllen. Um unseren Kunden diesen Einkauf in Zeiten mit weniger Umsatz zu erleichtern, bieten wir ihnen ab 90 € Umsatz portofreie Lieferung und 150 Tage Zahlungsziel an. Somit verlagert sich die Zahlung der Basisware in Monate, in denen wir wieder von normalen Umsätzen ausgehen können.

BJ: Sie gehen also davon aus, dass Vitrinenware aufgrund ihrer Mitnahmepreislage in den kommenden „Nachhol“-Monaten stärker verkauft wird?

ABELER: Ich glaube, dass wir in den nächsten Monaten so viele Anlässe nachfeiern werden, dass das Thema Geschenke ein ganz wichtiges sein wird. Natürlich hoffe ich ebenso weiterhin auf viele Gold- und hochwertige Warenumsätze. Parallel sehe ich gerade im niedrigpreisigen Segment ebenfalls sehr gute Aussichten auf steigende Umsätze. Ein Faktor ist, wie der Juwelier seine Ware präsentiert: Für den Kauf müssen Impulse gesetzt werden! Heutzutage kostet schon ein Blumenstrauß schnell 30 € und mehr. Da gibt es durchaus Vergleichbares beim Juwelier in Anfangspreislagen mit deutlich längerer Halbwertszeit. Eine stimmige Präsentation ist zwar nicht alles aber einer der wichtigsten Schritte zum Ziel.

BJ: Was wiederum die Grundidee der Vitrine bestätigt: Ist diese Ware nicht sichtbar, sondern steckt in der Rolle oder der Schublade, wird sie nicht verkauft? Anders ausgedrückt: Wer keine Vitrine hat, ist im Nachteil?

ABELER: Darauf kann ich nur mit einem ganz deutlichen „Ja“ antworten. Wer heutzutage die Basisware noch in Schubladen versteckt, verschenkt Umsatz! Von über 1.000 Vitrinen-Installationen wissen wir, dass unsere Kunden die Umsätze im Basisbereich durch die moderne, helle und offene Präsentation regelmäßig um 25% und mehr steigern konnten.

Es mag sicher Geschäfte geben, die diese Art der Ware nicht verkaufen möchten. Für die meisten Uhren- und Schmuckgeschäfte aber ist die Präsentation der Basisware von Uhren und Schmuck absolut richtig, zeitgemäß und auch mit Blick auf den Ertrag sehr attraktiv.

BJ: Welche allgemeine Stimmung findet Ihr Außendienstler beim Besuch der Kunden vor?

ABELER: Ganz unterschiedlich. Diejenigen Kunden, die Optik mit im Geschäft haben, sind recht gut zufrieden. Sie galten ja als systemrelevant und mussten auf eine regelmäßige Frequenz im Geschäft anders als die Kolleginnen und Kollegen nicht verzichten. Das eine oder andere Teil konnte so sicherlich mitverkauft werden.

Am schwierigsten stellt sich die Lage für Kunden in Einkaufszentren dar. Hier ist die Pandemie am härtesten eingeschlagen.

Von Kunden aus kleineren und mittleren Orten hören wir vielfach, dass sie, natürlich mit Aufwand und Einbußen, ganz gut durch die Zeit gekommen sind.

BJ: Wird es eine Insolvenzwelle im Juwelierhandel geben?

ABELER: Davon gehen wir nicht aus. Die Kombination aus Werkstattumsätzen, Click und Collect, Click und Meet, Kurzarbeitergeld und Übergangshilfe 3 sollte dafür sorgen, dass die Branche mit einem blauen Auge davonkommt. Es gibt bislang nur vereinzelt Schließungen, die aber nicht insolvenzgetrieben sind.